企業(yè)自銷與代理銷售的利弊分析-wenkub
2023-07-01 21:17:12 本頁(yè)面
【正文】 多元的服務(wù)范疇（服務(wù)對(duì)象、服務(wù)區(qū)域、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)時(shí)間等的非單一性），其對(duì)市場(chǎng)的把握往往是一個(gè)“點(diǎn)”，而缺少一個(gè)“層”、“面”上的認(rèn)識(shí)。但事實(shí)上真正負(fù)責(zé)的代理公司太少了，那如果這個(gè)代理公司接盤過(guò)多的話，那肯定會(huì)有中間輕兩頭重，很難兼顧過(guò)來(lái)，容易顧此失彼。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費(fèi)用；③從渠道控制的角度，由開(kāi)發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)和部門相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制，組建這樣一個(gè)銷售隊(duì)伍既可以使這部分利潤(rùn)不致外流，更重要的是，還可以借此鍛煉培養(yǎng)一支自己的銷售隊(duì)伍，為公司今后項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供保證。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，公司為了發(fā)揮專業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)的銷售代理商來(lái)完成。由于代理商的介入，分隔了開(kāi)發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低；另外,過(guò)多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來(lái)，即使是處在利潤(rùn)頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開(kāi)發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力?！ ∽鳛閷I(yè)代理公司，行業(yè)形象決定了其行業(yè)存在，因此開(kāi)發(fā)商形象、樓盤形象、代理公司形象構(gòu)成的是一個(gè)整體品牌，在項(xiàng)目銷售過(guò)程中與開(kāi)發(fā)商是一種合作伙伴關(guān)系，代理公司在銷售策略的制定與執(zhí)行上，一方面出于對(duì)職業(yè)操守的追求，對(duì)開(kāi)發(fā)商帶有“情感色彩”的某些建議，會(huì)依據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化據(jù)理力爭(zhēng)，而不是一味服從。代理商的一個(gè)特點(diǎn)就是低風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。這兩種團(tuán)隊(duì)在組建過(guò)程中有不同的要求： ?。ㄒ唬╇`屬于開(kāi)發(fā)商的高效銷售團(tuán)隊(duì)的組建。銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模按項(xiàng)目規(guī)模和銷售進(jìn)度而定，一般控制在6—8人。第一，需要具有技術(shù)專長(zhǎng)的成員，即熟悉房產(chǎn)知識(shí)，擅長(zhǎng)房產(chǎn)銷售的人員；第二，需要善于凝聽(tīng)、反饋、解決客戶沖突及其他人際關(guān)系技能的人員，即相關(guān)協(xié)調(diào)者；第三，需要具有解決問(wèn)題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的建議，并權(quán)衡這些建議，然后作出有效選擇的成員，即主管人員?！ ′N售人員是銷售團(tuán)隊(duì)的主體，員工的素質(zhì)是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要；第二，專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。 目前房地產(chǎn)銷售人員的薪酬考核制度主要有三種形式：一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大；二是小承包式，即基本工資加業(yè)務(wù)提成；三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。當(dāng)前，隸屬于代理商的房產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：第一，銷售人員心態(tài)方面，表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；第二，銷售技巧和能力方面表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。一般的代理商采用表格、表單填寫和電話或面對(duì)面溝通的方式，便于了解項(xiàng)目的銷售情況和團(tuán)隊(duì)的工作情況?！ 。?）僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷售狀況是不夠的，還要進(jìn)行電話及面對(duì)面的溝通，了解銷售人員的思想動(dòng)態(tài)變化，了解銷售人員業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施。代理商的售樓人員工資和傭金由代理商發(fā)放，開(kāi)發(fā)
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