銷售矛盾的表現(xiàn)與原因分析-文庫吧
2025-07-15 00:12 本頁面
【正文】 、價格的原材料，沒準(zhǔn)質(zhì)量差了，價格貴了，雖說人非圣賢孰能無過，可現(xiàn)在各公司考核這么嚴，誰也不想落下什么話把，所以采購部不愿配合也情有可原。 矛盾之三：銷售部與生產(chǎn)部 這個矛盾與上一個有異曲同工之處。大家出于自我保護意識，往往會希望自己的工作簡單一些。生產(chǎn)部門當(dāng)然希望只生產(chǎn)一種最簡單的產(chǎn)品，至于能不能賣出去，那不關(guān)我的事?？扇魏纹髽I(yè)的營銷部門能力終究是有限的。我們大可以找一些干過傳銷的成功學(xué)講師來激勵自己的推銷員。可是一種產(chǎn)品決不可能滿足所有人的需求，人力終究有時而窮。銷售部總是站在消費者一邊總是希望生產(chǎn)部門能按照消費者的理想愿景生產(chǎn)產(chǎn)品。我到某家俱公司做一個咨詢項目時，那家公司的銷售員竟然要求生產(chǎn)部門把板臺左邊的抽屜在不改變外觀的情況下作成冰箱。銷售部門與生產(chǎn)部門互不理解，生產(chǎn)部門從不考慮銷售部門為賣出產(chǎn)品花了多少廣告費，作了若干公關(guān)活動，銷售人員進行了怎樣艱苦卓絕的談判，甚至為對方主要領(lǐng)導(dǎo)提供大量灰色收入，最終才讓顧客產(chǎn)生購買行為。而另一方面，銷售部門經(jīng)常向顧客承諾生產(chǎn)部門不可能做到的事，也幾乎不能體諒勞動者的辛苦，總是希望交貨速度越快越好，產(chǎn)品個性化越強越好，從不顧及生產(chǎn)部門的勞動強度與生產(chǎn)極限值。 矛盾之四：短期目標(biāo)與長期目標(biāo) 做企業(yè)的學(xué)問里有一個詞叫目標(biāo)，或者叫計劃。經(jīng)營一個城市甚至經(jīng)營一個國家都一樣我們往往要制定一個最終目標(biāo)，或者叫終極目標(biāo)。為了實現(xiàn)這個最大的目標(biāo)，我們就要設(shè)立十年到二十年的長期目標(biāo)，為實現(xiàn)長期目標(biāo)，又要設(shè)立中期目標(biāo)，短期目標(biāo)。說到這就要重復(fù)一下很多國企的一句口號：年有年計劃，月有月計劃，周有周計劃。可是我們在實際工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一些為了實現(xiàn)長期目標(biāo)而設(shè)的短期目標(biāo)，可能在某種程度上與長期目標(biāo)相抵觸。比如某企業(yè)要在十年內(nèi)將企業(yè)競爭力提高一倍，落實到銷售部假定每月要完成十萬的銷售額。可某月屬淡季，如不促銷，就完不成既定目標(biāo)。如果促銷，可能會降低企業(yè)形象，從而導(dǎo)致?lián)p失消費者的消費信心和消費滿意度等，不利于企業(yè)十年目標(biāo)的實現(xiàn)?？墒?，不促銷就完不成任務(wù)并非因為員工不努力，銷售手段低下等主觀因素，而是由于產(chǎn)品淡季這個已經(jīng)存在的客觀事實決定的。這種矛盾在快速消費品企業(yè)發(fā)生的頻率，已經(jīng)到了讓人熟視無睹的地步。 我們把這種狀態(tài)又稱為經(jīng)營老總和銷售經(jīng)理之間的矛盾。經(jīng)營老總常以長期目標(biāo)為基點考慮問題，出現(xiàn)問題時都是從消費者的角度考慮問題，用整合營銷解決問題，平時的工作重點也都是怎么達成長期目標(biāo)，提高市場占有率，鞏固客情關(guān)系，渠道精耕，如何讓品牌深入人心，打擊競爭對手等。而銷售經(jīng)理一般是站在年度任務(wù)的高度，工作重點一般是加強員工推銷技巧，激勵員工，開發(fā)新客戶，開發(fā)新地域，提高產(chǎn)品鋪貨率等。經(jīng)營老總和銷售經(jīng)理對待同一問題大相徑庭的原因就是考慮問題基點不同。所以本應(yīng)手足情深、同生共死，卻鬧的雞皮酸臉、行同陌路。 矛盾之五：經(jīng)營系統(tǒng)內(nèi)部資源分配 每個企業(yè)的營銷推廣費用都有限，經(jīng)營系統(tǒng)的每個部門都想為自己爭取到更多的資金，以便于自己部門開展工作。廣告部認為，目標(biāo)客戶群體無法回避廣告媒介那無處不在的影響。銷售部認為，與客戶接觸最多的是我們，我們需要費用的項目數(shù)不勝數(shù)。公關(guān)部認為，通過公關(guān)活動提升企業(yè)形象、信譽，要比其他短期行為好的多。大家都站在自己的角度考慮問題，說到這，我們要講一個道理，商業(yè)知識來源于實際工作中，所謂成者王侯敗者賊。在實際經(jīng)營企業(yè)中，面對一個問題尚有多種解法，我們脫離實際去探究哪個部門對企業(yè)貢獻大更是毫無意義?？稍诖蠖鄶?shù)大中型消費品企業(yè)，經(jīng)營系統(tǒng)內(nèi)部矛盾已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的大問題?！ ? 在此我們僅列舉以上主要矛盾，尚有新老產(chǎn)品，安全庫存等諸多矛盾不能一一盡述，那么這些矛盾都是怎么產(chǎn)生的呢？ 銷售矛盾的原因分析 原因之一：管理失誤，自殘手足 作為企業(yè)的各部門應(yīng)該以實現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)為自己的目標(biāo)，大家抱成一團，擰成一股繩才對呀，心往一處想，力往一處用，我記得這是小學(xué)時老師講的。可我們要體諒企業(yè)管理者的苦衷，如果我們不作績效考核，就一定有員工偷公司的時間為自己謀福利?？梢怯昧丝冃Э己?，部門經(jīng)理首先考慮的就不是企業(yè)的最終目標(biāo)，而是我怎么多要一些錢，我部門的任務(wù)怎么完成。生產(chǎn)技術(shù)等其它非銷售部門不愿配合銷售部門的現(xiàn)象就出現(xiàn)了，我生產(chǎn)我的產(chǎn)品，我做我的技術(shù)研究，你賣不出去產(chǎn)品是你的問題，關(guān)我部門什么事？個人自掃門前雪，就是把地都掃出大坑了，也不管他人瓦上霜。因為自己的雪一旦沒掃干凈，連飯碗都沒了。你總不能讓人家餓著肚子，光著屁股喊實現(xiàn)企業(yè)長期目標(biāo)呀。大家都把精力用在管理者今天讓我干什么事情，部門經(jīng)理最愛干的事就是，當(dāng)上司讓他看看這盒火柴好使不好使
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1