銷(xiāo)售矛盾的表現(xiàn)與原因分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 廠方合作。 銷(xiāo)售矛盾的表現(xiàn) 我們首先要講一點(diǎn)，我所謂的銷(xiāo)售矛盾是指企業(yè)內(nèi)部的矛盾。說(shuō)當(dāng)時(shí)美國(guó)本土企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，接近百分之八十都胎死腹中，而且大多是以銷(xiāo)售部與技術(shù)部打的頭破血流，不可收拾告終的。而酒店方追求的是降低企業(yè)運(yùn)作成本，所以要麼請(qǐng)廠方以更低的價(jià)格提供原要求的傘，要麼我們終止合作。與速度相關(guān)的缺陷是剎車(chē)時(shí)打出四個(gè)降落傘，還要向前沖出三、五百米，輪胎還要被磨成標(biāo)準(zhǔn)的正方形。如果我是這家公司的老總，我根本不可能讓不懂市場(chǎng)的人來(lái)做技術(shù)，這種工程師早就從公司走人了。并且銷(xiāo)售部會(huì)根據(jù)消費(fèi)心理的波動(dòng)，消費(fèi)需求的細(xì)微變化，經(jīng)常性的調(diào)整產(chǎn)品配方、包裝，或者做其它的改良。生產(chǎn)部門(mén)當(dāng)然希望只生產(chǎn)一種最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，至于能不能賣(mài)出去，那不關(guān)我的事。 矛盾之四：短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo) 做企業(yè)的學(xué)問(wèn)里有一個(gè)詞叫目標(biāo)，或者叫計(jì)劃。可是，不促銷(xiāo)就完不成任務(wù)并非因?yàn)閱T工不努力，銷(xiāo)售手段低下等主觀因素，而是由于產(chǎn)品淡季這個(gè)已經(jīng)存在的客觀事實(shí)決定的。廣告部認(rèn)為，目標(biāo)客戶群體無(wú)法回避廣告媒介那無(wú)處不在的影響?？梢怯昧丝?jī)效考核，部門(mén)經(jīng)理首先考慮的就不是企業(yè)的最終目標(biāo)，而是我怎么多要一些錢(qián)，我部門(mén)的任務(wù)怎么完成。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，即使銷(xiāo)售部發(fā)現(xiàn)顧客的新需求，也無(wú)法影響到技術(shù)部，更別提銷(xiāo)售是貫穿企業(yè)每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作了。怎么為顧客服務(wù)，通過(guò)什么樣的手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)終極目標(biāo)，觀點(diǎn)不盡相同。排在第二位的是會(huì)銷(xiāo)售不會(huì)生產(chǎn)的人，因?yàn)橛泻芏嗥髽I(yè)是貿(mào)易型的，比如商場(chǎng)、超市和部分內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)型企業(yè)等，根本就不需要生產(chǎn)環(huán)節(jié)。所以，不會(huì)銷(xiāo)售而只會(huì)做生產(chǎn)的人，反而不如什么都不會(huì)的人，可是有人提出這樣的觀點(diǎn)，在大多數(shù)企業(yè)當(dāng)中，都有會(huì)生產(chǎn)不會(huì)銷(xiāo)售的人，難道大家都錯(cuò)了？另外，我也可以讓懂銷(xiāo)售的人和他組成團(tuán)隊(duì)，共同作戰(zhàn)。再舉一例，海爾集團(tuán)九九年海外年會(huì)上，美國(guó)代理商杰克提議，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員聽(tīng)到顧客抱怨，冰柜下部食品難以取出，建議將冰柜分成兩部分，下部作成抽屜式的，年會(huì)尚未結(jié)束，各方面協(xié)調(diào)一致，技術(shù)人員在第一時(shí)間進(jìn)行設(shè)計(jì)，采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行一對(duì)一采購(gòu)，生產(chǎn)部門(mén)全力配合，第一臺(tái)樣機(jī)下生產(chǎn)線后馬上根據(jù)其不足進(jìn)行改進(jìn)，十七個(gè)小時(shí)以后，也就是年會(huì)第二天，杰克看到的已經(jīng)是抽屜式冰柜的第二代產(chǎn)品，他激動(dòng)地說(shuō)：“我從未見(jiàn)過(guò)反應(yīng)如此神速的企業(yè)。在實(shí)際工作中，往往會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)情況是，把錢(qián)給廣告部，對(duì)眼前的問(wèn)題解決的非常好。甚至國(guó)企發(fā)明一句話，“朝管理要效益，”不知讓多少內(nèi)行人笑掉大牙。過(guò)了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，如果產(chǎn)品按現(xiàn)價(jià)，企業(yè)只賠不賺，因?yàn)槟闼腿?，我送五千，賺的不夠送的，如果產(chǎn)品提高售價(jià)，產(chǎn)品USP，形象等一系列現(xiàn)狀，又不足以與品牌產(chǎn)品抗衡，問(wèn)題始終得不到妥善解決。半年后，兩家企業(yè)恢復(fù)元?dú)?；一年半后，產(chǎn)品入京。第二，企業(yè)無(wú)商業(yè)機(jī)密保護(hù)措施。往往干實(shí)事的領(lǐng)導(dǎo)，滿意度相當(dāng)?shù)??？杉易迤髽I(yè)之所以在特定歷史時(shí)期大量存在，不知有沒(méi)有人從中學(xué)到一點(diǎn)有用的東西。 我不僅又想起，最近公布的中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的前十家企業(yè)中，除一家是合資外，其余九家全是國(guó)家保護(hù)行業(yè)，壟斷性的國(guó)營(yíng)企業(yè)。、爭(zhēng)相拍照的景象，我的心里好痛??！中國(guó)的土地上有外國(guó)人的狗屁教堂、王八耶酥，我真想在前面豎上一塊“國(guó)恥紀(jì)念館”的牌子。但解決了銷(xiāo)售矛盾的問(wèn)題，則無(wú)疑會(huì)增加我們的競(jìng)爭(zhēng)力，我們就可以在全球市場(chǎng)切一塊更大的蛋糕。如果我們能把公司與員工之間、員工與員工之間建立起親情、友情的紐帶，別說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)矛盾，就是其 它矛盾恐怕也解決過(guò)半了。同時(shí)我們也要根據(jù)自身實(shí)際情況，設(shè)立可行的、與企業(yè)收益有關(guān)的、綜合的考核制度。暫舉四點(diǎn)。我早已不在那家咨詢公司工作了，可本著強(qiáng)烈的責(zé)任心，我隨電視臺(tái)二度來(lái)到那個(gè)沒(méi)幾條公路的小縣城，并且見(jiàn)到了兩家企業(yè)的員工代表。該地中、低檔市場(chǎng)一直是這兩家企業(yè)占領(lǐng)，且當(dāng)?shù)匾孕纬善髽I(yè)、事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)日化產(chǎn)品的習(xí)慣，兩企業(yè)銷(xiāo)售人員與企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)也保持著不錯(cuò)的關(guān)系，每次團(tuán)購(gòu)非彼即此。員工滿意度到底重不重要。 藥方之三：績(jī)效考核制度 幾年前，中國(guó)的企業(yè)家們大談特談企業(yè)管理。 藥方之二：短期利益讓長(zhǎng)期利益 如果說(shuō)藥方之一是專(zhuān)為解決營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與其他部門(mén)的矛盾，那么藥方之二則是專(zhuān)為解決營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部矛盾而設(shè)計(jì)的。企業(yè)的現(xiàn)金流是最終通過(guò)銷(xiāo)售這一活動(dòng)來(lái)獲取的。接下來(lái)發(fā)生了長(zhǎng)達(dá)十幾分鐘的極為激烈的爭(zhēng)論，最后的結(jié)果可能出乎您的意料，大家把既不懂銷(xiāo)售又不懂生產(chǎn)的人排在第三位，而只懂生產(chǎn)不懂銷(xiāo)售的人被排在第四位。 解決藥方 藥方之一：營(yíng)銷(xiāo)為大，市場(chǎng)導(dǎo)向 時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)在發(fā)展，相應(yīng)的企業(yè)文化也總要推陳出新。在這種機(jī)制下，銷(xiāo)售部變成推銷(xiāo)部，技術(shù)部永遠(yuǎn)不用研究消費(fèi)者需求、完整產(chǎn)品組成。大家都把精力用在管理者今天讓我干什么事情，部門(mén)經(jīng)理最?lèi)?ài)
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