經(jīng)典培訓(xùn)教程《推銷(xiāo)人員的素質(zhì)提升》(文件)
【正文】 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) 如果你在拜訪客戶(hù)時(shí)，與 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢怎么辦？ (1) (2) (3) (4)顯示出你的不同之處 —買(mǎi)你的產(chǎn)品收益會(huì)更多。吉拉德 —— 《 北美日?qǐng)?bào) 》 推銷(xiāo)員 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) （二）文化素質(zhì) 企業(yè)方面的知識(shí) ?企業(yè)的規(guī)模和生產(chǎn)能力 ?企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)層 ?企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化 惠普的創(chuàng)始人之一大衛(wèi)派卡德 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) 產(chǎn)品方面的知識(shí) ? 產(chǎn)品的基本構(gòu)成 ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和方法 ? 產(chǎn)品的技術(shù)性能 ? 產(chǎn)品的使用和維護(hù)知識(shí) ? 產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值 產(chǎn)品的品牌價(jià)值、性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品的服務(wù)特征、產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì)（賣(mài)點(diǎn)） 我們?cè)谫u(mài)什么？ 附加產(chǎn)品 —— 利益、價(jià)值、好處 2 3 1 核心產(chǎn)品 —— 問(wèn)題 有形產(chǎn)品 —— 功效、優(yōu)點(diǎn) 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌視而不見(jiàn)，并不意味著你 —— 瑪吉 崔西（ BRIAN TRACY） 931現(xiàn)象 —— 成效比率 ? “向 9名客戶(hù)推銷(xiāo)就會(huì)有 3名客戶(hù)產(chǎn)生投保的想法，而且這 3名客戶(hù)中，一定會(huì)有 1人投保。 ” —— 喬 推銷(xiāo)員要做到誠(chéng)實(shí)應(yīng)注意： 介紹產(chǎn)品事實(shí)求是； 遵守承諾。 一位專(zhuān)家說(shuō)過(guò)“所有優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都有頭一個(gè)共同點(diǎn)： 有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力！” 日本企業(yè)界曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查得出結(jié)論：成績(jī)差的推銷(xiāo)員 都是因?yàn)椴粣?ài)自己的職業(yè)，或不愛(ài)自己的企業(yè)或不愛(ài)自 己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，總之因?yàn)槿狈?nèi)在動(dòng)力而造成的；成績(jī) 好的推銷(xiāo)員都有一個(gè)共同點(diǎn)，即愛(ài)企業(yè)、愛(ài)工作、愛(ài)推 銷(xiāo)的產(chǎn)品。推銷(xiāo)員的素質(zhì)提升 目錄 一、推銷(xiāo)人員的職責(zé) 二、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 三、推銷(xiāo)人員的職業(yè)能力 一、推銷(xiāo)人員的職責(zé) ?收集資料，傳遞信息 （舉例：日本三菱公司） ?銷(xiāo)售產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng) （舉例：積善梳） ?跟蹤顧客，提供服務(wù) 舉例：甘道夫） ?溝通信息，樹(shù)立信息 （舉例：?jiǎn)?.吉拉德） 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) 頂級(jí)推銷(xiāo)員比普通推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)高 300 倍，大體是 2： 6： 2！ 推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的顯著差距是由推銷(xiāo)人員的 自身素質(zhì)的差異造成的。 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 雜志高度概括最優(yōu)秀 的推銷(xiāo)員的素質(zhì)精煉成兩條： 1） 能夠設(shè)身處地的感受到客戶(hù)的感受； 2）自發(fā)地促成交易的強(qiáng)烈愿望與信心。 誠(chéng)實(shí)是推銷(xiāo)之本。吉拉德 ? 成功的銷(xiāo)售所遇到的拒絕要比失敗的銷(xiāo)售所遇到的拒絕多出兩倍。她的每一次成功都是由 8次挫折換來(lái)的，因此面對(duì)每一次挫折，她絕不氣餒。史密斯 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) 了解哪些方面？ (1) (2) (3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的生意。 (5) (6) (7) 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售中你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解得越多，對(duì)你 的成交越有幫助，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn) 不殆”。 卓越 =平常人智商 +超人的心理素質(zhì) 平庸 =平常人智商 +平常人的心理素質(zhì) 要有三倍于常人的耐力和意志力 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) （三）心理素質(zhì) ?信心 ?誠(chéng)心 ?愛(ài)心 ?耐心 ?熱情 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) ?信心 “信心是推銷(xiāo)員制勝的法寶” —— 喬 .吉拉德 全世界最偉大的推銷(xiāo)員 二、推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì) 推銷(xiāo)員成長(zhǎng)三角 產(chǎn)品知識(shí) 自信心 銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售是信心的傳遞和激情的感染！ 誰(shuí)能相信把一把斧子賣(mài)給美國(guó)總統(tǒng)布什？
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