【正文】 天壤之別，但有諸多分析方法可加以利用，篇幅關(guān)系不能一一說明?！边@句話在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用中的效果，也可以說是各部門理解營(yíng)銷為大的含義后，通力配合營(yíng)銷部共創(chuàng)佳績(jī)的最好注釋。 　　經(jīng)過以上的問題，我想大家就明白了，企業(yè)的價(jià)值最終是通過銷售解決的。我本人也屬于會(huì)銷售不會(huì)生產(chǎn)的人。當(dāng)然造成營(yíng)銷矛盾的原因，不止以上三條，由于各企業(yè)實(shí)際原因千差萬別，在此只舉三點(diǎn)，希望能以點(diǎn)帶面，經(jīng)過我的分析銷售矛盾表現(xiàn)，研究矛盾發(fā)生原因，望聞問切之后，我們可以開出藥方，解決銷售矛盾。在這種情況下，大家都以部門任務(wù)導(dǎo)向做事，以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)直就是幻想。你總不能讓人家餓著肚子，光著屁股喊實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)呀。大家都站在自己的角度考慮問題，說到這，我們要講一個(gè)道理，商業(yè)知識(shí)來源于實(shí)際工作中，所謂成者王侯敗者賊。經(jīng)營(yíng)老總常以長(zhǎng)期目標(biāo)為基點(diǎn)考慮問題，出現(xiàn)問題時(shí)都是從消費(fèi)者的角度考慮問題，用整合營(yíng)銷解決問題，平時(shí)的工作重點(diǎn)也都是怎么達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，鞏固客情關(guān)系，渠道精耕，如何讓品牌深入人心，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。說到這就要重復(fù)一下很多國企的一句口號(hào)：年有年計(jì)劃，月有月計(jì)劃，周有周計(jì)劃?？墒且环N產(chǎn)品決不可能滿足所有人的需求，人力終究有時(shí)而窮。采購部出于工作需要，總是希望大量采購幾種原料，這樣更易于侃價(jià)。據(jù)我個(gè)人調(diào)查結(jié)果，能熟練操作自己手機(jī)所有功能的人，不足百分之二，在日常生活中能用到手機(jī)所有功能的人幾乎是零。換言之，你的目標(biāo)消費(fèi)群體將會(huì)是什么樣的人，他們消費(fèi)這種產(chǎn)品的消費(fèi)心理和消費(fèi)目的是怎樣的，產(chǎn)品的消費(fèi)環(huán)境怎樣。我并不是說技術(shù)部門不重要，技術(shù)突破無意義。 　　某五星酒店常在南方一小廠定購一次性雨傘，因這種雨傘是雨天贈(zèng)給客人的，所以力求價(jià)格低廉，以求降低企業(yè)運(yùn)作成本，酒店對(duì)質(zhì)量的要求中，有一條是“正常開合八次即可”，雙方按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)合作多年，相安無事皆大歡喜。某企業(yè)老總深夜兩點(diǎn)來電，說手下兩部門因有公事需要協(xié)調(diào)，到外面吃頓飯，不想多年的老部下因意見不合，矛盾升級(jí)繼而激化導(dǎo)致兩部門大打出手，互毆正酣之際，警察到場(chǎng)，相關(guān)公司職員一半進(jìn)醫(yī)院，一半進(jìn)拘留所，四十多歲的大男生了，幾乎帶著哭腔，“明天我給他們都整死”。技術(shù)部的諸位老大們玩的是對(duì)技術(shù)方面的一些研究，他們整天都在考慮產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、功能、特點(diǎn)，在技術(shù)上力求盡善盡美，而基本不關(guān)心顧客的實(shí)際需求與實(shí)際購買能力。很明顯，在這個(gè)實(shí)例當(dāng)中，制造矛盾的廠方技術(shù)人員壓根就不懂顧客心理需求分析，也不懂得銷售部所說的質(zhì)量過剩為何物。假定這是事實(shí)的情況下，我并不否認(rèn)這種產(chǎn)品可能在今后會(huì)被大眾接受，但現(xiàn)在我站在銷售部的角度提幾個(gè)問題，造價(jià)幾百萬的車，誰將會(huì)是它的購買者和使用者。我一出去演講、做報(bào)告就愛調(diào)查手機(jī)的問題。但這恰恰和采購部所希望發(fā)生的情況針尖頂了麥芒。我們大可以找一些干過傳銷的成功學(xué)講師來激勵(lì)自己的推銷員。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)最大的目標(biāo)，我們就要設(shè)立十年到二十年的長(zhǎng)期目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)，又要設(shè)立中期目標(biāo)，短期目標(biāo)。 　　我們把這種狀態(tài)又稱為經(jīng)營(yíng)老總和銷售經(jīng)理之間的矛盾。公關(guān)部認(rèn)為，通過公關(guān)活動(dòng)提升企業(yè)形象、信譽(yù)，要比其他短期行為好的多。因?yàn)樽约旱难┮坏]掃干凈，連飯碗都沒了。而消費(fèi)者與企業(yè)之間進(jìn)行溝通就要從這根線的一端走到另一端，簡(jiǎn)直就是蜀道難,難于上青天。銷售部以與其他部門等級(jí)，各部門之間無行政權(quán)力，無法管理別的部門，又缺乏正常的，既定的解決渠道，也就造成了大多數(shù)大、中型國企無論怎樣改造都回天乏術(shù)。所以，大家都把會(huì)銷售的排在第二位。第二，在實(shí)際操作中，我們都是讓懂生產(chǎn)的人和懂市場(chǎng)的人協(xié)同作戰(zhàn)，但此探討的前提是，只能選擇一個(gè)人，所以說，懂生產(chǎn)不懂銷售的人排在了最末。這件事即可理解成《孫子兵法》中“故兵聞拙速，未睹巧之久也也，”“夫兵久而國利者，未之有也。把錢給銷售部做促銷、讓利、打折，可能在二十四小時(shí)之內(nèi)就能解決問題，但從長(zhǎng)期看，容易損害產(chǎn)品賣相，降低品牌忠誠度?，F(xiàn)階段，我國國營(yíng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)兩極分化，要么根本不懂商業(yè)，毫無績(jī)效考核可言，或是運(yùn)用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的考核制度；要么一些領(lǐng)導(dǎo)出國留學(xué)回來，因?yàn)樘虡I(yè)了，全盤按照西方國家的標(biāo)準(zhǔn)來做，讓手下員工無所適從。只得找咨詢公司來解決問題，卻恰好都找到了我在的公司。奇怪的是，我們離開那家企業(yè)三年后，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)記者忽然來采訪我，問及當(dāng)年之事，我十分驚訝，詳細(xì)一問才知，那兩家企業(yè)三年來政績(jī)顯赫的老總，均被員工“選下去了”。比如我知道開銀行賺錢，但我不能開。 　 我用了這么多筆墨，費(fèi)了這么多口舌，無非是想借此說明，過去我們的考核項(xiàng)目，適合不適合現(xiàn)在的企業(yè)。企業(yè)發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)，員工工資成本形成壓力時(shí)，朋友可以給你義務(wù)工作。不要說上臺(tái)演出了，恐怕連看戲的資格都不會(huì)有