【正文】 不要說上臺(tái)演出了，恐怕連看戲的資格都不會(huì)有吧。 　 我用了這么多筆墨，費(fèi)了這么多口舌，無非是想借此說明，過去我們的考核項(xiàng)目，適合不適合現(xiàn)在的企業(yè)。奇怪的是，我們離開那家企業(yè)三年后，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)記者忽然來采訪我，問及當(dāng)年之事，我十分驚訝，詳細(xì)一問才知，那兩家企業(yè)三年來政績(jī)顯赫的老總，均被員工“選下去了”?，F(xiàn)階段，我國(guó)國(guó)營(yíng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)兩極分化，要么根本不懂商業(yè)，毫無績(jī)效考核可言，或是運(yùn)用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的考核制度；要么一些領(lǐng)導(dǎo)出國(guó)留學(xué)回來，因?yàn)樘虡I(yè)了，全盤按照西方國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)來做，讓手下員工無所適從。這件事即可理解成《孫子兵法》中“故兵聞拙速，未睹巧之久也也，”“夫兵久而國(guó)利者，未之有也。所以，大家都把會(huì)銷售的排在第二位。而消費(fèi)者與企業(yè)之間進(jìn)行溝通就要從這根線的一端走到另一端，簡(jiǎn)直就是蜀道難,難于上青天。公關(guān)部認(rèn)為，通過公關(guān)活動(dòng)提升企業(yè)形象、信譽(yù)，要比其他短期行為好的多。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)最大的目標(biāo)，我們就要設(shè)立十年到二十年的長(zhǎng)期目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)，又要設(shè)立中期目標(biāo)，短期目標(biāo)。但這恰恰和采購部所希望發(fā)生的情況針尖頂了麥芒。假定這是事實(shí)的情況下，我并不否認(rèn)這種產(chǎn)品可能在今后會(huì)被大眾接受，但現(xiàn)在我站在銷售部的角度提幾個(gè)問題，造價(jià)幾百萬的車，誰將會(huì)是它的購買者和使用者。技術(shù)部的諸位老大們玩的是對(duì)技術(shù)方面的一些研究，他們整天都在考慮產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、功能、特點(diǎn)，在技術(shù)上力求盡善盡美，而基本不關(guān)心顧客的實(shí)際需求與實(shí)際購買能力。 　　某五星酒店常在南方一小廠定購一次性雨傘，因這種雨傘是雨天贈(zèng)給客人的，所以力求價(jià)格低廉，以求降低企業(yè)運(yùn)作成本，酒店對(duì)質(zhì)量的要求中，有一條是“正常開合八次即可”，雙方按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)合作多年，相安無事皆大歡喜。換言之，你的目標(biāo)消費(fèi)群體將會(huì)是什么樣的人，他們消費(fèi)這種產(chǎn)品的消費(fèi)心理和消費(fèi)目的是怎樣的，產(chǎn)品的消費(fèi)環(huán)境怎樣。采購部出于工作需要，總是希望大量采購幾種原料，這樣更易于侃價(jià)。說到這就要重復(fù)一下很多國(guó)企的一句口號(hào)：年有年計(jì)劃，月有月計(jì)劃，周有周計(jì)劃。大家都站在自己的角度考慮問題，說到這，我們要講一個(gè)道理，商業(yè)知識(shí)來源于實(shí)際工作中，所謂成者王侯敗者賊。在這種情況下，大家都以部門任務(wù)導(dǎo)向做事，以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)直就是幻想。我本人也屬于會(huì)銷售不會(huì)生產(chǎn)的人。”這句話在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用中的效果，也可以說是各部門理解營(yíng)銷為大的含義后，通力配合營(yíng)銷部共創(chuàng)佳績(jī)的最好注釋。 　　按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)來做考核，到底適不適用，我講一點(diǎn)，就是員工滿意度的問題。兩位老總申訴無門，碰巧被電視臺(tái)知道，才有這一幕。由于實(shí)際到國(guó)企中去，大多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)干部并未意識(shí)到這個(gè)問題，所以，敖述頗多。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)太大的話題，這樣一篇小文根本無法說出其九牛之一毛。這讓我想到一個(gè)問題，入關(guān)保護(hù)是有時(shí)間限制的，過了保護(hù)時(shí)限，這些企業(yè)怎么辦？在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中，如果你的競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)，甚至沒有競(jìng)爭(zhēng)力，還吹什么要在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)一展身手。提高員工滿意度的辦法很多，有一條很有效，把企業(yè)設(shè)備賣掉，每天給員工發(fā)一萬塊錢，滿意度一下就上來了。如果事情到此為止，我不必把它記載到這篇文章中。效益是經(jīng)營(yíng)出來的，管理所做的，是降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，從而擴(kuò)大利潤(rùn)率和附加值，當(dāng)然也還有其它用途?！边@款冰柜在隨后的銷售中，為海爾創(chuàng)造了不俗的業(yè)績(jī)?，F(xiàn)實(shí)中，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，生產(chǎn)產(chǎn)品易，銷售產(chǎn)品難，極少有相反的例子。各部門根本不會(huì)理會(huì)銷售部，更別說站在顧客角度考慮問題了。銷售部認(rèn)為，與客戶接觸最多的是我們，我們需要費(fèi)用的項(xiàng)目數(shù)不勝數(shù)。經(jīng)營(yíng)一個(gè)城市甚至經(jīng)營(yíng)一個(gè)國(guó)家都一樣我們往往要制定一個(gè)最終目標(biāo)，或者叫終極目標(biāo)。所以銷售部總是希望采購部購進(jìn)多種原材料，每種越少越好。我聽了之后總是感覺有些不可思議。我們現(xiàn)在不去探討數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確，只看這個(gè)現(xiàn)象，它與現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些企業(yè)里發(fā)生的事情如出一轍?？珊鋈挥幸惶欤@家小廠的技術(shù)人員以更好的服務(wù)客戶為目的，把一次性傘開合次數(shù)提高到二十次。它的制動(dòng)距離需要幾百米，單是這種車的專用路的問題，在三十年內(nèi)能否解決還是未知數(shù)。用句官話來說，能讓企業(yè)享受到最大程度的優(yōu)惠，還有贈(zèng)送給自己的小禮品，甚至回扣也是大大的有。可是我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一些為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)而設(shè)的短期目標(biāo)，可能在某種程度上與長(zhǎng)期目標(biāo)相抵觸。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，面對(duì)一個(gè)問題尚有多種解法，我們脫離實(shí)際去探究哪個(gè)部門對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大更是毫無意義。在這種機(jī)制下，銷售部變成推銷部，技術(shù)部永遠(yuǎn)不用研究消費(fèi)者需求、完整產(chǎn)品組成。接下來發(fā)生了長(zhǎng)達(dá)十幾分鐘的極為激烈的爭(zhēng)論，最后的結(jié)果可能出乎您的意料，大家把既不懂銷售又不懂生產(chǎn)的人排在第三位，而只懂生產(chǎn)不懂銷售的人被排在第四位。 　　藥方之二：短期利益讓長(zhǎng)期利益 　　如果說藥方之一是專為解決營(yíng)銷系統(tǒng)與