企業(yè)自銷與代理銷售的利弊分析-全文預(yù)覽
【正文】 中，導(dǎo)致開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速?gòu)V泛的推向市場(chǎng)。在商品房銷售過程中，代理商是在買賣雙方之間說(shuō)合交易，但對(duì)盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取得傭金的中間商人?！ ≡诖砩痰木唧w操作上，過去的代理商由于普遍存在“賭”的心態(tài)，接項(xiàng)目往往采取包銷的方式，投入巨額的廣告，從而給發(fā)展商以能共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的信心。另一方面，由于銷售業(yè)績(jī)是考察代理公司行業(yè)形象的一項(xiàng)“硬指標(biāo)”，為維護(hù)自身行業(yè)形象與企業(yè)生存的要求，會(huì)竭盡全力推動(dòng)項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)行，同時(shí)能將其他專業(yè)代理公司的專業(yè)優(yōu)勢(shì)引進(jìn)自己的銷售環(huán)節(jié)，以“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”手段獲取項(xiàng)目成功?！ ∶鎸?duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)商需要組建一支高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，以利于銷售策略正確地貫徹實(shí)施。 這種銷售團(tuán)隊(duì)是由開發(fā)商組建的，屬于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的其中一個(gè)部門——銷售部，在組建過程中，應(yīng)注意以下幾方面的建設(shè)： 高效房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)。成員太少，銷售工作無(wú)法正常開展，影響項(xiàng)目銷售進(jìn)度；成員太多，不利于部門管理與銷售信息的通暢，很難形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力、忠誠(chéng)度和相互信賴感。 分析現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)中銷售人員的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：I類型態(tài)，屬于精英代表型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表達(dá)成較大比例，可能是20％的銷售代表達(dá)成公司80％的銷售業(yè)績(jī)；Ⅱ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售人員呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售人員；Ⅲ類型態(tài)，屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是房地產(chǎn)企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售人員人人業(yè)績(jī)卓越。因此，高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)從銷售人員的個(gè)人培訓(xùn)抓起。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解項(xiàng)目當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、熟悉產(chǎn)品的具體情況、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話接待客戶、實(shí)地接待客戶、樣板房介紹等）、進(jìn)入銷售主題的技巧，詢問與傾聽的技巧、處理客戶異議的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等；第三，商品房專業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)。高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案要求將員工個(gè)人業(yè)績(jī)與成長(zhǎng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)和以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)性薪酬水準(zhǔn)結(jié)合起來(lái)，而不是簡(jiǎn)單的看是否完成目標(biāo)銷售額或完成銷售額的數(shù)量。 通常而言，影響銷售人員的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于產(chǎn)品存在缺陷，市場(chǎng)反應(yīng)不佳的項(xiàng)目，銷售人員容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差?！ 。?）為加強(qiáng)銷售情況追蹤，代理商要建立一系列表格、表單。房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)營(yíng)銷策劃總監(jiān)1名工作職責(zé)：1) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部門全面工作，制定營(yíng)銷部門工作計(jì)劃、工作制度并組織實(shí)施；2) 組織制定部門營(yíng)銷部門營(yíng)銷管理方面的規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后貫徹實(shí)行；3) 制定市場(chǎng)開發(fā)及推廣策劃實(shí)施計(jì)劃；4) 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，策劃和實(shí)施廣告宣傳活動(dòng)；5) 制定營(yíng)銷策略，保證銷售計(jì)劃的完成； 6) 建立營(yíng)銷渠道、管理渠道中的戰(zhàn)略伙伴；營(yíng)銷部經(jīng)理1名工作職責(zé)：1) 按照公司總體的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司公關(guān)策略和實(shí)施方案；2) 制定銷售和銷售流程，擬定銷售計(jì)劃，執(zhí)行并反饋；3
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