【正文】 在一期工程的銷售時，根本不考慮對二、三期銷售的影響，更不會為它們預(yù)留足夠的空間；或者故意不合理定價，低價銷售，致使好層好單位快速賣出，然后按銷售額提取代理費走人，給發(fā)展商留下一個爛攤子；或者虛假承諾、超越委托權(quán)限等不勝枚舉，但我們不能因噎廢食，這有待于市場的逐步規(guī)范，制定風(fēng)險共擔(dān)、實現(xiàn)共贏的代理規(guī)范。①從信息傳遞的角度，由于采用直銷模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開發(fā)商直接面向顧客，公司可以更及時、準(zhǔn)確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采用了直銷模式,銷售過程中發(fā)生的費用也就完全由開發(fā)商來控制?！　τ诖砉?，我們應(yīng)該更看重的是其公司的實力和信譽度，操盤的成功案例和實戰(zhàn)水平，往往有些代理公司是掛羊頭賣狗肉，幾個人撮起來就是一個公司，沒有實戰(zhàn)的操盤經(jīng)驗，沒有專業(yè)的能力水平。隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟；另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，公司為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。這兩種團隊在組建過程中有不同的要求：　?。ㄒ唬╇`屬于開發(fā)商的高效銷售團隊的組建。因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要；第二，專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)?！　。?）僅通過表格、表單、報告來追蹤銷售狀況是不夠的，還要進行電話及面對面的溝通，了解銷售人員的思想動態(tài)變化，了解銷售人員業(yè)績未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應(yīng)對措施。　　代理商對團隊銷售工作的追蹤。高效的房產(chǎn)銷售團隊?wèi)?yīng)完成由I型態(tài)向Ⅲ型態(tài)轉(zhuǎn)型。 　　代理公司的素質(zhì)當(dāng)然對營銷影響很大。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過任何中介直接從開發(fā)商流向消費顧客，實際運作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢和特點。有實力的代理公司一般有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，因為代理公司在長期的樓盤銷售過程中建立了廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案，擁有訓(xùn)練有素的營銷人員，這些客戶檔案是開發(fā)商短時間內(nèi)無法建立起來的，沒有客戶網(wǎng)絡(luò)，僅僅靠廣告做大海撈針式的銷售，面對競爭日益激烈、有效需求日趨飽和、以及越來越規(guī)范的房地產(chǎn)市場，其時效比之低、銷售難度之高是可以想象的。在商品房銷售過程中，代理商是在買賣雙方之間說合交易，但對盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取得傭金的中間商人?！　?這種銷售團隊是由開發(fā)商組建的，屬于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的其中一個部門——銷售部，在組建過程中，應(yīng)注意以下幾方面的建設(shè)： 　　高效房產(chǎn)銷售團隊的組織建設(shè)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解項目當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r、熟悉產(chǎn)品的具體情況、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話接待客戶、實地接待客戶、樣板房介紹等）、進入銷售主題的技巧，詢問與傾聽的技巧、處理客戶異議的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等；第三，商品房專業(yè)知識方面的培訓(xùn)。房地產(chǎn)項目銷售團隊架構(gòu)營銷策劃總監(jiān)1名工作職責(zé)：1) 負(fù)責(zé)營銷部門全面工作，制定營銷部門工作計劃、工作制度并組織實施；2) 組織制定部門營銷部門營銷管理方面的規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后貫徹實行；3) 制定市場開發(fā)及推廣策劃實施計劃；4) 掌握市場動態(tài)，策劃和實施廣告宣傳活動；5) 制定營銷策略，保證銷售計