企業(yè)自銷與代理銷售的利弊分析-文庫吧
2025-06-01 21:17 本頁面
【正文】 商都具備自己組建銷售部門進行直銷的必要性，以及會有足夠的財力、物力、人力和相應的管理、運作經(jīng)驗，直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊伍和有經(jīng)驗的策劃人員；②很多時候它并不符合社會分工的特點和要求，開發(fā)商肩負開發(fā)和銷售兩項職能，容易顧此失彼，且使風險集中，導致開發(fā)商風險增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速廣泛的推向市場。 由開發(fā)商自行組織銷售，能對銷售費用進行控制，有利于降低營銷成本；同時，可以節(jié)省代理公司的銷售傭金，銷售傭金雖然不多，但可以克服消費者的心理障礙，為消費者省錢，因此銷售成本低。 2． 委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式 開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買物業(yè)的營銷渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷售模式。隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟；另一方面又要走專業(yè)化道路，細分產(chǎn)業(yè)市場，公司為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。在商品房銷售過程中，代理商是在買賣雙方之間說合交易，但對盈虧不負責、只要成交就可從中取得傭金的中間商人?！ ∧敲次写淼降自阡N售中體現(xiàn)了哪些優(yōu)勢呢？作為專業(yè)化的委托代理銷售,銷售優(yōu)勢主要體現(xiàn)為：①它簡化了商品市場的交易活動，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財力的不足,提高企業(yè)運作的效率和效益；②相對于直銷模式，委托代理分散了公司開發(fā)房地產(chǎn)的風險；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務員和更為廣泛的客戶關(guān)系；④公司在推廣新產(chǎn)品的時候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場并為顧客了解，實現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。但直銷渠道的優(yōu)點很多也成了委托代銷的缺點。由于代理商的介入，分隔了開發(fā)商和市場、消費顧客之間的聯(lián)系，使得開發(fā)商對市場發(fā)展的動向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導致開發(fā)商對市場的敏感度降低；另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟負擔,隨著微利時代的到來，即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競爭實力?！ ≡诖砩痰木唧w操作上，過去的代理商由于普遍存在“賭”的心態(tài)，接項目往往采取包銷的方式，投入巨額的廣告，從而給發(fā)展商以能共擔風險的信心?？墒乾F(xiàn)在由于市場普遍不景氣，代理商一般情況下不可能再投入廣告，相反只寄托于開發(fā)商多做廣告，自己再借此提高知名度，而代理商手中的項目少則幾個，多則數(shù)十個，開發(fā)商知道即便有了客戶，代理商也不會僅僅向他們推薦自己的一處物業(yè)，而只是有成交即做。這樣開發(fā)商對代理商失去信任也就在所難免?！ ∽鳛閷I(yè)代理公司，行業(yè)形象決定了其行業(yè)存在，因此開發(fā)商形象、樓盤形象、代理公司形象構(gòu)成的是一個整體品牌，在項目銷售過程中與開發(fā)商是一種合作伙伴關(guān)系，代理公司在銷售策略的制定與執(zhí)行上，一方面出于對職業(yè)操守的追求，對開發(fā)商帶有“情感色彩”的某些建議，會依據(jù)市場供求關(guān)系變化據(jù)理力爭，而不是一味服從。另一方面，由于銷售業(yè)績是考察代理公司行業(yè)形象的一項“硬指標”，為維護自身行業(yè)形象與企業(yè)生存的要求，會竭盡全力推動項目的市場運行，同時能將其他專業(yè)代理公司的專業(yè)優(yōu)勢引進自己的銷售環(huán)節(jié)，以“優(yōu)勢互補”手段獲取項目成功。 代理公司
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