銷售矛盾的表現(xiàn)與原因分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 門根本不可能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)終極目標(biāo)而團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。但一到具體工作中，就有了我們談過好幾次的人類思維慣性，站在自己的立場(chǎng)想問題。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中根據(jù)實(shí)際需求，你會(huì)選哪一個(gè)人作總經(jīng)理？第一個(gè)，首先是懂生產(chǎn)懂銷售，這人種到哪都是最受歡迎的。只要產(chǎn)品賣不掉，所有的努力都白費(fèi)，所有的投入都一文不值。企業(yè)對(duì)外以客戶為尊，對(duì)內(nèi)，其他各部門，技術(shù)部也好，采購部也好，生產(chǎn)部也好，都是為營(yíng)銷部服務(wù)的，這樣，很多矛盾，從最開始就不會(huì)發(fā)生。 如果遇到矛盾之五的情況，在同樣能解決問題的情況下，誰的方案對(duì)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的幫助大，就按誰的方案，就分配給誰更多的資源。但是，國(guó)人常犯的錯(cuò)誤是：要么不干，類似于家族企業(yè)，幾乎無管理可言；要么大干特干，全員狠抓管理，認(rèn)為管理工作做的好，企業(yè)就好。某縣原有兩家國(guó)營(yíng)日化企業(yè)，因產(chǎn)品相同，常為爭(zhēng)奪客戶、爭(zhēng)奪通路大開不正之風(fēng)，送錢、送禮、送美女，互相詆毀對(duì)方企業(yè)。在我們的協(xié)助下，重新市場(chǎng)定位，又培訓(xùn)了銷售人員后，兩家企業(yè)都不必送禮了，也無須爭(zhēng)奪通路了。最后我說，如果你的員工都能明白你在做什么事情，那可能出于以下幾種情況：第一，這家企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人知識(shí)水平、智商、信息流奇低，他制定某事是何用急，大家一看便知。在我們實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，吃大鍋飯的企業(yè)，用文雅的詞叫平均主義企業(yè)，這里的員工滿意度高；遲到早退沒人管，用文雅的話叫無管理企業(yè)，這里的員工滿意度高；上班不工作，用文雅的話叫俱樂部企業(yè)，這里的員工滿意度高；領(lǐng)導(dǎo)無能力，靠拉選票上臺(tái)的，他的員工滿意度高；只會(huì)發(fā)錢的領(lǐng)導(dǎo)，他的員工滿意度高。 藥方之四：家庭氣氛 前幾年我們把家族企業(yè)罵了個(gè)夠，素質(zhì)低下、管理手段落伍、分不清大小王、不認(rèn)識(shí)策劃二字、不知制度為何物，難聽的話還有好多。是啊，關(guān)系企業(yè)生死存亡的銷售矛盾如果不解決，又有幾家企業(yè)能有好日子過呢。南京大屠殺在也不能重演，小日本遺棄的毒氣彈再也不能傷害我的兄弟姐妹。當(dāng)別人的錢都被我國(guó)企業(yè)賺來的時(shí)侯，我們離國(guó)富民強(qiáng)就越來越近，我們的祖國(guó)就更加的有大希望。這也就是全球華人私營(yíng)企業(yè)至今仍留存濃厚的情的原因吧。制度就是企業(yè)的法律，國(guó)家有了法律，大家知道該做什么，不該做什么，殺人償命，我不能殺人，企業(yè)有了制度，大家知道我們應(yīng)該為企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)做哪些貢獻(xiàn)。員工不知道你在干什么才是正常的、應(yīng)該的。兩家企業(yè)的員工現(xiàn)在以今非昔比了，工資長(zhǎng)級(jí)，獎(jiǎng)金大把，福利分房，食堂免費(fèi)吃喝。針對(duì)此現(xiàn)狀，我建議兩家企業(yè)，放棄現(xiàn)有各主多元、惡性爭(zhēng)奪市場(chǎng)的做法，換成各走專業(yè)、協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的模式。從某種角度講，重要。孰不知“企業(yè)管理”四字實(shí)非萬能靈丹，單純做管理而成功的企業(yè)，縱觀全球，至今未有。企業(yè)設(shè)立短期目標(biāo)的目的，是要達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)，也就是我們所做的一切都是為了一個(gè)目標(biāo)而努力的。在耐克、早就把生產(chǎn)環(huán)節(jié)成功的刪掉了，這就是他們最大的成功之所在。其實(shí)，這個(gè)道理也易于理解，我什么都不懂，大不了我不上項(xiàng)目，不做新產(chǎn)品，不賺錢，僅此而已。在企業(yè)文化隨著企業(yè)的發(fā)展而衍變中，應(yīng)該逐漸以生產(chǎn)為大、管理為大，向經(jīng)營(yíng)為大、營(yíng)銷為大進(jìn)行轉(zhuǎn)變。 在我們實(shí)際工作中，最可悲的就是在現(xiàn)代企業(yè)中，廠房，設(shè)備，通訊，交通等硬件都是最好的，最新的，最先進(jìn)的，可運(yùn)作還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)那一套打法，往往要等到產(chǎn)品大量生產(chǎn)出來之后，才找銷售部說：“你們不是懂營(yíng)銷嗎？你們來給我銷吧！” 原因之三：觀念分歧 在實(shí)際工作中，我們常發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，各部門經(jīng)理，對(duì)企業(yè)的最佳利益結(jié)構(gòu)，持有差異較大的觀點(diǎn)。 原因之二：企業(yè)運(yùn)作沿襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式 以上管理失誤導(dǎo)致的是標(biāo)，運(yùn)作過程失誤導(dǎo)致的就是本?？稍诖蠖鄶?shù)大中型消費(fèi)品企業(yè)，經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)內(nèi)部矛盾已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的大問題。經(jīng)營(yíng)老總和銷售經(jīng)理對(duì)待同一問題大相徑庭的原因就是考慮問題基點(diǎn)不同。比如某企業(yè)要在十年內(nèi)將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高一倍，落實(shí)到銷售部假定每月要完成十萬的銷售額。我到某家俱公司做一個(gè)咨詢項(xiàng)目時(shí)，那家公司的銷售員竟然要求生產(chǎn)部門把板臺(tái)左邊的抽屜在不改變外觀的情況下作成冰箱。對(duì)于銷售部的理想狀況，購進(jìn)多種原料，每種越少越好，采購部也確實(shí)面臨幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：第一，無法得到較大程度的優(yōu)惠；第二，采購不熟悉質(zhì)量、價(jià)格的原材料，沒準(zhǔn)質(zhì)量差了，價(jià)格貴了，雖說人非圣賢孰能無過，可現(xiàn)在各公司考核這么嚴(yán)，誰也不想落下什么話把，所以采購部不愿配合也情有可原。 矛盾之二：銷售部與采購部 要說企業(yè)里的矛盾，有一些是人為的，還可以通過一些努力化解掉，可有些矛盾卻真是與生俱來，難死良醫(yī)。單是這一個(gè)問題，就決定了這種產(chǎn)品極難在三十年內(nèi)給我?guī)硇б妗５髽I(yè)在做出關(guān)于主導(dǎo)核心產(chǎn)品的改動(dòng)這么重大的事情，怎么不和銷售部商討一下利弊得失呢?？伤麄?nèi)f萬沒想到，酒店竟然因此事險(xiǎn)些不與
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