【正文】 的陳包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。)客戶:是的,我認(rèn)為這很重要。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖??！?〕來減少對方的成見答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案: A C D　　回答以下問題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產(chǎn)稅。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了。,以〔 〕。答案:M〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。推銷員:〔 〕。推銷員:請問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?客戶:四位或五位。如何應(yīng)付這種情況?A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?B 你們有多少員工?C 噢?您再說說看。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。此時(shí),你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔 〕。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。請定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。答案: A B　　(二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復(fù)是用來表示:A 接受B 需要C 異議、冷淡、懷疑答案: C當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是:A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:A 辯解B 提出實(shí)證C 用閉鎖式問話法答案: B完成下表:客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。答案:O□豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔 〕?？蛻?你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起!B 年輕人,你聽著?！跆拱渍f,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。答案:實(shí)證客戶表示懷疑時(shí),你該怎么辦?答案:提出實(shí)證以下情況中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證?A 我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果。做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:2.〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。2.〔 〕。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。A 不要擔(dān)心我們會遲交誤事。證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔 〕。答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2.〔 〕?！　?當(dāng)客戶因?yàn)閷δ壳罢谑褂玫膹S牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何?A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因?？蛻舯硎纠涞脑?在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。情況:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。答案:你會不會采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?有的時(shí)候,你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C 立刻處理答案: C　　表示異議的兩種類型:。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線?！　≈貜?fù)對方所說的話有何好處?　　。這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn),你會選用以下哪一句話?A 換句話說,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了,是嗎?B 換句話說,你覺得這部機(jī)器帶來的許多優(yōu)點(diǎn),不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎?答案: B你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來減少對方的成見。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。第二單元里,你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度?！　〗榻B產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。　　念完下列例子后:。答案:客戶需要〔 〕正合乎這些需要。此時(shí),你應(yīng)該:A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。這種事對一個(gè)人事主管來說,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時(shí),你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題?！　?。,你要找出原因時(shí)。 35 / 35