銷售矛盾的表現(xiàn)與原因分析-wenkub
2022-08-27 00:12:06 本頁面
【正文】 。并且銷售部會(huì)根據(jù)消費(fèi)心理的波動(dòng)，消費(fèi)需求的細(xì)微變化，經(jīng)常性的調(diào)整產(chǎn)品配方、包裝，或者做其它的改良。因我的調(diào)查不具有普遍性，還請(qǐng)諸位諒解。如果我是這家公司的老總，我根本不可能讓不懂市場(chǎng)的人來做技術(shù)，這種工程師早就從公司走人了。它的制動(dòng)距離需要幾百米，單是這種車的專用路的問題，在三十年內(nèi)能否解決還是未知數(shù)。與速度相關(guān)的缺陷是剎車時(shí)打出四個(gè)降落傘，還要向前沖出三、五百米，輪胎還要被磨成標(biāo)準(zhǔn)的正方形。如果是這樣，就不會(huì)有索尼、惠普了，技術(shù)能力也不會(huì)成為企業(yè)核心能力的重要組成部分。而酒店方追求的是降低企業(yè)運(yùn)作成本，所以要麼請(qǐng)廠方以更低的價(jià)格提供原要求的傘，要麼我們終止合作?？珊鋈挥幸惶?，這家小廠的技術(shù)人員以更好的服務(wù)客戶為目的，把一次性傘開合次數(shù)提高到二十次。說當(dāng)時(shí)美國(guó)本土企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品，接近百分之八十都胎死腹中，而且大多是以銷售部與技術(shù)部打的頭破血流，不可收拾告終的。也難怪，這位老總上任近十年，盡在劍拔弩張一觸既發(fā)的環(huán)境下工作，雖然鞠躬盡瘁死而后已，可是到底還是出了這么大的婁子，毛病到底在那呢？我望聞問切之后，才有了銷售矛盾篇。 銷售矛盾的表現(xiàn) 我們首先要講一點(diǎn)，我所謂的銷售矛盾是指企業(yè)內(nèi)部的矛盾。我們現(xiàn)在不去探討數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確，只看這個(gè)現(xiàn)象，它與現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些企業(yè)里發(fā)生的事情如出一轍。可他們?nèi)f萬沒想到，酒店竟然因此事險(xiǎn)些不與廠方合作。廠方有苦難言，這件事最終以廠方降價(jià)收?qǐng)?。但企業(yè)在做出關(guān)于主導(dǎo)核心產(chǎn)品的改動(dòng)這么重大的事情，怎么不和銷售部商討一下利弊得失呢。我聽了之后總是感覺有些不可思議。單是這一個(gè)問題，就決定了這種產(chǎn)品極難在三十年內(nèi)給我?guī)硇б?。?dāng)然最貼近我們的就是手機(jī)的例子。 矛盾之二：銷售部與采購(gòu)部 要說企業(yè)里的矛盾，有一些是人為的，還可以通過一些努力化解掉，可有些矛盾卻真是與生俱來，難死良醫(yī)。所以銷售部總是希望采購(gòu)部購(gòu)進(jìn)多種原材料，每種越少越好。對(duì)于銷售部的理想狀況，購(gòu)進(jìn)多種原料，每種越少越好，采購(gòu)部也確實(shí)面臨幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：第一，無法得到較大程度的優(yōu)惠；第二，采購(gòu)不熟悉質(zhì)量、價(jià)格的原材料，沒準(zhǔn)質(zhì)量差了，價(jià)格貴了，雖說人非圣賢孰能無過，可現(xiàn)在各公司考核這么嚴(yán)，誰也不想落下什么話把，所以采購(gòu)部不愿配合也情有可原。可任何企業(yè)的營(yíng)銷部門能力終究是有限的。我到某家俱公司做一個(gè)咨詢項(xiàng)目時(shí)，那家公司的銷售員竟然要求生產(chǎn)部門把板臺(tái)左邊的抽屜在不改變外觀的情況下作成冰箱。經(jīng)營(yíng)一個(gè)城市甚至經(jīng)營(yíng)一個(gè)國(guó)家都一樣我們往往要制定一個(gè)最終目標(biāo)，或者叫終極目標(biāo)。比如某企業(yè)要在十年內(nèi)將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高一倍，落實(shí)到銷售部假定每月要完成十萬的銷售額。這種矛盾在快速消費(fèi)品企業(yè)發(fā)生的頻率，已經(jīng)到了讓人熟視無睹的地步。經(jīng)營(yíng)老總和銷售經(jīng)理對(duì)待同一問題大相徑庭的原因就是考慮問題基點(diǎn)不同。銷售部認(rèn)為，與客戶接觸最多的是我們，我們需要費(fèi)用的項(xiàng)目數(shù)不勝數(shù)?？稍诖蠖鄶?shù)大中型消費(fèi)品企業(yè)，經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)內(nèi)部矛盾已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的大問題。生產(chǎn)技術(shù)等其它非銷售部門不愿配合銷售部門的現(xiàn)象就出現(xiàn)了，我生產(chǎn)我的產(chǎn)品，我做我的技術(shù)研究，你賣不出去產(chǎn)品是你的問題，關(guān)我部門什么事？個(gè)人自掃門前雪，就是把地都掃出大坑了，也不管他人瓦上霜。 原因之二：企業(yè)運(yùn)作沿襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式 以上管理失誤導(dǎo)致的是標(biāo)，運(yùn)作過程失誤導(dǎo)致的就是本。各部門根本不會(huì)理會(huì)銷售部，更別說站在顧客角度考慮問題了。 在我們實(shí)際工作中，最可悲的就是在現(xiàn)代企業(yè)中，廠房，設(shè)備，通訊，交通等硬件都是最好的，最新的，最先進(jìn)的，可運(yùn)作還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)那一套打法，往往要等到產(chǎn)品大量生產(chǎn)出來之后，才找銷售部說：“你們不是懂營(yíng)銷嗎？你們來給我銷吧！” 原因之三：觀念分歧 在實(shí)際工作中，我們常發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，各部門經(jīng)理，對(duì)企業(yè)的最佳利益結(jié)構(gòu)，持有差異較大的觀點(diǎn)?？纱蠹叶颊f自己是從顧客角度出發(fā)的。在企業(yè)文化隨著企業(yè)的發(fā)展而衍變中，應(yīng)該逐漸以生產(chǎn)為大、管理為大，向經(jīng)營(yíng)為大、營(yíng)銷為大進(jìn)行轉(zhuǎn)變。現(xiàn)實(shí)中，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，生產(chǎn)產(chǎn)品易，銷售產(chǎn)品難，極少有相反的例子。其實(shí)，這個(gè)道理也易于理解，我什么都不懂，大不了我不上項(xiàng)目，不做新產(chǎn)品，不賺錢，僅此而已。這個(gè)問題怎么解釋？其實(shí)答案并不難，第一點(diǎn)，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀與西方發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)狀還有差距，還沒發(fā)展到每個(gè)技術(shù)人員都要懂市場(chǎng)的地步，所以，目前一些大、中型企業(yè)中還有懂技術(shù)、懂生產(chǎn)、不懂市場(chǎng)、不懂銷售的人存在，在這種情況下，誰先讓技術(shù)人員懂市場(chǎng)，誰的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、成功機(jī)率就會(huì)大幅提高，海爾是最典型的例子。在耐克、早就把生產(chǎn)環(huán)節(jié)成功的刪掉了，這就是他們最大的成功之所在?！边@款冰柜在隨后的銷售中，為海爾創(chuàng)造了不俗的業(yè)績(jī)。企業(yè)設(shè)立短期目標(biāo)的目的，是要達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)，也就是我們所做的一切
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