【正文】 其他部門的矛盾，那么藥方之二則是專為解決營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部矛盾而設(shè)計(jì)的。員工滿意度到底重不重要。我早已不在那家咨詢公司工作了，可本著強(qiáng)烈的責(zé)任心，我隨電視臺(tái)二度來到那個(gè)沒幾條公路的小縣城，并且見到了兩家企業(yè)的員工代表。同時(shí)我們也要根據(jù)自身實(shí)際情況，設(shè)立可行的、與企業(yè)收益有關(guān)的、綜合的考核制度。但解決了銷售矛盾的問題，則無疑會(huì)增加我們的競(jìng)爭(zhēng)力，我們就可以在全球市場(chǎng)切一塊更大的蛋糕。 　　我不僅又想起，最近公布的中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的前十家企業(yè)中，除一家是合資外，其余九家全是國(guó)家保護(hù)行業(yè)，壟斷性的國(guó)營(yíng)企業(yè)。往往干實(shí)事的領(lǐng)導(dǎo)，滿意度相當(dāng)?shù)?。半年后，兩家企業(yè)恢復(fù)元?dú)?；一年半后，產(chǎn)品入京。甚至國(guó)企發(fā)明一句話，“朝管理要效益，”不知讓多少內(nèi)行人笑掉大牙。再舉一例，海爾集團(tuán)九九年海外年會(huì)上，美國(guó)代理商杰克提議，在銷售過程中，銷售人員聽到顧客抱怨，冰柜下部食品難以取出，建議將冰柜分成兩部分，下部作成抽屜式的，年會(huì)尚未結(jié)束，各方面協(xié)調(diào)一致，技術(shù)人員在第一時(shí)間進(jìn)行設(shè)計(jì)，采購(gòu)部門進(jìn)行一對(duì)一采購(gòu)，生產(chǎn)部門全力配合，第一臺(tái)樣機(jī)下生產(chǎn)線后馬上根據(jù)其不足進(jìn)行改進(jìn)，十七個(gè)小時(shí)以后，也就是年會(huì)第二天，杰克看到的已經(jīng)是抽屜式冰柜的第二代產(chǎn)品，他激動(dòng)地說：“我從未見過反應(yīng)如此神速的企業(yè)。排在第二位的是會(huì)銷售不會(huì)生產(chǎn)的人，因?yàn)橛泻芏嗥髽I(yè)是貿(mào)易型的，比如商場(chǎng)、超市和部分內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)型企業(yè)等，根本就不需要生產(chǎn)環(huán)節(jié)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，即使銷售部發(fā)現(xiàn)顧客的新需求，也無法影響到技術(shù)部，更別提銷售是貫穿企業(yè)每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作了。廣告部認(rèn)為，目標(biāo)客戶群體無法回避廣告媒介那無處不在的影響。 　　矛盾之四：短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo) 　　做企業(yè)的學(xué)問里有一個(gè)詞叫目標(biāo)，或者叫計(jì)劃。并且銷售部會(huì)根據(jù)消費(fèi)心理的波動(dòng)，消費(fèi)需求的細(xì)微變化，經(jīng)常性的調(diào)整產(chǎn)品配方、包裝，或者做其它的改良。與速度相關(guān)的缺陷是剎車時(shí)打出四個(gè)降落傘，還要向前沖出三、五百米，輪胎還要被磨成標(biāo)準(zhǔn)的正方形。說當(dāng)時(shí)美國(guó)本土企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品，接近百分之八十都胎死腹中，而且大多是以銷售部與技術(shù)部打的頭破血流，不可收拾告終的?？伤麄?nèi)f萬沒想到，酒店竟然因此事險(xiǎn)些不與廠方合作。單是這一個(gè)問題，就決定了這種產(chǎn)品極難在三十年內(nèi)給我?guī)硇б妗?duì)于銷售部的理想狀況，購(gòu)進(jìn)多種原料，每種越少越好，采購(gòu)部也確實(shí)面臨幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：第一，無法得到較大程度的優(yōu)惠；第二，采購(gòu)不熟悉質(zhì)量、價(jià)格的原材料，沒準(zhǔn)質(zhì)量差了，價(jià)格貴了，雖說人非圣賢孰能無過，可現(xiàn)在各公司考核這么嚴(yán)，誰也不想落下什么話把，所以采購(gòu)部不愿配合也情有可原。比如某企業(yè)要在十年內(nèi)將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高一倍，落實(shí)到銷售部假定每月要完成十萬的銷售額。可在大多數(shù)大中型消費(fèi)品企業(yè)，經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)內(nèi)部矛盾已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的大問題。 　　在我們實(shí)際工作中，最可悲的就是在現(xiàn)代企業(yè)中，廠房，設(shè)備，通訊，交通等硬件都是最好的，最新的，最先進(jìn)的，可運(yùn)作還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)那一套打法，往往要等到產(chǎn)品大量生產(chǎn)出來之后，才找銷售部說：“你們不是懂營(yíng)銷嗎？你們來給我銷吧！” 　　原因之三：觀念分歧 　　在實(shí)際工作中，我們常發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，各部門經(jīng)理，對(duì)企業(yè)的最佳利益結(jié)構(gòu)，持有差異較大的觀點(diǎn)。其實(shí)，這個(gè)道理也易于理解，我什么都不懂，大不了我不上項(xiàng)目，不做新產(chǎn)品，不賺錢，僅此而已。企業(yè)設(shè)立短期目標(biāo)的目的，是要達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)，也就是我們所做的一切都是為了一個(gè)目標(biāo)而努力的。從某種角度講，重要。兩家企業(yè)的員工現(xiàn)在以今非昔比了，工資長(zhǎng)級(jí)，獎(jiǎng)金大把，福利分房，食堂免費(fèi)吃喝。制度就是企業(yè)的法律，國(guó)家有了法律，大家知道該做什么，不該做什么，殺人償命，我不能殺人，企業(yè)有了制度，大家知道我們應(yīng)該為企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)做哪些貢獻(xiàn)。當(dāng)別人的錢都被我國(guó)企業(yè)賺來的時(shí)侯，我們離國(guó)富民強(qiáng)就越來越近，我們的祖國(guó)就更加的有大希望。是啊，關(guān)系企業(yè)生死存亡的銷售矛盾如果不解決，又有幾家企業(yè)能有好日子過呢。在我們實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，吃大鍋飯的企業(yè)，用文雅的詞叫平均主義企業(yè)，這里的員工滿意度高；遲到早退沒人管，用文雅的話叫無管理企業(yè)，這里的員工滿意度高；上班不工作，用文雅的話叫俱樂部企業(yè)，這里的員工滿意度高；領(lǐng)導(dǎo)無能力，靠拉選票上臺(tái)的，他的員工滿意度高；只會(huì)發(fā)錢的領(lǐng)導(dǎo)，他的員工滿意度高。在我們的協(xié)助下，重新市場(chǎng)定位，又培訓(xùn)了銷售人員后，兩家企業(yè)都不必送禮了，也無須爭(zhēng)奪通路了。但是，國(guó)人常犯的錯(cuò)誤是：要么不干，類似于家族企業(yè)，幾乎無管理可言；要么大干特干，全員狠抓管理，認(rèn)為管理工作做的好，企業(yè)就好。企業(yè)對(duì)外以客戶為尊，對(duì)內(nèi)，其他各部門，技術(shù)部也好，采購(gòu)部也好，生產(chǎn)部也好，都是為營(yíng)銷部服務(wù)的，這樣，很多矛盾，從最開始就不會(huì)發(fā)生。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中根據(jù)實(shí)際需求，你會(huì)選哪一個(gè)人作總經(jīng)理？第一個(gè)，首先是懂生產(chǎn)懂銷售，這人種到