企業(yè)自銷與代理銷售的利弊分析-文庫吧在線文庫
【正文】 化的委托代理銷售,銷售優(yōu)勢主要體現(xiàn)為：①它簡化了商品市場的交易活動，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財力的不足,提高企業(yè)運作的效率和效益；②相對于直銷模式，委托代理分散了公司開發(fā)房地產的風險；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務員和更為廣泛的客戶關系；④公司在推廣新產品的時候，它更快的將產品推向了市場并為顧客了解，實現(xiàn)房地產商品的銷售。 代理公司的素質當然對營銷影響很大。一支高效的房產銷售團隊必須擁有一個良好的組織。高效的房產銷售團隊應完成由I型態(tài)向Ⅲ型態(tài)轉型。能夠將商品房的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售人員應該具備的基本素質?！ 〈砩虒F隊銷售工作的追蹤。看房車一輛，代理商不管，由開發(fā)商提供?！ 。?）僅通過表格、表單、報告來追蹤銷售狀況是不夠的，還要進行電話及面對面的溝通，了解銷售人員的思想動態(tài)變化，了解銷售人員業(yè)績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應對措施。當前，隸屬于代理商的房產銷售隊伍管理中主要存在兩個方面的問題：第一，銷售人員心態(tài)方面，表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；第二，銷售技巧和能力方面表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏，依賴技術服務；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高，以適應激烈的市場競爭的需要。因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要；第二，專業(yè)銷售技巧培訓。第一，需要具有技術專長的成員，即熟悉房產知識，擅長房產銷售的人員；第二，需要善于凝聽、反饋、解決客戶沖突及其他人際關系技能的人員，即相關協(xié)調者；第三，需要具有解決問題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的建議，并權衡這些建議，然后作出有效選擇的成員，即主管人員。這兩種團隊在組建過程中有不同的要求： ?。ㄒ唬╇`屬于開發(fā)商的高效銷售團隊的組建?！ ∽鳛閷I(yè)代理公司，行業(yè)形象決定了其行業(yè)存在，因此開發(fā)商形象、樓盤形象、代理公司形象構成的是一個整體品牌，在項目銷售過程中與開發(fā)商是一種合作伙伴關系，代理公司在銷售策略的制定與執(zhí)行上，一方面出于對職業(yè)操守的追求，對開發(fā)商帶有“情感色彩”的某些建議，會依據市場供求關系變化據理力爭，而不是一味服從。隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產開發(fā)企業(yè)一方面要擴大規(guī)模追求規(guī)模經濟；另一方面又要走專業(yè)化道路，細分產業(yè)市場，公司為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。但事實上真正負責的代理公司太少了，那如果這個代理公司接盤過多的話，那肯定會有中間輕兩頭重，很難兼顧過來，容易顧此失彼?！ τ诖砉?，我們應該更看重的是其公司的實力和信譽度，操盤的成功案例和實戰(zhàn)水平，往往有些代理公司是掛羊頭賣狗肉，幾個人撮起來就是一個公司，沒有實戰(zhàn)的操盤經驗，沒有專業(yè)的能力水平。對于公司決策層的一些個人觀點，營銷部門的負責人在潛意識里有一種“順從”的心態(tài)，基本上是以“執(zhí)行”和“服從”為主，很少能“據理力爭”。①從信息傳遞的角度，由于采用直銷模式，房地產產品從開發(fā)商直接轉到消費顧客手中，而不經由中介，因此開發(fā)商直接面向顧客，公司可以更及時、準確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏；②從銷售成本
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