銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是門(mén)店與采購(gòu)的矛盾交點(diǎn)(參考版)
2025-05-19 08:19本頁(yè)面
【正文】 觀(guān)察員工反應(yīng)并及時(shí)作出對(duì)應(yīng)措施綜上所述，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是一個(gè)綜合的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，涉及到門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)是否合理、品類(lèi)組合是否匹配、價(jià)格形象是否良好、庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否正常、促銷(xiāo)策略是否恰當(dāng)以及與顧客的溝通是否有效等多方面。支持門(mén)店優(yōu)化的執(zhí)行并控制過(guò)程?設(shè)計(jì)門(mén)店優(yōu)化過(guò)程及行動(dòng)時(shí)間表（關(guān)閉不良店、部分店面出租等）?對(duì)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效率進(jìn)行排序分析，找到“不良店”C、同意評(píng)估結(jié)果，計(jì)劃下一步行動(dòng)?確定“不良店”的選擇標(biāo)準(zhǔn)B、評(píng)估門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率?定義“不良店”可能的選擇標(biāo)準(zhǔn)?最后，進(jìn)行門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)地位的綜合評(píng)估在商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、購(gòu)物環(huán)境、團(tuán)購(gòu)能力、促銷(xiāo)效果、公關(guān)能力、商圈生存能力、消費(fèi)支持力度、業(yè)態(tài)適應(yīng)能力、社會(huì)公眾形象以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的競(jìng)爭(zhēng)能力等多方面進(jìn)行評(píng)估：處于A象限的是“能力與地位均優(yōu)”，無(wú)須提升，但需要再投資；處于B象限的是“有能力但地位低”，判斷提升的成本，再?zèng)Q定方向；處于C象限的是“地位低且無(wú)能力”，徹底撤退，關(guān)閉或賣(mài)掉此店；處于D象限的是“地位高而能力差”，是決策提升的重點(diǎn)。??在對(duì)于商場(chǎng)不滿(mǎn)意的顧客群體中，有96%的人不會(huì)投訴。為服務(wù)顧客的核心問(wèn)題是如何方便、快捷的接待和處理顧客的投訴。在所有顧客中，大約有30%的人可以因此而成為忠誠(chéng)顧客的候選人。這種調(diào)查工作對(duì)收銀員的工作態(tài)度提出了較高要求，收銀員能與顧客直接交朋友，他們對(duì)顧客的情感投入更能留住顧客，也許比公司的促銷(xiāo)活動(dòng)更有效。根據(jù)電腦記錄的資料可以查出（如果目前信息系統(tǒng)不支持，則須人工對(duì)重點(diǎn)顧客進(jìn)行跟蹤記錄；每一位部門(mén)主管助理以上級(jí)別的管理人員都必須有10個(gè)以上的重點(diǎn)顧客聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)）:在過(guò)去6個(gè)月,或一年里,某顧客來(lái)購(gòu)物幾次,最后一次是何時(shí),最高一次消費(fèi)額是多少。value）即：新近購(gòu)物時(shí)間、購(gòu)物頻率、消費(fèi)額。recency，frequency，andstands根據(jù)收銀員的報(bào)告，門(mén)店將進(jìn)一步分析“忠誠(chéng)顧客”的忠誠(chéng)度?！钡热齻€(gè)問(wèn)題，簡(jiǎn)單，實(shí)在，顧客一般會(huì)說(shuō)真話(huà)。（這些問(wèn)話(huà)應(yīng)該由公司制定，不可以隨便亂問(wèn)，比如，絕不可以問(wèn)“您住在哪里？”）。員工滿(mǎn)意度分析在布置任務(wù)的時(shí)候，千萬(wàn)不要忘記“培訓(xùn)”！如果你在布置任務(wù)時(shí)，對(duì)員工說(shuō)清楚“為什么要做—Why、做什么—What、什么時(shí)候做—When、誰(shuí)做—Who、在什么地點(diǎn)做—Where、怎么做—How”，那么，員工一切行動(dòng)始終都在你的控制之下；切實(shí)為員工解決一些實(shí)事、困難，減輕員工的工作強(qiáng)度，減輕員工的思想壓力，釋放員工的內(nèi)在動(dòng)力，讓全體員工明白門(mén)店目前所處的困境，感覺(jué)到上級(jí)對(duì)我們?nèi)w員工的期盼，面對(duì)這些非常艱巨而又能夠達(dá)到的（必須通過(guò)全力的拼搏）指標(biāo)，雖然感到有壓力，但不會(huì)因某些不必要的規(guī)章制度而感到壓抑；尤其要關(guān)注收銀員的培訓(xùn)：收銀員工作時(shí)的心態(tài)將直接產(chǎn)生“趕走顧客”和“增加回頭率”兩種截然不同的效果。所以，每周周末（至少在每周周末策劃一次）的活動(dòng)必須堅(jiān)持，而且還必須保持連續(xù)性，吸引參與者“上癮”。在短期內(nèi)，似乎沒(méi)有什么效應(yīng)，很多店長(zhǎng)就因?yàn)楦懔硕啻位顒?dòng)而銷(xiāo)售仍未見(jiàn)增長(zhǎng)，從而取消（或中斷）了這些活動(dòng)。非營(yíng)業(yè)性促銷(xiāo)分析促銷(xiāo)活動(dòng)分為營(yíng)業(yè)性促銷(xiāo)和非營(yíng)業(yè)性促銷(xiāo)兩種。陳列是否讓新品有充分的表演機(jī)會(huì)，有沒(méi)有做到高效率的新品推廣：?陳列排面的寬度是否與銷(xiāo)量相結(jié)合，有沒(méi)有做到高效率的補(bǔ)貨；?Customer當(dāng)然，不同的地區(qū)，銷(xiāo)售數(shù)量單位（units）是會(huì)變化的。價(jià)格帶是否太寬，以至顧客誤認(rèn)為你的價(jià)格偏高？銷(xiāo)售客單結(jié)構(gòu)分析我們經(jīng)常會(huì)做銷(xiāo)售客單結(jié)構(gòu)的分析，如：通常情況是低價(jià)格帶的客單數(shù)很高，但其銷(xiāo)售比例并不與其相匹配。包裝的大小是否符合消費(fèi)者的需求？?促銷(xiāo)、特價(jià)商品是否陳列在端架、堆頭等專(zhuān)門(mén)促銷(xiāo)區(qū)域？促銷(xiāo)區(qū)域是否相對(duì)集中？有明顯的POP標(biāo)識(shí)？促銷(xiāo)價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？?價(jià)格形象的組合?如下表所示：比率太高或太低，都會(huì)影響門(mén)店的價(jià)格形象。緩
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