推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)培訓(xùn)手冊[001](文件)
【正文】 ?客戶:嗯......是的......推銷員:(答出能讓對方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)〔 〕。答案:促成 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該:A 調(diào)查后,找出他的需要?！?〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。答案:D 如何應(yīng)付客戶的誤解?！ 】蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因。2.〔 〕答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過?？蛻?我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?推銷員:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶:是的。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了?！ ∠旅婺囊痪湓挶容^好?A 你是說,維護(hù)對你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?B 不錯,維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題?？蛻?抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對方的成見?？蛻簦耗銈兊碾娔X太貴了!我目前這方面的開支,每個(gè)月最多1萬元?！ ±?你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?C 你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?答案: B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。但是因價(jià)錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷員:你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。(對方同意) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開始就會問你:你能夠提供給我什么?或你今天來這里是推銷什么? 第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會碰到以上的情形。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:〔 〕。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。答案: B 哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷?！ 〈鸢?對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。一些可以使用綜合性介紹的情況。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法?！?復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分,請于研讀過前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)?！ ∨e例:何謂促成? 。,你發(fā)掘他的需要時(shí)?！ ?五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕B.〔 〕答案:。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見答案:用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受重復(fù)客戶表示異議所說的話。,你要找出原因時(shí)。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設(shè)已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)?！ 〈藦?fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問題方式。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 記住,你可以選擇其一?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。 看完以下,請?jiān)噷懗鋈绾谓榻B公司的特性: 李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當(dāng)時(shí)這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約,同時(shí),又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們,可以替你解決這個(gè)問題。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:*報(bào)紙專欄*有關(guān)的專門性雜志*電視寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來源:〔 〕答案:社會輿輪在推銷調(diào)查一開始時(shí),對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)。答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。在做推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?A 制造懸疑的氣氛。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。)客戶:是的,我認(rèn)為這很重要。*這塊地交通方便,可以省不少錢。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖?。這些優(yōu)點(diǎn)可以是
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