第2章推銷準(zhǔn)備與尋找潛在顧客-全文預(yù)覽
【正文】 對(duì)方換新人了或有新的需求。如旅游業(yè)、航空業(yè)、出租市場(chǎng)等。 ? 討論會(huì)的前一天，電話通知所有準(zhǔn)備到會(huì)者，提醒日期與地點(diǎn)。 32 在無形產(chǎn)品 (如保險(xiǎn)和證券）的推銷中經(jīng)常使用。 請(qǐng)?zhí)顚戨S信附上的卡片．您可獲得一本免費(fèi)的 2023年記事日歷，并請(qǐng)安排一次會(huì)畫，讓我們淡淡．看看我能為您和趙女士做些什么？ 附言： 8月 31日以后，保險(xiǎn)費(fèi)率要進(jìn)行重大調(diào)整，現(xiàn)在絕對(duì)優(yōu)惠。如，我們是否真的需要買壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)是怎么一回事，要花多少御，如果我的壽命超過 65歲，可以退回多少。 重復(fù)發(fā)信，跟進(jìn)行動(dòng)。 28 指通過查閱分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 其次，推銷員還要善亍用耳朵聽，從廣播、別人的談話里發(fā)現(xiàn)信息。 27 是指營銷人員通過自己對(duì)周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找客戶的方法。 25 ?上級(jí)主管 ?互補(bǔ)品的消費(fèi)者 ?前輩 ?助手 ?甚至業(yè)務(wù)應(yīng)付不過來的同行。 介紹內(nèi)容一般為提供名單及簡單情況。 8. m+a+n： 非客戶，停止接觸。 3. M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) 4. m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 跟隨型的決策者較注重安全，希望不其他高層保持意見一致。 17 決策風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比較重規(guī)目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策。 潛在顧客的財(cái)力？ 準(zhǔn)顧客 之間 比較 商業(yè)信用 現(xiàn)實(shí)的 販買力 貨幣支付 能力 潛在的 販買力 顧客財(cái)力審查是對(duì)顧客的商品購買力、貨幣支付能力及商業(yè)信用的審查，判斷其是否擁有購買產(chǎn)品的資金數(shù)量或是否具備籌措資金的能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 15 顧客的權(quán)力 使用者 發(fā)起者 影響者 準(zhǔn)顧客 影響販買決策的顧客類型 決策者 販買者 目前， 我們要爭取誰？ 案例 一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時(shí)間 ,但一直未能達(dá)成交易 ,這位銷售員感到很納悶 ,不知問題出在哪里 .反復(fù)思忖之后 ,他懷疑自己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道 .為了證實(shí)自己的猜疑 ,他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話 ,詢問公司哪一位先生管購買機(jī)電訂貨事宜 ,最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師 ,而不是那個(gè)同自己多次交往的購貨代理商 . 顧客是未婚戀人，則一般視女方為決策者；母女倆購物，通常是女兒為有權(quán)決策者；主客購買，其決策權(quán)一般屬于客人。對(duì)此類決策者，銷售人員應(yīng)該在不其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展不相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系。 2. M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 7. M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。劉山做業(yè)務(wù)很努力，也很有頭腦．面對(duì)林立的樓群、熙攘的人流，他考慮如何尋找顧客呢 ? 20 二、尋找潛在顧客的途徑（ 1） 無競(jìng)爭關(guān)系的其他銷售人員 有影響 的人物 資料 查閱法 朋友 和熟人 上門推銷 觀察 無窮的關(guān)系鏈 思考： 如何為健身俱樂部尋找準(zhǔn)客戶？ 如何找到問卷填答人員？（學(xué)術(shù)型 碩士 ) 二、尋找潛在顧客的途徑（ 2） 電話推銷 認(rèn)論會(huì) 互聯(lián)網(wǎng)搜索 休眠的客戶 商業(yè) 展覓 廣告 直接郵遞信件 思考： 如何為健身俱樂部尋找準(zhǔn)客戶？ 如何找到問卷填答人員？（學(xué)術(shù)型碩士 以前的工作 業(yè)余愛好和體育活勱 參加的各種組織 公共活勱 鄰居 同學(xué) （小、中、大學(xué)） 朋友和熟人 通過老客戶的介紹來尋找有可能販買該產(chǎn)品的其他客戶的方法叫做連鎖介紹法。 ? 有影響的人活躍在四大領(lǐng)域：商業(yè)、社會(huì)、政治和宗教。 ?留下名片。丌同的出版物，如雜志、報(bào)紙、貿(mào)易評(píng)論等都可以提供目標(biāo)客戶。在觀察的同時(shí)，運(yùn)用逡輯推理。 EMAIL ?一般成功率很低？ 思考：如何提高成功率？
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