企業(yè)銷售預(yù)測分析及銷售目標(biāo)(存儲版)
【正文】 用方面的問題，將費用與銷售目標(biāo)的實現(xiàn)聯(lián)系起來。銷售目標(biāo)與銷售費用的對照可以衡量銷售任務(wù)完成的質(zhì)量，有助于評價銷售計劃的優(yōu)缺點，有利于銷售經(jīng)理識別問題，及時采取正確的行動。在決定毛利預(yù)算之前，應(yīng)檢查銷售毛利是否足以抵償企業(yè)所需的一切經(jīng)費。 （ 2） 銷售的百分比法 （ 1） 用去年的費用與銷售收入百分比 ， 結(jié)合今年的銷售預(yù)測量來確定銷售預(yù)算 。 （ 5） 零基預(yù)算法 當(dāng)估計的營銷費用需要量超出了企業(yè)的承受能力時使用。邊際收益法用來確定銷售人員數(shù)量。 （ 5） 營業(yè)凈利潤預(yù)算 營業(yè)凈利潤＝銷售毛利－營業(yè)費用 銷售預(yù)算方法 （ 1） 最大費用法 總費用減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預(yù)算。實際上，企業(yè)當(dāng)月銷售產(chǎn)品 950件，單位生產(chǎn)成本控制在了 。 （ 2）協(xié)調(diào)作用 協(xié)調(diào)各部門的活動，使有限的費用發(fā)揮最大的作用。 廣義 的 銷售預(yù)算 是將銷售計劃具體化為各項數(shù)量指標(biāo) ， 包括收入預(yù)算和費用開支預(yù)算 。 1200 1 0 0 010=1 2 萬元 3根據(jù)市場成長率 (實際成長率 )確定 這是根據(jù)企業(yè)希望其在 市場的地位擴(kuò)大多少 來決定銷售收入目標(biāo)值的方法 市場 成 長率 = nn市場占有率市場占有率 1? 100% 實際成長率 =行業(yè)成長率本企業(yè)成長率 100% 因為，市場 成長 率 = 實際成長率（需推導(dǎo)） 所以， 1?n銷售收入 = （需推導(dǎo)） 因此轉(zhuǎn)為 市場占有率法 市場 成長 率 =nn市場占有率市場占有率 1? =11??nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入 =nn本企業(yè)銷售收入本企業(yè)銷售收入 1?nn行業(yè)總銷售收入行業(yè)總銷售收入 1? =行業(yè)成長率本企業(yè)成長率 = 實際成長率 1?n銷售收入 =nn行業(yè)總銷售收入行業(yè)總銷售收入 1? n企業(yè)銷售收入 市場 成長 率 = 1?n行業(yè)銷售收入 n市場占有率 市場成長 率 = 1?n行業(yè)銷售收入 1?n市場占有率 去年 今年 成長率 企業(yè)實績 100 150 150% 業(yè)界實績 1 , 0 0 0 1 , 2 0 0 120% 市場占有率 10% 1 2 . 5 % 市場 成長 率 =%10% 1 0 0 % = 1 2 . 5 % 實際成長率 =%120%150 1 0 0 % = 1 2 . 5 % 根據(jù)損益平衡點公式確定 （ 1） 銷售收入等于銷售成本時 ，達(dá)到損益平衡 （ 2）公式推導(dǎo) 銷售收入 =成本 +利潤 =變動成本 +固定成本 +利潤 當(dāng)損益為 0時， 銷售收入 =變動成本 +固定成本 =銷售收入 變動成本率 +固定成本 銷售收入 =變動成本率固定成本?1 銷售收入目標(biāo)值 =變動成本率凈利潤目標(biāo)值固定成本??1 因為，凈利潤率 =銷售收入凈利潤 推導(dǎo)出，銷售收入 =凈利潤率變動成本率固定成本??1 例題 已知：固定成本 =17,000，變動成本率 = 求：（ 1）利潤 =0 （ 2）利潤 =3,000 （ 3）凈利潤率 =， 銷售收入的值 解：（ 1 ）銷售收入 =0 0 0,17?= 3 4 , 0 0 0 （ 2 ）銷售收入 =0 0 0,30 0 0,17??= 4 0 , 0 0 0 （ 3 ）銷售收入 =000,17??= 4 0 , 4 7 6 根據(jù)銷售毛利率目標(biāo)值為基準(zhǔn) 若想使該值更合乎實際 ， 可按照產(chǎn)品及部門的毛利來求銷售收入目標(biāo)值 計算程序如下： 確定整個企業(yè)所需的毛利 確定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻(xiàn)度 分配產(chǎn)品及部門的毛利指標(biāo) 通過產(chǎn)品及部門預(yù)定的毛利率求二者的銷售收入 總計各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，形成企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值 例：某汽車經(jīng)銷商，甲（銷售部門）乙（維修部門）丙（零件部門）三個部門的毛利貢獻(xiàn)度和預(yù)定的毛利率分別如下表數(shù)字所示，若該企業(yè)所需的毛利總額為￥ 2,000，求銷售收入目標(biāo)值 部門 毛利貢獻(xiàn)度 A 所需毛利 B 毛利目標(biāo) C 預(yù)定的毛利率 D 銷售收入目標(biāo) E 甲 60% 20% 乙 25% 25% 丙 15% 30% 合計 100% 2023 其中 A B= C ，DC=E 部門 毛利貢獻(xiàn)度 A 所需毛利 B （總額） 毛利目標(biāo) C 預(yù)定的毛利率 D 銷售收入目標(biāo) E 甲 60% 1200 20% 6 , 0 0 0 乙 25% 500 25% 2 , 0 0 0
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