【正文】 及得到上司的肯定。 ? 不管心情如何，一進(jìn)辦公室，保持開朗健康向上的樂觀心態(tài)。 第六章 招展員（電話銷售）培訓(xùn)綱要（二） 第 一節(jié)：四個(gè)準(zhǔn)備 : 一、心態(tài)準(zhǔn)備 : （ 1）有艱苦作戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，時(shí)刻保持激情 ： ? 做展覽業(yè)務(wù)，所有的一切條件中，勤奮是第一位的。傳達(dá)客戶心聲，反應(yīng)客戶要求，作為 客 戶 的 代 言 人 ， 深 感 主 辦 單 位 的 責(zé) 任 。這是業(yè)務(wù) 成功的必經(jīng)之圖。但是卻能告訴你誰是決策人，怎樣找決策人，該企業(yè)對(duì)展會(huì)的真 正意向。 ( 二 ) 、面談的準(zhǔn)備 1 、材料的準(zhǔn)備 2 、 話 題 設(shè) 置 （ 以 破 題 為 中 心 ） 3 、面談過程 1 、面談不能遲到 2 、破題 3 、引導(dǎo) 試探 促成 六 招展之普遍真理 —— 吃透聯(lián)系人 所謂聯(lián)系人是在確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)客戶的情況下，在電話過程中，經(jīng)常接聽招展員電話的人，或者是客戶單位指定與招展員聯(lián)系的人。面談首先能消除雙方之間的距離，增加雙方之間的感知認(rèn)識(shí)，使展會(huì)變得更加清晰形象。 原則二：止步原則 在特殊的情況下，比如說總體費(fèi)用比其他企業(yè)高出很多，有必要對(duì)客戶進(jìn)行讓步，那么就一步到位，不管這一步的距離有多 大 ， 切 勿 小 步 連 續(xù) 退 讓 ， 否 則 會(huì) 給 客 戶 造 成 信 任 危 機(jī) 。 四 、 招 展 之 雙 刃 劍 —— 價(jià)格 價(jià)格 是招展的雙刃劍，運(yùn)用不好就會(huì)傷害自己。以圖說事。 （ 六 ）、 擊 就 是 攻 擊 ， 要 趁 熱 打 鐵 ， 勢(shì) 如 破 竹 ， 一 氣 呵 成 ， 不 讓 對(duì) 方 沒 有 喘 息 機(jī) 會(huì) 。有些企業(yè)我們不能緊追不放，否則 會(huì)引起對(duì)方的反感，引起猜疑，反而把路走絕，而是把節(jié)奏放緩。廣告宣傳、推廣、展位進(jìn)展、同行參加都是新的話題。 其 次 ， 在 展 會(huì) 宣 傳 、 推 廣 時(shí) ， 要 遵 循 大 客 戶 參 展 原 則 ， 也 就 是 說 沒 有 大 客 戶 是 不 參 展 的 。 3 、制定綜合性、針對(duì)性參展方案 對(duì)大客戶而言，一般性的招展函是不夠的。 排查鎖定大客戶，并對(duì)大客戶進(jìn)行調(diào)查研究，分析其管理體制，是誰負(fù)責(zé)，其參展經(jīng)歷如何。 1 、 參 展 方 式 的 詢 問 與 參 謀 2 、參展日期提醒 3 、參展費(fèi)用的完結(jié) 4 、 參 展 樣 品 運(yùn) 輸 配 合 5 、 參 展 人 員 住 宿 安 排 6 、 現(xiàn) 場(chǎng) 的 接 待 與 布 展 配 合 7 、 寶 貴 意 見 收 集 及 送 別 招展的四個(gè)階段是一般規(guī)律，在實(shí)際招展過程中有時(shí)第一次電話就包含了點(diǎn)題、破題、引導(dǎo)幾個(gè)階段，關(guān)鍵是 客戶的反應(yīng)，要 靈 活 運(yùn) 用 。 從展位申請(qǐng)選項(xiàng)號(hào)、展位價(jià)格、展位號(hào)、參展合約書上的其他事項(xiàng)直至加蓋公章、何時(shí)回傳參展合約書，簽訂合同后幾個(gè)工作日內(nèi)匯出款項(xiàng)等等，招展員都要與客戶約定好，此時(shí)工作做的越細(xì)越好。 2 、從報(bào)名的成本投入來講，現(xiàn)在我為您爭(zhēng)取到的最優(yōu)惠的政策。 企業(yè)收到招展文件后，從簡(jiǎn)單的、模糊地知道展會(huì)概況，到破題后了解展會(huì)的基本情況，至到報(bào)名參展跨度時(shí)間比較長(zhǎng)，企業(yè)是否報(bào)名參展，考慮的問題非常多，在是否參展時(shí)考慮最多的是規(guī) 模與效果，在決定怎樣參展時(shí)，通常的問題是投入與產(chǎn)出的效能比，招展員在這個(gè)過程中，既不能急于求成，又要在關(guān)鍵時(shí)候發(fā)揮好臨門一腳的作用。 在雙方建立良好印象的基礎(chǔ)上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，不是以是否參加展覽會(huì)來衡量自己的招展態(tài)度。 ( 一 ) 、引導(dǎo)的話題： 1 、 對(duì) 客 戶 產(chǎn) 品 的 贊 美 與 肯 定 2 、詢問市場(chǎng)開發(fā)的主要途徑 — 引 導(dǎo) 出 展 覽 會(huì) 也 是 一 種 行 銷 形 式 3 、 詢 問 目 標(biāo) 客 戶 是 否 參 加 過 類 似 展 會(huì) ， 其 得 失 如 何 — 引 導(dǎo) 出 我 展 會(huì) 的 特 色 4 、 上 屆 展 會(huì) 或 同 類 品 牌 客 戶 與 本 展 會(huì) 的 合 作 狀 況 參展假設(shè) — 從產(chǎn)品特性入手，設(shè)定參展方式。 第 三 階 段 ： 引 導(dǎo) 與 促 成 一、引導(dǎo) 引導(dǎo)是尋求雙方感興趣的話題，通過交流加深相互了解，促使客戶對(duì)參展形成一種心理趨勢(shì)的過程，通俗的說就是加深展會(huì) 印 象 的 過 程 。 因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)負(fù)責(zé)人來說，其時(shí)間是有限的，關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。 這就要求招展員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向目標(biāo)客戶進(jìn)行分解，客戶聽到的與文件中看到的 其印象效果也不一樣，另外客戶收到的文件是靜態(tài)的，是展覽會(huì)運(yùn)作初期的文件，展覽會(huì)的進(jìn)展情況是不斷變化的，只有把最新的信息傳遞給目標(biāo)客戶，才會(huì)取得更 好 的 效 果 。 3 、展會(huì)的效果 展會(huì)的效果包括：該展會(huì)的宣傳推廣工作、邀請(qǐng)哪些專業(yè)觀眾，如果是品牌展會(huì)，要把上屆展會(huì)的盛況向?qū)Ψ竭M(jìn)行介紹。 （二）從點(diǎn)題到破題的過程中，目標(biāo)客戶對(duì)展會(huì)的信息了解加深，對(duì)招展員的心理接觸也從不速之客到預(yù)約相知，那么選擇時(shí)機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)出擊就變?yōu)楸厝弧? 破 題 的 首 要 條 件 ： （一）尋找到合適的對(duì)象，也就是找對(duì)人，尋找到目標(biāo)客戶決策人，是破題的關(guān)鍵所在。 （六）重點(diǎn)企業(yè)的確認(rèn) 我們?cè)邳c(diǎn)題時(shí)往往能夠判定客戶的參展興趣有多大，比如通過對(duì)方的語調(diào)，能夠感知對(duì)方 的心情，通過對(duì)方的詢問能夠發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的點(diǎn)在哪里等等。 （五）做 好 記 錄 每完成一個(gè)電話應(yīng)及時(shí)做好記錄，對(duì)方聯(lián)系人、展覽會(huì)負(fù)責(zé)人、誰接受了傳真文件、對(duì)方的具體態(tài)度、邀約情況、還包括對(duì)方的情趣感覺等，詳細(xì)的記錄是為下次電話做準(zhǔn)備。 （三）詢問負(fù)責(zé)人，詢問接電話的人和負(fù)責(zé)人，要委婉請(qǐng)求告知，尊重接受電話的人。 重要企業(yè)在建檔時(shí)還要加注，如是否經(jīng)常參展、是否屬于品牌企業(yè)、是否有意向參展等，并歸類出屬于“重要”、“一般”、“非常重要”等信息。 二、收集主要是指建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 按照參展范圍進(jìn)行分類收集，也可按地區(qū)進(jìn)行分類收集，主要在相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站，類似的展覽會(huì)或者是對(duì)展示范圍中的專業(yè)詞 條 進(jìn) 行 搜 索 。 2 、 專業(yè)觀眾多 我們可以用現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及觀眾的質(zhì)量來衡量。 對(duì)于一個(gè)展覽會(huì)來說立項(xiàng)是龍頭，招展是關(guān)鍵。廣義的服務(wù)還包括組展實(shí)體與目標(biāo)客戶簽約參照合同后的跟蹤服 務(wù) 以 及 展 會(huì) 結(jié) 束 后 的 客 戶 維 護(hù) 工 作 。 3 、 宣 傳 推 廣 及 觀 眾 組 織 展覽會(huì)成功的標(biāo)志之一就是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有無參觀觀眾。 招展工作是每個(gè)展會(huì)組織者都非常重視的工作。從而使參與者效益達(dá)到最大化。一次展覽，溝通無限。 2 、 展 覽 會(huì) 的 特 點(diǎn) 展 覽 會(huì) 的 特 點(diǎn) 是 指 展 覽 會(huì) 這 種 媒 介 形 式 與 其 他 媒 介 形 式 相 比 較 ， 具 有 的 特 色 或 優(yōu) 勢(shì) 1 、 直 觀 性 與 互 動(dòng) 性 —— 高 效 率 的 傳 播 效 果 在有限的空間里濃縮了行業(yè)精華。 第二章 招展員（電話銷售）培訓(xùn)（一） 展 覽 會(huì) 概 念 1 、 展 覽 會(huì) （ 博 覽 會(huì) 、 交 易 會(huì) ） ： 在既定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、物件，進(jìn)行展覽、展示，以達(dá)到宣傳、交流、溝通、營(yíng)銷等目的的一種媒介形式。 三級(jí)培訓(xùn)是各項(xiàng)目部負(fù)責(zé)對(duì)所管轄的全體員工的培訓(xùn)，主要內(nèi)容是崗位職責(zé)、操作規(guī)程、安全操作規(guī)程、崗位工作流程和工藝技能專業(yè)知識(shí)、作業(yè)指導(dǎo)書等，負(fù)責(zé)人是各項(xiàng)目部的負(fù)責(zé)人。 第一章 企業(yè)員工培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃 企業(yè)的三級(jí)培訓(xùn) 一、 一級(jí)培訓(xùn)是企業(yè)負(fù)責(zé)公司大政方針、公司文化、發(fā)展戰(zhàn)略、員工心態(tài)、規(guī)章制度、管理技能、新技術(shù)、新知識(shí)等前瞻性教育和培訓(xùn)。 (3) 賭注型文化 它具有在周密分析基礎(chǔ)上孤注一擲的特點(diǎn)。無論走到哪里員工對(duì)企業(yè)的一草一木總是充滿懷念，聽到或看到企業(yè)代表人物、標(biāo)志、廣告、產(chǎn)品等總是有一種親切感。而現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)，或者說是品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。 (4) 簡(jiǎn)約明了，令人心悅誠(chéng)服。 優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅能使員工產(chǎn)生使命感和責(zé)任感，而且能激勵(lì)員工積極的工作，使員工對(duì)未來 充滿憧憬，反之，會(huì)使員工產(chǎn)生消極，悲觀厭世，甚至自殺。 有一家企業(yè)價(jià)值觀是這樣的：實(shí)實(shí)在在做人，認(rèn)認(rèn)真真做事。 企業(yè)文化特點(diǎn)： 成功的企業(yè)文化對(duì)外具有一定的引力作用，對(duì)內(nèi)要具有一定凝聚力，總體而言，優(yōu)秀的企業(yè)文化應(yīng)具備以下六大特點(diǎn)： （ 1）能得到員工的廣泛認(rèn)同的價(jià)值觀。只有公司整體實(shí)力的提升，才會(huì)有全體員工價(jià)值實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。從因到果，再?gòu)墓揭颍瑥拿總€(gè)員工的切身利益 和家庭幸福著眼，道出了安全的重要性。 企業(yè)安全觀 ： 只有安全工作、才有幸福生活 安全不僅為了企業(yè)，也為了員工自己。 高效：在相同的時(shí)間里完成比其他人更多的任務(wù)，而且質(zhì)量與其他人一樣或者更好。 出精品展覽，創(chuàng)品牌展會(huì)，為樹新高登、新形象而開拓進(jìn)取 。文化的形成與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有關(guān)，也與社會(huì)文化背景有關(guān)，文 化在經(jīng)營(yíng)過程中逐漸積累，也可以通過教育、引導(dǎo)和灌輸而使之得以傳播和深入人心。 企業(yè)文化主要指一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期形成的并為全體員工認(rèn)同的價(jià)值信念、行為規(guī)范以及行為方式。 酒水銷售部經(jīng)營(yíng)各類進(jìn)口葡萄酒及烈酒產(chǎn)品等，主營(yíng)澳洲及法國(guó)家族酒莊原裝葡萄酒，公司還分別代理法國(guó)、智利、阿根廷、南非、意大利、加拿大、德國(guó)、西班牙及美國(guó)等國(guó)家地區(qū)原裝進(jìn)口葡萄酒及烈酒等。公司下設(shè)：展覽事業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)推廣部、酒水物流部及酒水銷售部等。我們有著多方面信息資源與渠道，確保您在中國(guó)的會(huì)議、展覽成功舉辦并達(dá)到預(yù)期效果。 上海高登商業(yè)展覽有限公司 員工培訓(xùn)與發(fā)展 企業(yè)簡(jiǎn)介 上海高登商業(yè)展覽有限公司是一家專業(yè)從事組織、舉辦國(guó)際性展覽、會(huì)議的公司， 主營(yíng)展覽，策劃，展位等。 豐富的會(huì)議、展覽信息、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，大型會(huì)議、展覽的組織承辦經(jīng)驗(yàn)。 上海高登商業(yè)展覽有限公司是國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)運(yùn)作酒類展覽及服務(wù)的公司，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋展覽會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)推廣、進(jìn)口貿(mào)易、報(bào)關(guān)報(bào)檢、物流配送、保稅倉(cāng)儲(chǔ)、酒水代理招商及銷售推廣服務(wù)等，以 確保海外酒商順利進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供綠色通道。 酒類物流部提供酒類產(chǎn)品國(guó)際、國(guó)內(nèi)展會(huì)物流服務(wù) ，主要涉及酒類產(chǎn)品的國(guó)際運(yùn)輸、國(guó)內(nèi)配送、保稅區(qū)、口岸清關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)、增值服務(wù)等一條龍物流及整個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)。企業(yè)文化相當(dāng)于一個(gè)國(guó)家的民族文化，是其存在和發(fā)展的靈魂和根基。企業(yè)文化需要經(jīng)過一個(gè)長(zhǎng)的時(shí)期才能形成。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念： 服務(wù)至上、（客戶）客戶至上， 銳意進(jìn)取 堅(jiān)持 “ 客戶第一 ” 的企業(yè)原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 以“打造會(huì)展品牌，建設(shè)專業(yè)軍團(tuán)，誠(chéng)信服務(wù)社會(huì)”為企業(yè)宗旨，真誠(chéng)服務(wù)于每一個(gè)客戶。 優(yōu)質(zhì)：從客戶的利益訴求出發(fā)，完善服務(wù)理念、提高服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范服務(wù)操作、科學(xué)簡(jiǎn)化服務(wù)流程，力求實(shí)現(xiàn)合理、高效、人性化。 進(jìn)?。哼M(jìn)取精神不僅是企業(yè)蓬勃發(fā)展、不斷壯大的保證，也是企業(yè)自身價(jià)值的一種重要體現(xiàn)。 沒有安全，幸福生活根本無從談起；要想幸福生活，則一定要抓好安全管理；只有安全工作才會(huì)有幸福生活，幸福生活源于安全工作。 為企業(yè)求發(fā)展 :發(fā)展是企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，是企業(yè)保持生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的一切工作都必須圍繞發(fā)展這個(gè)主題展開。作為國(guó)有企業(yè)，既要考慮企業(yè)效益，更要考慮社會(huì)效益，履行應(yīng)盡的社會(huì)職責(zé)和義務(wù)，最大限度地回饋社會(huì)。 (2) 能在價(jià)值觀指導(dǎo)下成功的實(shí)踐