銷售矛盾的表現(xiàn)與原因分析-文庫吧資料
2024-08-12 00:12本頁面
【正文】 、早就把生產(chǎn)環(huán)節(jié)成功的刪掉了，這就是他們最大的成功之所在。 經(jīng)過以上的問題，我想大家就明白了，企業(yè)的價值最終是通過銷售解決的。這個問題怎么解釋？其實答案并不難，第一點，中國的市場經(jīng)濟現(xiàn)狀與西方發(fā)達國家的現(xiàn)狀還有差距，還沒發(fā)展到每個技術(shù)人員都要懂市場的地步，所以，目前一些大、中型企業(yè)中還有懂技術(shù)、懂生產(chǎn)、不懂市場、不懂銷售的人存在，在這種情況下，誰先讓技術(shù)人員懂市場，誰的企業(yè)競爭力、成功機率就會大幅提高，海爾是最典型的例子。只要產(chǎn)品賣不掉，所有的努力都白費，所有的投入都一文不值。其實，這個道理也易于理解，我什么都不懂，大不了我不上項目，不做新產(chǎn)品，不賺錢，僅此而已。我本人也屬于會銷售不會生產(chǎn)的人?，F(xiàn)實中，對于大多數(shù)企業(yè)而言，生產(chǎn)產(chǎn)品易，銷售產(chǎn)品難，極少有相反的例子。在企業(yè)經(jīng)營中根據(jù)實際需求，你會選哪一個人作總經(jīng)理？第一個，首先是懂生產(chǎn)懂銷售，這人種到哪都是最受歡迎的。在企業(yè)文化隨著企業(yè)的發(fā)展而衍變中，應(yīng)該逐漸以生產(chǎn)為大、管理為大，向經(jīng)營為大、營銷為大進行轉(zhuǎn)變。當(dāng)然造成營銷矛盾的原因，不止以上三條，由于各企業(yè)實際原因千差萬別，在此只舉三點，希望能以點帶面，經(jīng)過我的分析銷售矛盾表現(xiàn)，研究矛盾發(fā)生原因，望聞問切之后，我們可以開出藥方，解決銷售矛盾?？纱蠹叶颊f自己是從顧客角度出發(fā)的。但一到具體工作中，就有了我們談過好幾次的人類思維慣性，站在自己的立場想問題。 在我們實際工作中，最可悲的就是在現(xiàn)代企業(yè)中，廠房，設(shè)備，通訊，交通等硬件都是最好的，最新的，最先進的，可運作還是計劃經(jīng)濟那一套打法，往往要等到產(chǎn)品大量生產(chǎn)出來之后，才找銷售部說：“你們不是懂營銷嗎？你們來給我銷吧！” 原因之三：觀念分歧 在實際工作中，我們常發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，各部門經(jīng)理，對企業(yè)的最佳利益結(jié)構(gòu)，持有差異較大的觀點。在這種情況下，大家都以部門任務(wù)導(dǎo)向做事，以顧客為導(dǎo)向的市場營銷組織架構(gòu)簡直就是幻想。各部門根本不會理會銷售部，更別說站在顧客角度考慮問題了。在這套計劃經(jīng)濟模式中，當(dāng)時看來是合理的，但現(xiàn)在看來，每個部門只對上下兩部門負(fù)責(zé)，銷售部與其他部門根本不可能為實現(xiàn)企業(yè)終極目標(biāo)而團隊作戰(zhàn)。 原因之二：企業(yè)運作沿襲計劃經(jīng)濟模式 以上管理失誤導(dǎo)致的是標(biāo)，運作過程失誤導(dǎo)致的就是本。你總不能讓人家餓著肚子，光著屁股喊實現(xiàn)企業(yè)長期目標(biāo)呀。生產(chǎn)技術(shù)等其它非銷售部門不愿配合銷售部門的現(xiàn)象就出現(xiàn)了，我生產(chǎn)我的產(chǎn)品，我做我的技術(shù)研究，你賣不出去產(chǎn)品是你的問題，關(guān)我部門什么事？個人自掃門前雪，就是把地都掃出大坑了，也不管他人瓦上霜?？晌覀円w諒企業(yè)管理者的苦衷，如果我們不作績效考核，就一定有員工偷公司的時間為自己謀福利?？稍诖蠖鄶?shù)大中型消費品企業(yè)，經(jīng)營系統(tǒng)內(nèi)部矛盾已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的大問題。大家都站在自己的角度考慮問題，說到這，我們要講一個道理，商業(yè)知識來源于實際工作中，所謂成者王侯敗者賊。銷售部認(rèn)為，與客戶接觸最多的是我們，我們需要費用的項目數(shù)不勝數(shù)。 矛盾之五：經(jīng)營系統(tǒng)內(nèi)部資源分配 每個企業(yè)的營銷推廣費用都有限，經(jīng)營系統(tǒng)的每個部門都想為自己爭取到更多的資金，以便于自己部門開展工作。經(jīng)營老總和銷售經(jīng)理對待同一問題大相徑庭的原因就是考慮問題基點不同。經(jīng)營老總常以長期目標(biāo)為基點考慮問題，出現(xiàn)問題時都是從消費者的角度考慮問題，用整合營銷解決問題，平時的工作重點也都是怎么達成長期目標(biāo)，提高市場占有率，鞏固客情關(guān)系，渠道精耕，如何讓品牌深入人心，打擊競爭對手等。這種矛盾在快速消費品企業(yè)發(fā)生的頻率，已經(jīng)到了讓人熟視無睹的地步。如果促銷，可能會降低企業(yè)形象，從而導(dǎo)致?lián)p失消費者的消費信心和消費滿意度等，不利于企業(yè)十年目標(biāo)的實現(xiàn)。比如某企業(yè)要在十年內(nèi)將企業(yè)競爭力提高一倍，落實到銷售部假定每月要完成十萬的銷售額。說到這就要重復(fù)一下很多國企的一句口號：年有年計劃，月有月計劃，周有周計劃。經(jīng)營一個城市甚至經(jīng)營一個國家都一樣我們往往要制定一個最終目標(biāo)，或者叫終極目標(biāo)。而另一方面，銷售部門經(jīng)常向顧客承諾生產(chǎn)部門不可能做到的事，也幾乎不能體諒勞動者的辛苦，總是希望交貨速度越快越好，產(chǎn)品個性化越強越好，從不顧及生產(chǎn)部門的勞動強度與生產(chǎn)極限值。我到某家俱公司做一個咨詢項目時，那家公司的銷售員竟然要求生產(chǎn)部門把板臺左邊的抽屜在不改變外觀的情況下作成冰箱。可是一種產(chǎn)品決不可能滿足所有人的需求，人力終究有時而窮?？扇魏纹髽I(yè)的營銷部門能力終究是有限的。大家出于自我保護意識，往往會希望自己的工作簡單一些。對于銷售部的理想狀況，購進多種原料，每種越少越好，采購部也確實面臨幾個風(fēng)險：第一，無法得到較大程度的優(yōu)惠；第二，采購不熟悉質(zhì)量、價格的原材料，沒準(zhǔn)質(zhì)量差了，價格貴了，雖說人
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