企業(yè)自銷與代理銷售的利弊分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 一直銷”，重點(diǎn)聯(lián)系單位團(tuán)購(gòu)工作；（對(duì)外銷售員） 自建隊(duì)伍銷售和委托代理銷售的成本核算一、 自建隊(duì)伍銷售：人員配置（以10人為準(zhǔn)，含專職和兼職人員）工資費(fèi)用：2萬(wàn)/月，24萬(wàn)/年（以開(kāi)發(fā)周期一年核算） 部門管理費(fèi)用：50萬(wàn)（以銷售額1億元，%核算）銷售提成費(fèi)用：20萬(wàn)（以銷售額1億元，按千分之二核算）共計(jì)：94萬(wàn)二、 委托代理銷售：150萬(wàn)200萬(wàn) （以銷售額1億元，%2%核算）三、其它費(fèi)用分?jǐn)偅洪_(kāi)發(fā)商必須提供售樓處，且售樓處的室內(nèi)外裝修、沙盤(pán)、銷售桌椅、電話、空調(diào)、辦公設(shè)施、水電等費(fèi)用代理商不管?！ ⊥ǔ６?，影響銷售人員的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于產(chǎn)品存在缺陷，市場(chǎng)反應(yīng)不佳的項(xiàng)目，銷售人員容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解項(xiàng)目當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、熟悉產(chǎn)品的具體情況、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話接待客戶、實(shí)地接待客戶、樣板房介紹等）、進(jìn)入銷售主題的技巧，詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、處理客戶異議的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等；第三，商品房專業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)?！ 》治霈F(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)中銷售人員的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：I類型態(tài)，屬于精英代表型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表達(dá)成較大比例，可能是20％的銷售代表達(dá)成公司80％的銷售業(yè)績(jī)；Ⅱ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售人員呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售人員；Ⅲ類型態(tài)，屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是房地產(chǎn)企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售人員人人業(yè)績(jī)卓越?！ ?這種銷售團(tuán)隊(duì)是由開(kāi)發(fā)商組建的，屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的其中一個(gè)部門——銷售部，在組建過(guò)程中，應(yīng)注意以下幾方面的建設(shè)： 高效房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)。另一方面，由于銷售業(yè)績(jī)是考察代理公司行業(yè)形象的一項(xiàng)“硬指標(biāo)”，為維護(hù)自身行業(yè)形象與企業(yè)生存的要求，會(huì)竭盡全力推動(dòng)項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)行，同時(shí)能將其他專業(yè)代理公司的專業(yè)優(yōu)勢(shì)引進(jìn)自己的銷售環(huán)節(jié)，以“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”手段獲取項(xiàng)目成功。在商品房銷售過(guò)程中，代理商是在買賣雙方之間說(shuō)合交易，但對(duì)盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取得傭金的中間商人。 下面我就自建隊(duì)伍銷售和委托代理銷售的利弊作如下分析. 1． 自己組建銷售隊(duì)伍直銷模式 顧客直接從開(kāi)發(fā)商銷售部門取得所需物業(yè)的營(yíng)銷渠道方式，稱為直銷或自銷。有實(shí)力的代理公司一般有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榇砉驹陂L(zhǎng)期的樓盤(pán)銷售過(guò)程中建立了廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案，擁有訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人員，這些客戶檔案是開(kāi)發(fā)商短時(shí)間內(nèi)無(wú)法建立起來(lái)的，沒(méi)有客戶網(wǎng)絡(luò)，僅僅靠廣告做大海撈針式的銷售，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、有效需求日趨飽和、以及越來(lái)越規(guī)范的房地產(chǎn)市場(chǎng)，其時(shí)效比之低、銷售難度之高是可以想象的。 自建隊(duì)伍組成的部門叫營(yíng)銷部，而營(yíng)銷部通常是開(kāi)發(fā)公司的一個(gè)下屬部門，直接隸屬于開(kāi)發(fā)公司。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)任何中介直接從開(kāi)發(fā)商流向消費(fèi)顧客，實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)?！ ∧敲次写淼降自阡N售中體現(xiàn)了哪些優(yōu)勢(shì)呢？作為專業(yè)
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