銷售業(yè)績是門店與采購的矛盾交點(diǎn)-文庫吧資料
2025-05-22 08:19本頁面
【正文】 銷售的定義是六個(gè)月內(nèi)沒有續(xù)訂貨的有銷售的庫存商品。但是，我們必須分清楚“零銷售”和“緩銷售”的區(qū)別，有些商品雖然在一段時(shí)間內(nèi)是沒有銷售，在更長一點(diǎn)的時(shí)間內(nèi)還是有銷售的，只不過銷售量很?。词袌鲂枨罅坎淮螅?，但這種商品有其特定的地位，或許代表了我們商場的某種特色，如點(diǎn)蠟燭用的各種燭臺等，我們還不能將其從我們的商品表中去除，還必須保留其陳列的位置。如果是門店人為的讓商品無法實(shí)現(xiàn)銷售，則必須追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，報(bào)請?zhí)幏?。對一些短時(shí)期內(nèi)零銷售而必須保留的特色商品（我們稱其為緩銷售商品），請采購給予特定的狀態(tài)設(shè)定，不要再在以后的零銷售報(bào)表中出現(xiàn)；?營運(yùn)管理部的督導(dǎo)要定期的到門店檢查，讓門店的主管說明零銷售的原因。零銷售是指“一個(gè)月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存商品”。提高獲利能力的主要方法：A、商品組合優(yōu)化策略停止銷售那些對顧客購買頻率和零售商專有能力不產(chǎn)生影響，而且銷售額低的商品加強(qiáng)對高銷售額、經(jīng)常斷貨的商品的管理B、存貨優(yōu)化策略根據(jù)現(xiàn)有商品的情況設(shè)立存貨周轉(zhuǎn)率目標(biāo)定位在對那些汰換的商品C、供應(yīng)商優(yōu)化策略停止從那些銷售額低、不贏利的供應(yīng)商進(jìn)貨尋找低銷售額但贏利的供應(yīng)商D、促銷品類優(yōu)化策略確定對顧客購買頻率影響最大、廣告效應(yīng)最強(qiáng)的品類選擇高單價(jià)、高價(jià)格、敏感的品類作為促銷品類動銷率分析動銷率的高低，是門店檢驗(yàn)商品是否適銷的一把鑰匙。由于門店有大量的自采和自制，生鮮食品的毛利率一般不會太低，（除非過分的低價(jià)促銷），生鮮食品的控制重點(diǎn)不在毛利率，而在損耗率；適當(dāng)降低生鮮食品的毛利進(jìn)行促銷，會很快凝聚人氣的；一般食品由洗化用品、休閑食品、煙酒飲料和糧油調(diào)料四大銷售“金剛”組成，是銷售跑量的主力，雖然它們的利潤率都不低，但如果我們不采取有意識的降低這些商品的毛利率的行動，價(jià)格即使與市場價(jià)持平，也不能形成“熱賣”效應(yīng)，生鮮部門所凝聚的人氣就不能維持；時(shí)尚商品的毛利率都比較高，雖然時(shí)尚商品的促銷能有效增加銷售額，但我們更應(yīng)提倡時(shí)尚商品的高毛利策略。時(shí)尚商品（顧客的計(jì)劃外購買商品，通常為沖動性購買）的促銷占比越高，銷售總額也就攀升得越高。以大米為例，消費(fèi)者不會因?yàn)榇竺變r(jià)格打折而增加食量，即使是這次多買了，但一個(gè)月（或一個(gè)更長時(shí)期）的購買總量是不會增加的，反而是因?yàn)閮r(jià)格降低了，導(dǎo)致門店銷售總額有所下降。加強(qiáng)對銷售貢獻(xiàn)高品類的庫存管理，建立KPI指標(biāo)體系促銷銷售的占比現(xiàn)代的商業(yè)零售是離不開促銷的，好的促銷方式能吸引顧客的視線，激發(fā)顧客的購買欲望，擴(kuò)大顧客的計(jì)劃外購買行為。通過訂貨周期、定單有效期及訂貨系統(tǒng)改善產(chǎn)品訂貨流程*店內(nèi)促銷推廣活動以提高客單價(jià)C、抓好商品斷貨管理用高低庫存報(bào)告類控制庫存*增加高單價(jià)商品的促銷機(jī)會*availability和堆頭提高展示效果*show、Visualreport）進(jìn)行營業(yè)狀況回顧（例如面臨較大競爭，應(yīng)找到消費(fèi)者流失的主要原因并及時(shí)改進(jìn)）*通過每周報(bào)表（Flash通過POS數(shù)據(jù)分析、座談會、調(diào)研、回顧以及社區(qū)公益活動，建立對消費(fèi)者的深層次理解，來提高消費(fèi)者忠誠度*某一板塊占比過高，不能說明這個(gè)板塊銷售做得很好，只能表示其他各板塊的銷售沒有做好。一般食品由洗化用品、休閑食品、煙酒飲料和糧油調(diào)料四大銷售“金剛”組成，是銷售跑量的主力，既有糧油調(diào)料和洗化用品這類消費(fèi)者的生活必需品，又有休閑食品和煙酒飲料這類消費(fèi)者喜愛的選擇性商品，是商場促銷的主選商品，采購尤其要對一般食品的貨源、品種、質(zhì)量、價(jià)格以及毛利等方面認(rèn)真研究，做足文章，擴(kuò)大其銷售占比。由于這四大板塊各有特點(diǎn)，都會從不同的側(cè)面影響銷售的業(yè)績：如人氣不足就會導(dǎo)致生鮮食品的占比下降；一般食品占比過低會導(dǎo)致客品數(shù)的低彌；時(shí)尚商品占比不足會導(dǎo)致門店平均毛利率的下降；非食品占比不高會致使銷售額無法提升。但必須告械各位的是：千萬不要為了節(jié)電，在營業(yè)時(shí)間內(nèi)減少照明，昏暗的燈光只會把顧客拒之門外的，沒
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