推銷人員針對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊-文庫吧資料
2025-07-05 14:14本頁面
【正文】 解。答案:M 〔 〕客戶不接受的原因是,價錢超出他原先預(yù)計的范圍。答案:D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點已改進了。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點則記以D。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理答案: C 表示異議的兩種類型:。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。答案:促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)誠然,客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時,對你而言是頗頭痛的。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。”推銷員:那么,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢?”客戶:嗯......是的......”推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)〔 〕。”推銷員:〔 〕?！蓖其N員:〔 〕。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案?！蓖其N員:如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣? 客戶:當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。推銷員:請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?”客戶:四位或五位。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好?！比绾螒?yīng)付這種情況? A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?” B 你們有多少員工?” C 噢?您再說說看。答案: B 客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)你碰到這些情況時,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。答案:實證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購。答案:舉例證明之3.〔 〕。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明: 1.〔 〕。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗。 答案:環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?實在很難令人相信,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。 答案: C 介紹產(chǎn)品優(yōu)點:空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。此時,你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個結(jié)論。 D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 B 環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果?你的回答:〔 〕。推銷員:不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔(dān)心不符合政府的要求。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點。答案:證明此優(yōu)點。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。答案:此優(yōu)點。答案:1. 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該: 〔 〕。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點。請定出以下提出實證時的正確次序。其實,第二個步驟,就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,你該如何來做實證呢?〔 〕。2. 證明這個優(yōu)點。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。 答案: A B (二)實證的資料來源當(dāng)你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。 C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 B 從前也有人向我保證過這類情形。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實證做證明的情況是: A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時答案: C 碰到客戶表示懷疑時,你應(yīng)該提出〔 〕?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復(fù)是用來表示: A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑答案: C 當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時,你的應(yīng)付辦法是: A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如: *嗯!我看,四個月以后你再來好了...... 或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。 〔 〕。 〔 〕?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該: A 辯解 B 提出實證 C 用閉鎖式問話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。當(dāng)客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何?〔 〕。
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