推銷人員針對顧客態(tài)度對應練習手冊-閱讀頁
2025-07-14 14:14本頁面
【正文】 話說,你認為這種機器太貴了,是嗎?” B 換句話說,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點,不值得花上這個代價嗎?答案: B 你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,來減少對方的成見。你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點,你應該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。你重復對方問話之后,又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。 A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點。 *當?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費?！?重復對方異議的話)客戶:是的!”推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?”(以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點?！?對方認同)推銷員:你不也同意當?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費嗎?”(推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點)客戶:的確不錯。第二單元里,你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,而不愿多說。如果你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時間和你談。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 B 使推銷進行順利。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。答案: B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:。念完下列例子后:。陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個都想使工程早日完成。它是特別設計的機器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。)我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機,它是特別設計的機器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。答案:客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。綜合性與特殊性的需要有何不同? 綜合性 特殊性 減少整部機器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費采用下列何者來回答客戶的特殊需要? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點 C 提供特殊服務的語句答案: C 對于一般性的需要,則回答: A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點 C 提供特殊服務的語句答案: B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢?事實上,推銷技巧的運用,是在你和客戶碰面之前,就應該開始了。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應如何。此時,你應該: A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進行。以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時 你已經(jīng)學過:當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,你應該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。經(jīng)常復習教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。請注意,題目要求你處理一項較特殊的例子時,你必須要寫出全部的步驟。(二)推銷調(diào)查時,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點?〔 〕答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對方進入你的話題時。,而不采用時。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵客戶說話。,你要找出原因時。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務,再促成。(六)什么情況下,客戶對你的態(tài)度冷淡? 答案:推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑?當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議?答案:任何情況(七)當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是:提出證明重復說明此項功能證明此項功能申述擴大其功能(八)填充應付客戶的異議態(tài)度:答案:重復客戶異議的理由如何應對客戶的誤解?答案:直接答復對方,以澄清誤解如何應付客戶已存的成見?答案:找出原因,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,以減少客戶的成
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