企業(yè)銷售預(yù)測(cè)分析及銷售目標(biāo)(存儲(chǔ)版)
【正文】 用方面的問(wèn)題，將費(fèi)用與銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)。銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用的對(duì)照可以衡量銷售任務(wù)完成的質(zhì)量，有助于評(píng)價(jià)銷售計(jì)劃的優(yōu)缺點(diǎn)，有利于銷售經(jīng)理識(shí)別問(wèn)題，及時(shí)采取正確的行動(dòng)。在決定毛利預(yù)算之前，應(yīng)檢查銷售毛利是否足以抵償企業(yè)所需的一切經(jīng)費(fèi)。 （ 2） 銷售的百分比法 （ 1） 用去年的費(fèi)用與銷售收入百分比 ， 結(jié)合今年的銷售預(yù)測(cè)量來(lái)確定銷售預(yù)算 。 （ 5） 零基預(yù)算法 當(dāng)估計(jì)的營(yíng)銷費(fèi)用需要量超出了企業(yè)的承受能力時(shí)使用。邊際收益法用來(lái)確定銷售人員數(shù)量。 （ 5） 營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)預(yù)算 營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)＝銷售毛利－營(yíng)業(yè)費(fèi)用 銷售預(yù)算方法 （ 1） 最大費(fèi)用法 總費(fèi)用減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。實(shí)際上，企業(yè)當(dāng)月銷售產(chǎn)品 950件，單位生產(chǎn)成本控制在了 。 （ 2）協(xié)調(diào)作用 協(xié)調(diào)各部門的活動(dòng)，使有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用。 廣義 的 銷售預(yù)算 是將銷售計(jì)劃具體化為各項(xiàng)數(shù)量指標(biāo) ， 包括收入預(yù)算和費(fèi)用開(kāi)支預(yù)算 。 1200 1 0 0 010=1 2 萬(wàn)元 3根據(jù)市場(chǎng)成長(zhǎng)率 (實(shí)際成長(zhǎng)率 )確定 這是根據(jù)企業(yè)希望其在 市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少 來(lái)決定銷售收入目標(biāo)值的方法 市場(chǎng) 成 長(zhǎng)率 = nn市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 1? 100% 實(shí)際成長(zhǎng)率 =行業(yè)成長(zhǎng)率本企業(yè)成長(zhǎng)率 100% 因?yàn)?，市?chǎng) 成長(zhǎng) 率 = 實(shí)際成長(zhǎng)率（需推導(dǎo)） 所以， 1?n銷售收入 = （需推導(dǎo)） 因此轉(zhuǎn)為 市場(chǎng)占有率法 市場(chǎng) 成長(zhǎng) 率 =nn市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 1? =11??nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入 =nn本企業(yè)銷售收入本企業(yè)銷售收入 1?nn行業(yè)總銷售收入行業(yè)總銷售收入 1? =行業(yè)成長(zhǎng)率本企業(yè)成長(zhǎng)率 = 實(shí)際成長(zhǎng)率 1?n銷售收入 =nn行業(yè)總銷售收入行業(yè)總銷售收入 1? n企業(yè)銷售收入 市場(chǎng) 成長(zhǎng) 率 = 1?n行業(yè)銷售收入 n市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)成長(zhǎng) 率 = 1?n行業(yè)銷售收入 1?n市場(chǎng)占有率 去年 今年 成長(zhǎng)率 企業(yè)實(shí)績(jī) 100 150 150% 業(yè)界實(shí)績(jī) 1 , 0 0 0 1 , 2 0 0 120% 市場(chǎng)占有率 10% 1 2 . 5 % 市場(chǎng) 成長(zhǎng) 率 =%10% 1 0 0 % = 1 2 . 5 % 實(shí)際成長(zhǎng)率 =%120%150 1 0 0 % = 1 2 . 5 % 根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定 （ 1） 銷售收入等于銷售成本時(shí) ，達(dá)到損益平衡 （ 2）公式推導(dǎo) 銷售收入 =成本 +利潤(rùn) =變動(dòng)成本 +固定成本 +利潤(rùn) 當(dāng)損益為 0時(shí)， 銷售收入 =變動(dòng)成本 +固定成本 =銷售收入 變動(dòng)成本率 +固定成本 銷售收入 =變動(dòng)成本率固定成本?1 銷售收入目標(biāo)值 =變動(dòng)成本率凈利潤(rùn)目標(biāo)值固定成本??1 因?yàn)?，凈利?rùn)率 =銷售收入凈利潤(rùn) 推導(dǎo)出，銷售收入 =凈利潤(rùn)率變動(dòng)成本率固定成本??1 例題 已知：固定成本 =17,000，變動(dòng)成本率 = 求：（ 1）利潤(rùn) =0 （ 2）利潤(rùn) =3,000 （ 3）凈利潤(rùn)率 =， 銷售收入的值 解：（ 1 ）銷售收入 =0 0 0,17?= 3 4 , 0 0 0 （ 2 ）銷售收入 =0 0 0,30 0 0,17??= 4 0 , 0 0 0 （ 3 ）銷售收入 =000,17??= 4 0 , 4 7 6 根據(jù)銷售毛利率目標(biāo)值為基準(zhǔn) 若想使該值更合乎實(shí)際 ， 可按照產(chǎn)品及部門的毛利來(lái)求銷售收入目標(biāo)值 計(jì)算程序如下： 確定整個(gè)企業(yè)所需的毛利 確定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻(xiàn)度 分配產(chǎn)品及部門的毛利指標(biāo) 通過(guò)產(chǎn)品及部門預(yù)定的毛利率求二者的銷售收入 總計(jì)各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，形成企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值 例：某汽車經(jīng)銷商，甲（銷售部門）乙（維修部門）丙（零件部門）三個(gè)部門的毛利貢獻(xiàn)度和預(yù)定的毛利率分別如下表數(shù)字所示，若該企業(yè)所需的毛利總額為￥ 2,000，求銷售收入目標(biāo)值 部門 毛利貢獻(xiàn)度 A 所需毛利 B 毛利目標(biāo) C 預(yù)定的毛利率 D 銷售收入目標(biāo) E 甲 60% 20% 乙 25% 25% 丙 15% 30% 合計(jì) 100% 2023 其中 A B= C ，DC=E 部門 毛利貢獻(xiàn)度 A 所需毛利 B （總額） 毛利目標(biāo) C 預(yù)定的毛利率 D 銷售收入目標(biāo) E 甲 60% 1200 20% 6 , 0 0 0 乙 25% 500 25% 2 , 0 0 0
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