推銷人員針對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-07-05 14:14本頁(yè)面
【正文】 解。答案:M 〔 〕客戶不接受的原因是,價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。答案:D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點(diǎn)則記以D。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理答案: C 表示異議的兩種類型:。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶接納使用你的產(chǎn)品。答案:促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)誠(chéng)然,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕?！蓖其N員:那么,你覺(jué)得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?”客戶:嗯......是的......”推銷員:(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話法)〔 〕?！蓖其N員:〔 〕?！蓖其N員:〔 〕。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽(tīng)他一位警察朋友說(shuō)過(guò),這半年來(lái),這一帶地區(qū)增加了15%的竊案?！蓖其N員:如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺(jué)得怎樣? 客戶:當(dāng)然好!目前我們的開(kāi)銷太大了。推銷員:請(qǐng)問(wèn)你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?”客戶:四位或五位。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問(wèn)題。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好?！比绾螒?yīng)付這種情況? A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?” B 你們有多少員工?” C 噢?您再說(shuō)說(shuō)看。答案: B 客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。 B 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方需要什么。對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買的顧客來(lái)說(shuō),閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶需要的東西,到底是什么。答案:實(shí)證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購(gòu)。答案:舉例證明之3.〔 〕。答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法 發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明: 1.〔 〕。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過(guò)任何一種的官方檢驗(yàn)。 答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。 答案: C 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說(shuō):我們送貨是最快而且是最可靠的。此時(shí),你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺(jué)到......等字句來(lái)開(kāi)頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。 D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來(lái)身體的健康和安全。 B 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過(guò)150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔 〕。推銷員:不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問(wèn)題?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。答案:重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:此優(yōu)點(diǎn)。答案:1. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: 〔 〕。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來(lái)做實(shí)證呢?〔 〕。2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了。 答案: A B (二)實(shí)證的資料來(lái)源當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶時(shí),你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。 C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 B 從前也有人向我保證過(guò)這類情形。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是: A 客戶接受你說(shuō)的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí)答案: C 碰到客戶表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出〔 〕。客戶故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來(lái)表示: A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑答案: C 當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是: A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。有時(shí)候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如: *嗯!我看,四個(gè)月以后你再來(lái)好了...... 或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。 〔 〕。 〔 〕?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問(wèn)話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問(wèn)題。答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕。
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