【正文】 文 關(guān) 懷 ， 是 組 織 者 盡 量 給 予 到 會(huì) 者 的 方 便 ， 也 是 塑 造 品 牌 展 會(huì) 的 重 要 手 段 。專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的來(lái)源，一是主要依靠展會(huì)的宣傳推廣工作，二是有針對(duì)性地 邀 請(qǐng) 。 項(xiàng)目確立以后，也就是立項(xiàng)后，對(duì)展會(huì)組織者沒(méi)有什么回旋余地，如果中途撤銷(xiāo)項(xiàng)目將會(huì)發(fā)生重大損失。 3 、 展 覽 會(huì) 的 構(gòu) 成 1 、立項(xiàng) 立項(xiàng)是指舉辦展覽 會(huì)的前期調(diào)查研究工作，確立舉辦什么樣的展覽會(huì)，何時(shí)何地舉辦，參展參觀(guān)對(duì)象是誰(shuí)等等，舉行的一系 列 信息 收集 整理 、咨 詢(xún)、 調(diào)查 研 究、 公關(guān) 協(xié)調(diào) 工作 。中介職能得到很好延伸。首先，通過(guò)產(chǎn)品展示、演示、資料圖片說(shuō)明、現(xiàn)場(chǎng)講解以及包裝 使參展者能全方位、更直觀(guān)地宣傳展示自己。 媒介：事物之間發(fā)生關(guān)系的介質(zhì)或工具，萬(wàn)物皆可作為媒介。 二、公司各部門(mén)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)技能知識(shí)的培訓(xùn)，主要內(nèi)容是三個(gè)方面：一是公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，二是各部門(mén)職能知識(shí)的培訓(xùn)，三是商業(yè)展覽知識(shí)的培訓(xùn)和拓展；每周一次，每次不少于一小時(shí)。培訓(xùn)對(duì)象為企業(yè)中層以上管理人員和公司全體管理人員。一般投資 大、見(jiàn)效慢的企業(yè)文化特點(diǎn)。 企業(yè)文化類(lèi)型 ： （ 1）硬漢型文化 這種文化鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新，鼓勵(lì)冒險(xiǎn)。優(yōu)秀的企業(yè)文化就是企業(yè)的最有力競(jìng)爭(zhēng)武器，而且是不可復(fù)制的。 企業(yè)文化的核心主張一定要簡(jiǎn)潔明了，我們可以看看國(guó)內(nèi)外著名的企業(yè)文化，都可以精簡(jiǎn)一句話(huà)或一個(gè)詞，如海爾的誠(chéng)信文化 —— 真誠(chéng)到永遠(yuǎn)，飛利浦的進(jìn)取文化 —— 我們一直在努力。像最近富士康公司的接二連三的跳樓事件，就證明了這一點(diǎn)。但在這個(gè)企業(yè)和員工做的時(shí)候就完全變啦。 員工認(rèn)同企業(yè)文化才是真正的文化。也只有每個(gè)員工將本職工作做好了，才能有利于公司整體實(shí)力的 提升，也才能為員工帶來(lái)更大的效益。 企業(yè)使命 ： 為企業(yè)求發(fā)展，為員工謀利益，為社會(huì)做貢獻(xiàn) 企業(yè)使命是企業(yè)存在的目的和理由。企業(yè)安全觀(guān)，要達(dá)到的最終結(jié)果是所有人都幸福。 創(chuàng)新：創(chuàng)新體現(xiàn)了企業(yè)所恪守的信條，在技術(shù)、管理、經(jīng)營(yíng)上不斷創(chuàng)新，才能謀求快速發(fā)展。 企業(yè)精神： 誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、優(yōu)質(zhì)、高效 、創(chuàng)新、協(xié)作、進(jìn)取 誠(chéng)信：我們強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信是企業(yè)生存之本，體現(xiàn)公司的價(jià)值追求。 企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、企業(yè)安全觀(guān)、企業(yè)使命、企業(yè)文化特點(diǎn)、企業(yè)文化類(lèi)型 企業(yè)目標(biāo)： 長(zhǎng)期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)要保證的是企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。所謂行為方式，就是穩(wěn)定的行為傾向，行為方式是價(jià)值信念和行為規(guī)范的體現(xiàn)。 企業(yè)文化 企業(yè)文化，或 稱(chēng)組織文化（ CorporateCulture 或 OrganisationalCulture），是一個(gè)組織由其價(jià)值觀(guān)、信念、儀式、符號(hào)、處事方式等組成的其特有的文化形象，是 企業(yè)在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中確立的，被企業(yè)全體員工普遍認(rèn)可和共同遵循的價(jià)值觀(guān)念和行為規(guī)范的總稱(chēng)。 展覽事業(yè)部擁有廣泛而穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)而準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)采集，豐富而成熟的項(xiàng)目策劃等優(yōu)勢(shì)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、大型會(huì)議、展覽的組織承辦經(jīng)驗(yàn)和豐富的會(huì)議、展覽信息，并擁有一支高素質(zhì)、積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。 高登公司以加強(qiáng)國(guó)際 技術(shù)交流，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為己任，本著“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、優(yōu)質(zhì)、高效、創(chuàng)新、協(xié)作、進(jìn)取”的企業(yè)精神，（秉承）恪守“服務(wù)至上、（客戶(hù)）客戶(hù)至上， 銳意進(jìn)取 ”的經(jīng)營(yíng)理念， 堅(jiān)持 “ 客戶(hù)第一 ” 的企業(yè)原則為廣大客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 以“打造會(huì)展品牌，建設(shè)專(zhuān)業(yè)軍團(tuán)，誠(chéng)信服務(wù)社會(huì)”為企業(yè)宗旨，真誠(chéng)服務(wù)于每一個(gè)客戶(hù)。 公司下設(shè)：市場(chǎng)部、媒介部、項(xiàng)目策劃部、展覽工程部、國(guó)際合作部。公司擁有長(zhǎng)久而緊密的政府協(xié)作、廣泛而穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、及時(shí)而準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)采集、豐富而成熟的項(xiàng)目策劃，并擁有一支高素質(zhì)、積極進(jìn)取的員工隊(duì)伍。出精品展覽，創(chuàng)品牌展會(huì)，為樹(shù)新高登、新形象而開(kāi)拓進(jìn)取。 網(wǎng)絡(luò)推廣部主營(yíng)中國(guó)葡萄酒交易網(wǎng)管理和推廣，中國(guó)葡萄酒交易網(wǎng)為中國(guó)地區(qū)酒類(lèi)資訊門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，有多方面信息資源與 渠 道 ， 確 保 酒 商 達(dá) 到 貿(mào) 易 成 交 預(yù) 期 效 果 。 企業(yè)文化是特指企業(yè)在實(shí)踐中，逐步形成的為全體員工所認(rèn)同、遵守、帶有本企業(yè)特色的價(jià)值觀(guān)念、經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、企業(yè)精神、道德規(guī)范、發(fā)展目標(biāo)的總和。通過(guò)行為方式，企業(yè)文化只是企業(yè)的一個(gè)部分，對(duì)一些剛剛建立的新企業(yè)來(lái)說(shuō)，有機(jī)器、設(shè)備、工具、技術(shù)、產(chǎn)品、組織和制度等，卻不一定有文化。 短期目標(biāo)：短期目標(biāo)只要完成當(dāng)前的業(yè)績(jī)。 務(wù)實(shí)：秉持講究實(shí)際、實(shí)事求是的工作作風(fēng)。 協(xié)作：一是公司內(nèi)部各部門(mén)之間、各成員之間的協(xié)作，二是與行業(yè)伙伴之間的協(xié)作。做到人人都是安全員，才能實(shí)現(xiàn) “ 天天都是零事故 ” 的安全目標(biāo)，取得企業(yè)和員工都能得到的最終效益。明確企業(yè)的使命，就是要確定企業(yè)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)必須承擔(dān)的責(zé)任或義務(wù)。 為社會(huì)做貢獻(xiàn)：企業(yè)是社會(huì)的一份子，生產(chǎn)是公司經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施和先行部門(mén)。在實(shí)際企業(yè)管理工作中，很多企業(yè)老板或負(fù)責(zé)人在自己都不認(rèn)同的東西，還要員工去執(zhí)行。企業(yè)經(jīng)常是不按時(shí)發(fā)工資，對(duì)員工的承諾不兌現(xiàn)，于是老板忽悠員工，員工騙老板，騙客戶(hù)，他們做法與他們的 “ 實(shí)實(shí)在在 做人，認(rèn)認(rèn)真真做事 ” 卻大相徑庭。造成富士康的員工跳的主要原因有三個(gè)：一是個(gè)人職場(chǎng)情商低；二是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓力大；三是企業(yè)管理有問(wèn)題，這個(gè)是最直接最主要的原因，也就是說(shuō)富士康的企業(yè)文化建設(shè)不到位。 (5) 能使企業(yè)產(chǎn)生不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。 (6) 能使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深厚的感情。競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)、產(chǎn)品更新快企業(yè)文化特點(diǎn) (2) 努力工作盡情享受型文化 這種文化把工作與娛樂(lè)并重，鼓勵(lì)職工完成風(fēng)險(xiǎn)較小的工作。 (4) 過(guò)程型文化 這種文化著眼于如何做，基本沒(méi)有工作的反饋，職工難以衡量他們所做的工作。組織部門(mén)為人事行政部。 三、各部門(mén)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)由部門(mén)負(fù)責(zé)人組織進(jìn)行，主要內(nèi)容就是本部門(mén)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)，結(jié) 合工作實(shí)際運(yùn)行中出現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，進(jìn)行探討培訓(xùn)交流，教會(huì)下屬如何去做好工作，提高下屬的專(zhuān)業(yè)技能，每周一次，每次不少于一小時(shí)。 現(xiàn)代社會(huì)最常見(jiàn)的媒介形式：報(bào)紙 、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播等；報(bào)道內(nèi)容 —— 媒介 —— 大眾；現(xiàn)代媒介最重要的功能是傳播； 展覽會(huì)也是一種媒介形式，或者說(shuō)是一種傳播渠道；參展商（代表參展物） —— 展覽會(huì) —— 專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾。其次參觀(guān)商在有限的空間里能夠多層次、全方位了解收集行業(yè)信息。 2 、高度的集中性 —— 高 效 益 的 媒 介 工 具 展覽會(huì)展出的時(shí)間雖短，但組展者通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)期的廣告宣傳以及強(qiáng)有力的招展和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的 邀請(qǐng)工作，使展覽會(huì)涉及的行業(yè)、部門(mén)人人皆知。對(duì) 于一 個(gè)展 覽 會(huì)來(lái) 說(shuō)， 立項(xiàng) 是籠 頭， 是綱 。另外招展工作的彈性非常大，有力的招展和平庸的招展其結(jié)果差別非常大，可能是較大規(guī)模的展會(huì)，也可能因?yàn)檎姓共涣?，迫使撤銷(xiāo)展覽會(huì)。 宣 傳 推 廣 工 作 做 的 好 對(duì) 展 會(huì) 的 招 展 工 作 是 個(gè) 較 好 的 促 進(jìn) 。 5 、展會(huì)總結(jié) 展會(huì)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)是非常重要的， 成功與失敗的地方，需要改進(jìn)的地方等等，參展與參觀(guān)觀(guān)眾對(duì)展會(huì)最有發(fā)言權(quán)。展覽規(guī)模大、品牌企業(yè)多，專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾多，我們就稱(chēng)之為成功的展覽會(huì)。招展工作主要分為四個(gè)階段： 第 一 階 段 ： 對(duì) 展 會(huì) 理 解 與 信 息 收 集 一、理解是指招展員必須對(duì)展覽項(xiàng)目有關(guān)信息進(jìn)行收集整理消化的過(guò)程 1 、該項(xiàng)目涉及到的國(guó)家地方及相關(guān)行業(yè)，主管部門(mén)的政策及措施 2 、 該 產(chǎn) 業(yè) 的 發(fā) 展 狀 況 產(chǎn) 業(yè) 企 業(yè) 數(shù) 量 、 規(guī) 模 、 產(chǎn) 品 特 點(diǎn) 、 規(guī) 模 性 企 業(yè) 參 展 情 況 3 、 對(duì) 招 展 函 的 學(xué) 習(xí) 研 究 尤其展覽范圍中的相關(guān)展品有何特點(diǎn)，其內(nèi)在聯(lián)系如何等。 企業(yè)之間的內(nèi)在聯(lián)系，如是否屬于同一板塊等，對(duì)同一板塊的企業(yè)要注意其之間的內(nèi)在聯(lián)系和比較。 （ 一 ） 第 一 次 電 話(huà) ， 首 次 電 話(huà) 須 簡(jiǎn) 明 扼 要 。 第一次的良好印象非常重要，在電話(huà)過(guò)程中切勿讓對(duì)方感覺(jué)到你一定要達(dá)到目的的心態(tài)，而是抱著打擾了對(duì)方馬上就結(jié)束的狀態(tài)，否則會(huì)引起對(duì)方反感，反而不利于下次電話(huà)溝通。如客戶(hù)信息較多，要從感覺(jué)重要開(kāi)始。 二 、 破 題 ： 破題是在點(diǎn)題基礎(chǔ)上，將展會(huì)信息向目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行全方位的介紹。只有找到了決策人，才是招展工作的有效開(kāi)始。 （三）破題的內(nèi)容 點(diǎn) 題 是向 客戶(hù) 傳遞 展會(huì) 名稱(chēng) ，時(shí) 間 地點(diǎn) ，有 關(guān)簡(jiǎn) 短信 息。那為什么還要重復(fù)呢，這是因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)收到類(lèi)似的信息非常多，很少機(jī)會(huì)進(jìn)行仔細(xì)閱讀。 我們?cè)谡姓惯^(guò)程中只有向目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行破題之后，才能考慮是否放棄。 我們?cè)谄祁}時(shí)往往不能面面俱到，這要求我們?cè)谄祁}前針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行精心準(zhǔn)備。在點(diǎn)題與破題的過(guò)程中，主要是展會(huì)組織者也就是招展員起主導(dǎo)作用。 （ 二 ） 、 引 導(dǎo) 注 意 事 項(xiàng) 1 、 引 導(dǎo) 主 要 是 讓 客 戶(hù) 說(shuō) 話(huà) ， 讓 客 戶(hù) 訴 說(shuō) 對(duì) 展 會(huì) 的 意 見(jiàn) ， 招 展 員 拋 磚 引 玉 ， 主 要 是 傾 聽(tīng) 。隨著展會(huì)臨近，因準(zhǔn)備時(shí)間不夠而放棄，在這種情景下，引導(dǎo)就是一種有效的辦法，引導(dǎo)就是了解客戶(hù)的實(shí)際情況，破解客戶(hù)的心理密碼，尋找良策對(duì)癥下藥。 （ 一 ） 、 現(xiàn) 在 報(bào) 名 是 大 勢(shì) 所 趨 1 、 整 體 展 位 完 成 情 況 （ 即 將 完 成 ） 2 、 品 牌 企 業(yè) 報(bào) 名 情 況 （ 基 本 到 位 ） 大家都參與，君臨是必然 （ 二 ） 、 現(xiàn) 在 報(bào) 名 是 參 展 的 客 觀(guān) 需 求 企業(yè)的參展需要準(zhǔn)備周期，結(jié)合展會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)前期調(diào)查定位等等，因此，現(xiàn)在報(bào)名可以從容準(zhǔn)備展會(huì)的各項(xiàng)工作，以使達(dá) 到 充 分 的 展 覽 效 果 。促成時(shí)一定要營(yíng)造氛圍，只有順應(yīng)時(shí)勢(shì)，企業(yè)才能獲得最大的 收 益 。 第 四 階 段 ： 服 務(wù) 與 后 續(xù) 從招展完成至展會(huì)結(jié)束，在這段時(shí)間里始終存在著服務(wù)工作。大客戶(hù)在行業(yè)中存在著廣泛的影響力，有著風(fēng)向標(biāo)桿作用，也是衡量一個(gè)展會(huì)是否成功的重要標(biāo)志，展會(huì)如果沒(méi)有能得到大客戶(hù)的支持，這是非常危險(xiǎn)的。 2 、找對(duì)人 大客戶(hù)因其結(jié)構(gòu)龐大，常有前臺(tái)， 正常的展會(huì)文件，雖然能傳遞到部門(mén)負(fù)責(zé)人手中，但如不給予破題，效果平平。 4 、特殊政策 為了吸引大客戶(hù)參展，在特殊情況下需要特殊的優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策要具有排他性，而且運(yùn)作的時(shí)間越早越好。 招展工作跨度時(shí)間較長(zhǎng)，包括點(diǎn)題、破題、引導(dǎo)、促成、服務(wù)幾個(gè)階段，對(duì)一個(gè)招展員來(lái)說(shuō)掌握好招展節(jié)奏是必要的。如領(lǐng)導(dǎo)出差，時(shí)間尚早等等，招展員要冷靜分析，找出結(jié)癥并保持良好關(guān)系，避免無(wú)話(huà)可說(shuō)，被動(dòng)等待境地，因此招展過(guò)程 “ 冷場(chǎng) ” 不得。 （ 五 ） 、 側(cè) 是 旁 敲 原 則 如果我們正面交鋒處于僵持狀態(tài)，需要我們進(jìn)行旁敲。 三 、 招 展 之 道 具 —— 展位圖 展位平面圖是招展員的道具，就像戰(zhàn)士手中的槍一樣。 通 過(guò) 展 位 平 面 圖 說(shuō) 事 ， 使 溝 通 更 加 現(xiàn) 實(shí) 有 效 。 原則一：免談原則 （ 1）就是展位價(jià)格，如同公交車(chē)票一樣，不在商談之列或者說(shuō)當(dāng)事人在猶豫不決時(shí)，無(wú)須價(jià)格讓步，否則會(huì)傷害自己。 五 、 招 展 之 最 佳 方 式 —— 面談 面談是招展的利器，重拳出擊猶如猛虎下山，勢(shì)不可擋