銷售矛盾的表現(xiàn)與原因分析-wenkub
2022-08-27 00:12:06 本頁面
【正文】 。并且銷售部會根據(jù)消費心理的波動，消費需求的細微變化，經常性的調整產品配方、包裝，或者做其它的改良。因我的調查不具有普遍性，還請諸位諒解。如果我是這家公司的老總，我根本不可能讓不懂市場的人來做技術，這種工程師早就從公司走人了。它的制動距離需要幾百米，單是這種車的專用路的問題，在三十年內能否解決還是未知數(shù)。與速度相關的缺陷是剎車時打出四個降落傘，還要向前沖出三、五百米，輪胎還要被磨成標準的正方形。如果是這樣，就不會有索尼、惠普了，技術能力也不會成為企業(yè)核心能力的重要組成部分。而酒店方追求的是降低企業(yè)運作成本，所以要麼請廠方以更低的價格提供原要求的傘，要麼我們終止合作?？珊鋈挥幸惶欤@家小廠的技術人員以更好的服務客戶為目的，把一次性傘開合次數(shù)提高到二十次。說當時美國本土企業(yè)開發(fā)的新產品，接近百分之八十都胎死腹中，而且大多是以銷售部與技術部打的頭破血流，不可收拾告終的。也難怪，這位老總上任近十年，盡在劍拔弩張一觸既發(fā)的環(huán)境下工作，雖然鞠躬盡瘁死而后已，可是到底還是出了這么大的婁子，毛病到底在那呢？我望聞問切之后，才有了銷售矛盾篇。 銷售矛盾的表現(xiàn) 我們首先要講一點，我所謂的銷售矛盾是指企業(yè)內部的矛盾。我們現(xiàn)在不去探討數(shù)據(jù)是否準確，只看這個現(xiàn)象，它與現(xiàn)在國內一些企業(yè)里發(fā)生的事情如出一轍。可他們萬萬沒想到，酒店竟然因此事險些不與廠方合作。廠方有苦難言，這件事最終以廠方降價收場。但企業(yè)在做出關于主導核心產品的改動這么重大的事情，怎么不和銷售部商討一下利弊得失呢。我聽了之后總是感覺有些不可思議。單是這一個問題，就決定了這種產品極難在三十年內給我?guī)硇б?。當然最貼近我們的就是手機的例子。 矛盾之二：銷售部與采購部 要說企業(yè)里的矛盾，有一些是人為的，還可以通過一些努力化解掉，可有些矛盾卻真是與生俱來，難死良醫(yī)。所以銷售部總是希望采購部購進多種原材料，每種越少越好。對于銷售部的理想狀況，購進多種原料，每種越少越好，采購部也確實面臨幾個風險：第一，無法得到較大程度的優(yōu)惠；第二，采購不熟悉質量、價格的原材料，沒準質量差了，價格貴了，雖說人非圣賢孰能無過，可現(xiàn)在各公司考核這么嚴，誰也不想落下什么話把，所以采購部不愿配合也情有可原?？扇魏纹髽I(yè)的營銷部門能力終究是有限的。我到某家俱公司做一個咨詢項目時，那家公司的銷售員竟然要求生產部門把板臺左邊的抽屜在不改變外觀的情況下作成冰箱。經營一個城市甚至經營一個國家都一樣我們往往要制定一個最終目標，或者叫終極目標。比如某企業(yè)要在十年內將企業(yè)競爭力提高一倍，落實到銷售部假定每月要完成十萬的銷售額。這種矛盾在快速消費品企業(yè)發(fā)生的頻率，已經到了讓人熟視無睹的地步。經營老總和銷售經理對待同一問題大相徑庭的原因就是考慮問題基點不同。銷售部認為，與客戶接觸最多的是我們，我們需要費用的項目數(shù)不勝數(shù)。可在大多數(shù)大中型消費品企業(yè)，經營系統(tǒng)內部矛盾已經成為制約企業(yè)發(fā)展的大問題。生產技術等其它非銷售部門不愿配合銷售部門的現(xiàn)象就出現(xiàn)了，我生產我的產品，我做我的技術研究，你賣不出去產品是你的問題，關我部門什么事？個人自掃門前雪，就是把地都掃出大坑了，也不管他人瓦上霜。 原因之二：企業(yè)運作沿襲計劃經濟模式 以上管理失誤導致的是標，運作過程失誤導致的就是本。各部門根本不會理會銷售部，更別說站在顧客角度考慮問題了。 在我們實際工作中，最可悲的就是在現(xiàn)代企業(yè)中，廠房，設備，通訊，交通等硬件都是最好的，最新的，最先進的，可運作還是計劃經濟那一套打法，往往要等到產品大量生產出來之后，才找銷售部說：“你們不是懂營銷嗎？你們來給我銷吧！” 原因之三：觀念分歧 在實際工作中，我們常發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中層領導，各部門經理，對企業(yè)的最佳利益結構，持有差異較大的觀點?？纱蠹叶颊f自己是從顧客角度出發(fā)的。在企業(yè)文化隨著企業(yè)的發(fā)展而衍變中，應該逐漸以生產為大、管理為大，向經營為大、營銷為大進行轉變?，F(xiàn)實中，對于大多數(shù)企業(yè)而言，生產產品易，銷售產品難，極少有相反的例子。其實，這個道理也易于理解，我什么都不懂，大不了我不上項目，不做新產品，不賺錢，僅此而已。這個問題怎么解釋？其實答案并不難，第一點，中國的市場經濟現(xiàn)狀與西方發(fā)達國家的現(xiàn)狀還有差距，還沒發(fā)展到每個技術人員都要懂市場的地步，所以，目前一些大、中型企業(yè)中還有懂技術、懂生產、不懂市場、不懂銷售的人存在，在這種情況下，誰先讓技術人員懂市場，誰的企業(yè)競爭力、成功機率就會大幅提高，海爾是最典型的例子。在耐克、早就把生產環(huán)節(jié)成功的刪掉了，這就是他們最大的成功之所在。”這款冰柜在隨后的銷售中，為海爾創(chuàng)造了不俗的業(yè)績。企業(yè)設立短期目標的目的，是要達成長期目標，也就是我們所做的一切
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