【正文】 及得到上司的肯定。 ? 不管心情如何，一進辦公室，保持開朗健康向上的樂觀心態(tài)。 第六章 招展員（電話銷售）培訓綱要（二） 第 一節(jié)：四個準備 : 一、心態(tài)準備 : （ 1）有艱苦作戰(zhàn)的心理準備，時刻保持激情 ： ? 做展覽業(yè)務，所有的一切條件中，勤奮是第一位的。傳達客戶心聲，反應客戶要求，作為 客 戶 的 代 言 人 ， 深 感 主 辦 單 位 的 責 任 。這是業(yè)務 成功的必經之圖。但是卻能告訴你誰是決策人，怎樣找決策人，該企業(yè)對展會的真 正意向。 ( 二 ) 、面談的準備 1 、材料的準備 2 、 話 題 設 置 （ 以 破 題 為 中 心 ） 3 、面談過程 1 、面談不能遲到 2 、破題 3 、引導 試探 促成 六 招展之普遍真理 —— 吃透聯(lián)系人 所謂聯(lián)系人是在確認標準客戶的情況下，在電話過程中，經常接聽招展員電話的人，或者是客戶單位指定與招展員聯(lián)系的人。面談首先能消除雙方之間的距離，增加雙方之間的感知認識，使展會變得更加清晰形象。 原則二：止步原則 在特殊的情況下，比如說總體費用比其他企業(yè)高出很多，有必要對客戶進行讓步，那么就一步到位，不管這一步的距離有多 大 ， 切 勿 小 步 連 續(xù) 退 讓 ， 否 則 會 給 客 戶 造 成 信 任 危 機 。 四 、 招 展 之 雙 刃 劍 —— 價格 價格 是招展的雙刃劍，運用不好就會傷害自己。以圖說事。 （ 六 ）、 擊 就 是 攻 擊 ， 要 趁 熱 打 鐵 ， 勢 如 破 竹 ， 一 氣 呵 成 ， 不 讓 對 方 沒 有 喘 息 機 會 。有些企業(yè)我們不能緊追不放，否則 會引起對方的反感，引起猜疑，反而把路走絕，而是把節(jié)奏放緩。廣告宣傳、推廣、展位進展、同行參加都是新的話題。 其 次 ， 在 展 會 宣 傳 、 推 廣 時 ， 要 遵 循 大 客 戶 參 展 原 則 ， 也 就 是 說 沒 有 大 客 戶 是 不 參 展 的 。 3 、制定綜合性、針對性參展方案 對大客戶而言，一般性的招展函是不夠的。 排查鎖定大客戶，并對大客戶進行調查研究，分析其管理體制，是誰負責，其參展經歷如何。 1 、 參 展 方 式 的 詢 問 與 參 謀 2 、參展日期提醒 3 、參展費用的完結 4 、 參 展 樣 品 運 輸 配 合 5 、 參 展 人 員 住 宿 安 排 6 、 現(xiàn) 場 的 接 待 與 布 展 配 合 7 、 寶 貴 意 見 收 集 及 送 別 招展的四個階段是一般規(guī)律，在實際招展過程中有時第一次電話就包含了點題、破題、引導幾個階段，關鍵是 客戶的反應，要 靈 活 運 用 。 從展位申請選項號、展位價格、展位號、參展合約書上的其他事項直至加蓋公章、何時回傳參展合約書，簽訂合同后幾個工作日內匯出款項等等，招展員都要與客戶約定好，此時工作做的越細越好。 2 、從報名的成本投入來講，現(xiàn)在我為您爭取到的最優(yōu)惠的政策。 企業(yè)收到招展文件后，從簡單的、模糊地知道展會概況，到破題后了解展會的基本情況，至到報名參展跨度時間比較長，企業(yè)是否報名參展，考慮的問題非常多，在是否參展時考慮最多的是規(guī) 模與效果，在決定怎樣參展時，通常的問題是投入與產出的效能比，招展員在這個過程中，既不能急于求成，又要在關鍵時候發(fā)揮好臨門一腳的作用。 在雙方建立良好印象的基礎上，要站在對方的立場考慮問題，不是以是否參加展覽會來衡量自己的招展態(tài)度。 ( 一 ) 、引導的話題： 1 、 對 客 戶 產 品 的 贊 美 與 肯 定 2 、詢問市場開發(fā)的主要途徑 — 引 導 出 展 覽 會 也 是 一 種 行 銷 形 式 3 、 詢 問 目 標 客 戶 是 否 參 加 過 類 似 展 會 ， 其 得 失 如 何 — 引 導 出 我 展 會 的 特 色 4 、 上 屆 展 會 或 同 類 品 牌 客 戶 與 本 展 會 的 合 作 狀 況 參展假設 — 從產品特性入手，設定參展方式。 第 三 階 段 ： 引 導 與 促 成 一、引導 引導是尋求雙方感興趣的話題，通過交流加深相互了解，促使客戶對參展形成一種心理趨勢的過程，通俗的說就是加深展會 印 象 的 過 程 。 因為作為一個負責人來說，其時間是有限的，關注的側重點也不一樣。 這就要求招展員在適當的時機向目標客戶進行分解，客戶聽到的與文件中看到的 其印象效果也不一樣，另外客戶收到的文件是靜態(tài)的，是展覽會運作初期的文件，展覽會的進展情況是不斷變化的，只有把最新的信息傳遞給目標客戶，才會取得更 好 的 效 果 。 3 、展會的效果 展會的效果包括：該展會的宣傳推廣工作、邀請哪些專業(yè)觀眾，如果是品牌展會，要把上屆展會的盛況向對方進行介紹。 （二）從點題到破題的過程中，目標客戶對展會的信息了解加深，對招展員的心理接觸也從不速之客到預約相知，那么選擇時機進行重點出擊就變?yōu)楸厝弧? 破 題 的 首 要 條 件 ： （一）尋找到合適的對象，也就是找對人，尋找到目標客戶決策人，是破題的關鍵所在。 （六）重點企業(yè)的確認 我們在點題時往往能夠判定客戶的參展興趣有多大，比如通過對方的語調，能夠感知對方 的心情，通過對方的詢問能夠發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的點在哪里等等。 （五）做 好 記 錄 每完成一個電話應及時做好記錄，對方聯(lián)系人、展覽會負責人、誰接受了傳真文件、對方的具體態(tài)度、邀約情況、還包括對方的情趣感覺等，詳細的記錄是為下次電話做準備。 （三）詢問負責人，詢問接電話的人和負責人，要委婉請求告知，尊重接受電話的人。 重要企業(yè)在建檔時還要加注，如是否經常參展、是否屬于品牌企業(yè)、是否有意向參展等，并歸類出屬于“重要”、“一般”、“非常重要”等信息。 二、收集主要是指建立目標客戶數據庫 按照參展范圍進行分類收集，也可按地區(qū)進行分類收集，主要在相關專業(yè)網站，類似的展覽會或者是對展示范圍中的專業(yè)詞 條 進 行 搜 索 。 2 、 專業(yè)觀眾多 我們可以用現(xiàn)場的人氣以及觀眾的質量來衡量。 對于一個展覽會來說立項是龍頭，招展是關鍵。廣義的服務還包括組展實體與目標客戶簽約參照合同后的跟蹤服 務 以 及 展 會 結 束 后 的 客 戶 維 護 工 作 。 3 、 宣 傳 推 廣 及 觀 眾 組 織 展覽會成功的標志之一就是展會現(xiàn)場有無參觀觀眾。 招展工作是每個展會組織者都非常重視的工作。從而使參與者效益達到最大化。一次展覽，溝通無限。 2 、 展 覽 會 的 特 點 展 覽 會 的 特 點 是 指 展 覽 會 這 種 媒 介 形 式 與 其 他 媒 介 形 式 相 比 較 ， 具 有 的 特 色 或 優(yōu) 勢 1 、 直 觀 性 與 互 動 性 —— 高 效 率 的 傳 播 效 果 在有限的空間里濃縮了行業(yè)精華。 第二章 招展員（電話銷售）培訓（一） 展 覽 會 概 念 1 、 展 覽 會 （ 博 覽 會 、 交 易 會 ） ： 在既定的時間、地點，對有關產品、技術、物件，進行展覽、展示，以達到宣傳、交流、溝通、營銷等目的的一種媒介形式。 三級培訓是各項目部負責對所管轄的全體員工的培訓，主要內容是崗位職責、操作規(guī)程、安全操作規(guī)程、崗位工作流程和工藝技能專業(yè)知識、作業(yè)指導書等，負責人是各項目部的負責人。 第一章 企業(yè)員工培訓發(fā)展計劃 企業(yè)的三級培訓 一、 一級培訓是企業(yè)負責公司大政方針、公司文化、發(fā)展戰(zhàn)略、員工心態(tài)、規(guī)章制度、管理技能、新技術、新知識等前瞻性教育和培訓。 (3) 賭注型文化 它具有在周密分析基礎上孤注一擲的特點。無論走到哪里員工對企業(yè)的一草一木總是充滿懷念，聽到或看到企業(yè)代表人物、標志、廣告、產品等總是有一種親切感。而現(xiàn)代企業(yè)的競爭，歸根到底是企業(yè)文化的競爭，或者說是品牌文化的競爭。 (4) 簡約明了，令人心悅誠服。 優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅能使員工產生使命感和責任感，而且能激勵員工積極的工作，使員工對未來 充滿憧憬，反之，會使員工產生消極，悲觀厭世，甚至自殺。 有一家企業(yè)價值觀是這樣的：實實在在做人，認認真真做事。 企業(yè)文化特點： 成功的企業(yè)文化對外具有一定的引力作用，對內要具有一定凝聚力，總體而言，優(yōu)秀的企業(yè)文化應具備以下六大特點： （ 1）能得到員工的廣泛認同的價值觀。只有公司整體實力的提升，才會有全體員工價值實現(xiàn)的機會。從因到果，再從果到因，從每個員工的切身利益 和家庭幸福著眼，道出了安全的重要性。 企業(yè)安全觀 ： 只有安全工作、才有幸福生活 安全不僅為了企業(yè)，也為了員工自己。 高效：在相同的時間里完成比其他人更多的任務，而且質量與其他人一樣或者更好。 出精品展覽，創(chuàng)品牌展會，為樹新高登、新形象而開拓進取 。文化的形成與企業(yè)的經營有關，也與社會文化背景有關，文 化在經營過程中逐漸積累，也可以通過教育、引導和灌輸而使之得以傳播和深入人心。 企業(yè)文化主要指一個企業(yè)長期形成的并為全體員工認同的價值信念、行為規(guī)范以及行為方式。 酒水銷售部經營各類進口葡萄酒及烈酒產品等，主營澳洲及法國家族酒莊原裝葡萄酒，公司還分別代理法國、智利、阿根廷、南非、意大利、加拿大、德國、西班牙及美國等國家地區(qū)原裝進口葡萄酒及烈酒等。公司下設：展覽事業(yè)部、網絡推廣部、酒水物流部及酒水銷售部等。我們有著多方面信息資源與渠道，確保您在中國的會議、展覽成功舉辦并達到預期效果。 上海高登商業(yè)展覽有限公司 員工培訓與發(fā)展 企業(yè)簡介 上海高登商業(yè)展覽有限公司是一家專業(yè)從事組織、舉辦國際性展覽、會議的公司， 主營展覽，策劃，展位等。 豐富的會議、展覽信息、市場經驗，大型會議、展覽的組織承辦經驗。 上海高登商業(yè)展覽有限公司是國內第一家專業(yè)運作酒類展覽及服務的公司，經營范圍涵蓋展覽會議、網絡推廣、進口貿易、報關報檢、物流配送、保稅倉儲、酒水代理招商及銷售推廣服務等，以 確保海外酒商順利進入中國市場提供綠色通道。 酒類物流部提供酒類產品國際、國內展會物流服務 ，主要涉及酒類產品的國際運輸、國內配送、保稅區(qū)、口岸清關、倉儲、增值服務等一條龍物流及整個供應鏈服務。企業(yè)文化相當于一個國家的民族文化，是其存在和發(fā)展的靈魂和根基。企業(yè)文化需要經過一個長的時期才能形成。 企業(yè)經營理念： 服務至上、（客戶）客戶至上， 銳意進取 堅持 “ 客戶第一 ” 的企業(yè)原則為廣大客戶提供優(yōu)質的服務， 以“打造會展品牌，建設專業(yè)軍團，誠信服務社會”為企業(yè)宗旨，真誠服務于每一個客戶。 優(yōu)質：從客戶的利益訴求出發(fā)，完善服務理念、提高服務質量、規(guī)范服務操作、科學簡化服務流程，力求實現(xiàn)合理、高效、人性化。 進?。哼M取精神不僅是企業(yè)蓬勃發(fā)展、不斷壯大的保證，也是企業(yè)自身價值的一種重要體現(xiàn)。 沒有安全，幸福生活根本無從談起；要想幸福生活，則一定要抓好安全管理；只有安全工作才會有幸福生活，幸福生活源于安全工作。 為企業(yè)求發(fā)展 :發(fā)展是企業(yè)的第一要務，是企業(yè)保持生存的基礎，企業(yè)的一切工作都必須圍繞發(fā)展這個主題展開。作為國有企業(yè)，既要考慮企業(yè)效益，更要考慮社會效益，履行應盡的社會職責和義務，最大限度地回饋社會。 (2) 能在價值觀指導下成功的實踐