銷售矛盾的表現(xiàn)與原因分析(已修改)
2025-08-11 00:12 本頁面
【正文】 某企業(yè)老總深夜兩點來電，說手下兩部門因有公事需要協(xié)調(diào)，到外面吃頓飯，不想多年的老部下因意見不合，矛盾升級繼而激化導(dǎo)致兩部門大打出手，互毆正酣之際，警察到場，相關(guān)公司職員一半進醫(yī)院，一半進拘留所，四十多歲的大男生了，幾乎帶著哭腔，“明天我給他們都整死”。也難怪，這位老總上任近十年，盡在劍拔弩張一觸既發(fā)的環(huán)境下工作，雖然鞠躬盡瘁死而后已，可是到底還是出了這么大的婁子，毛病到底在那呢？我望聞問切之后，才有了銷售矛盾篇。 銷售矛盾的表現(xiàn) 我們首先要講一點，我所謂的銷售矛盾是指企業(yè)內(nèi)部的矛盾。而對于企業(yè)外部而言，銷售矛盾發(fā)生是應(yīng)該的，不發(fā)生才是奇怪的。 矛盾之一：銷售部與技術(shù)部 有一個數(shù)據(jù)是從六十年代美國的財經(jīng)類圖書上抄來的。說當(dāng)時美國本土企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品，接近百分之八十都胎死腹中，而且大多是以銷售部與技術(shù)部打的頭破血流，不可收拾告終的。我們現(xiàn)在不去探討數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確，只看這個現(xiàn)象，它與現(xiàn)在國內(nèi)一些企業(yè)里發(fā)生的事情如出一轍。技術(shù)部的諸位老大們玩的是對技術(shù)方面的一些研究，他們整天都在考慮產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、功能、特點，在技術(shù)上力求盡善盡美，而基本不關(guān)心顧客的實際需求與實際購買能力。 某五星酒店常在南方一小廠定購一次性雨傘，因這種雨傘是雨天贈給客人的，所以力求價格低廉，以求降低企業(yè)運作成本，酒店對質(zhì)量的要求中，有一條是“正常開合八次即可”，雙方按這個標(biāo)準(zhǔn)合作多年，相安無事皆大歡喜?？珊鋈挥幸惶?，這家小廠的技術(shù)人員以更好的服務(wù)客戶為目的，把一次性傘開合次數(shù)提高到二十次?？伤麄?nèi)f萬沒想到，酒店竟然因此事險些不與廠方合作。理由是在其他方面質(zhì)量相等的情況下，開合二十次的傘，要比開合八次的傘的成本要高。因而在廠方利潤率不變的情況下，開合二十次的傘售價就要高。而酒店方追求的是降低企業(yè)運作成本，所以要麼請廠方以更低的價格提供原要求的傘，要麼我們終止合作。廠方有苦難言，這件事最終以廠方降價收場。很明顯，在這個實例當(dāng)中，制造矛盾的廠方技術(shù)人員壓根就不懂顧客心理需求分析，也不懂得銷售部所說的質(zhì)量過剩為何物。我并不是說技術(shù)部門不重要，技術(shù)突破無意義。如果是這樣，就不會有索尼、惠普了，技術(shù)能力也不會成為企業(yè)核心能力的重要組成部分。但企業(yè)在做出關(guān)于主導(dǎo)核心產(chǎn)品的改動這么重大的事情，怎么不和銷售部商討一下利弊得失呢。 某次，道聽途說這樣一件事。近期，某科學(xué)家發(fā)明出一種汽車，此車內(nèi)裝有數(shù)十個動力裝置，速度可與飛機相媲美，可造價亦高達數(shù)百萬圓。與速度相關(guān)的缺陷是剎車時打出四個降落傘，還要向前沖出三、五百米，輪胎還要被磨成標(biāo)準(zhǔn)的正方形。我聽了之后總是感覺有些不可思議。假定這是事實的情況下，我并不否認(rèn)這種產(chǎn)品可能在今后會被大眾接受，但現(xiàn)在我站在銷售部的角度提幾個問題，造價幾百萬的車，誰將會是它的購買者和使用者。換言之，你的目標(biāo)消費群體將會是什么樣的人，他們消費這種產(chǎn)品的消費心理和消費目的是怎樣的，產(chǎn)品的消費環(huán)境怎樣。它的制動距離需要幾百米，單是這種車的專用路的問題，在三十年內(nèi)能否解決還是未知數(shù)。單是這一個問題，就決定了這種產(chǎn)品極難在三十年內(nèi)給我?guī)硇б?。如果我們根?jù)營銷不確定性來考慮，假定有極先鋒型的消費者來購買此產(chǎn)品，那我們賣出的有限幾件商品是否能達到企業(yè)贏利的目的，我們的投資回報率是多少，回報周期要多長。如果我是這家公司的銷售部經(jīng)理，我會利用這件事進行概念炒作，提高公司產(chǎn)品在公眾心目中技術(shù)先鋒的形象。如果我是這家公司的老總，我根本不可能讓不懂市場的人來做技術(shù)，這種工程師早就從公司走人了。當(dāng)然最貼近我們的就是手機的例子。我一出去演講、做報告就愛調(diào)查手機的問題。據(jù)我個人調(diào)查結(jié)果，能熟練操作自己手機所有功能的人，不足百分之二，在日常生活中能用到手機所有功能的人幾乎是零。因我的調(diào)查不具有普遍性，還請諸位諒解。 矛盾之二：銷售部與采購部 要說企業(yè)里的矛盾，有一些是人為的，還可以通過一些努力化解掉，可有些矛盾卻真是與生俱來，難死良醫(yī)。就比如銷售部與采購部。 銷售部經(jīng)常借助區(qū)隔市場、市場細(xì)分等手段提高銷量，為企業(yè)增加市場占有率，創(chuàng)造更多的收益。并且銷售部會根據(jù)消費心理的波動，消費需求的細(xì)微變化，經(jīng)常性的調(diào)整產(chǎn)品配方、包裝，或者做其它的改良。所以銷售部總是希望采購部購進多種原材料，每種越少越好。但這恰恰和采購部所希望發(fā)生的情況針尖頂了麥芒。采購部出于工作需要，總是希望大量采購幾種原料，這樣更易于侃價。用句官話來說，能讓企業(yè)享受到最大程度的優(yōu)惠，還有贈送給自己的小禮品，甚至回扣也是大大的有。對于銷售部的理想狀況，購進多種原料，每種越少越好，采購部也確實面臨幾個風(fēng)險：第一，無法得到較大程度的優(yōu)惠；第二，采購不熟悉質(zhì)量
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