推銷人員針對顧客態(tài)度對應練習手冊(文件)
【正文】 何扭轉情勢,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點則記以D。答案:M 〔 〕客戶不接受的原因是,價錢超出他原先預計的范圍。這時,你可以介紹產(chǎn)品或服務的特性,以解除對方的誤解。答案:澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時,你應該:1.〔 〕 答案:重復異議理由，找出異議的原因。,劃以點號。”答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設對線。下面哪一句話比較好? A 你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎?” B 不錯,維護是一項擾人的問題?？蛻?抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。2. 強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,以減少對方的成見。客戶：你們的電腦太貴了!我目前這方面的開支,每個月最多1萬元。例子:你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點?！? B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?” C 你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎?”答案: B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:你是不是也認為當?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費呢?”以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)推銷員:你認為這塊地一畝不值800元?！?對方同意)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。經(jīng)常在你進行推銷調(diào)查時,客戶一開始就會問你:你能夠提供給我什么?”或你今天來這里是推銷什么?”第一次和客戶碰面時,經(jīng)常會碰到以上的情形。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時,首先你要先引起他的興趣。 C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應該:〔 〕。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。答案: B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝,在一宴會中結識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。推銷時,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。 答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。一些可以使用綜合性介紹的情況。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法?！? 復習此復習部分,請于研讀過前四節(jié)一個月之后,再做此練習。舉例:何謂促成?。,你發(fā)掘他的需要時。(五)碰上反應冷淡的客戶時,可用哪兩種策略?A.〔 〕 B.〔 〕 答案: 。當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時,你應該用什么方法強調(diào)其他的好處,減少客戶的成見 答案:用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受。重復客戶表示異議所說的話。,你要找出原因時。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹,其步驟為何?〔 〕 答案:假設已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。此復習部分的練習題方式和前面所學的相同,另外還增加一些新的問題方式。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設計出一套包括許多小利益的團體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學人員?？赐暌韵?請試寫出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關的科學研究人員。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。 B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時,你可以利用以下資料:*報紙專欄*有關的專門性雜志*電視寫出你認為有利用價值的資料來源: 〔 〕 答案:社會輿輪 在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。答案:綜合性優(yōu)點?！贝鸢?(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。 。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。在做推銷時,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。你應該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。在第三單元,你將學習如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。)客戶:是的,我認為這很重要。*這塊地交通方便,可以省不少錢。優(yōu)點:這塊地的好處是,你可以省不少錢,因為它的交通非常方便。這些優(yōu)點可以是:*在推銷當中,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點*以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點*新、舊資料混合使用以上方法均視當時情況與你的判斷來決定?！? 〕來減少對方的成見 答案:產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。重復對方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。”答案: A C D 回答以下問題:客戶:
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