【正文】 商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低；另外,過(guò)多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來(lái)，即使是處在利潤(rùn)頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開(kāi)發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。代理商的一個(gè)特點(diǎn)就是低風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模按項(xiàng)目規(guī)模和銷售進(jìn)度而定，一般控制在6—8人?！　′N售人員是銷售團(tuán)隊(duì)的主體，員工的素質(zhì)是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。　　目前房地產(chǎn)銷售人員的薪酬考核制度主要有三種形式：一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大；二是小承包式，即基本工資加業(yè)務(wù)提成；三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。一般的代理商采用表格、表單填寫和電話或面對(duì)面溝通的方式，便于了解項(xiàng)目的銷售情況和團(tuán)隊(duì)的工作情況。代理商的售樓人員工資和傭金由代理商發(fā)放，開(kāi)發(fā)商不管。如《日銷售報(bào)表》、《日客戶接待登記表》等，要求銷售人員填寫?！　。ǘ╇`屬于代理商的高效銷售團(tuán)隊(duì)的組建。第一，銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。　?。?）互補(bǔ)的技能。那么，如何組建一支高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，成為許多房地產(chǎn)企業(yè)一直想解決的問(wèn)題?？墒乾F(xiàn)在由于市場(chǎng)普遍不景氣，代理商一般情況下不可能再投入廣告，相反只寄托于開(kāi)發(fā)商多做廣告，自己再借此提高知名度，而代理商手中的項(xiàng)目少則幾個(gè)，多則數(shù)十個(gè)，開(kāi)發(fā)商知道即便有了客戶，代理商也不會(huì)僅僅向他們推薦自己的一處物業(yè)，而只是有成交即做?！　∮砷_(kāi)發(fā)商自行組織銷售，能對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行控制，有利于降低營(yíng)銷成本；同時(shí)，可以節(jié)省代理公司的銷售傭金，銷售傭金雖然不多，但可以克服消費(fèi)者的心理障礙，為消費(fèi)者省錢，因此銷售成本低。 　　專業(yè)的代理公司有足夠的專業(yè)人才和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，他們能夠站在市場(chǎng)的高度、從整體與全局上來(lái)把握銷售，實(shí)行“理性銷控”。企業(yè)自銷與代理銷售的利弊分析房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念必須與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相一致，縱觀房地產(chǎn)業(yè)，自產(chǎn)自銷與專業(yè)代理在今后一段時(shí)間里會(huì)同步存在與發(fā)展。這種單一性對(duì)銷售的影響是更為直接的。相比來(lái)說(shuō)，直銷模式也有缺點(diǎn)：①并不是所有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都具備自己組建銷售部門進(jìn)行直銷的必要性，以及會(huì)有足夠的財(cái)力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員；②很多時(shí)候它并不符合社會(huì)分工的特點(diǎn)和要求，開(kāi)發(fā)商肩負(fù)開(kāi)發(fā)和銷售兩項(xiàng)職能，容易顧此失彼，且使風(fēng)險(xiǎn)集中，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速?gòu)V泛的推向市場(chǎng)?！　≡诖砩痰木唧w操作上，過(guò)去的代理商由于普遍存在“賭”的心態(tài)，接項(xiàng)目往往采取包銷的方式，投入巨額的廣告，從而給發(fā)展商以能共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的信心?！　∶鎸?duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)商需要組建一支高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，以利于銷售策略正確地貫徹實(shí)施。成員太少，銷售工作無(wú)法正常開(kāi)展，影響項(xiàng)目銷售進(jìn)度；成員太多，不利于部門管理與銷售信息的通暢，很難形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力、忠誠(chéng)度和相互信賴感。因此，高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)從銷售人員的個(gè)人培訓(xùn)抓起。高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬方案要求將員工個(gè)人業(yè)績(jī)與成長(zhǎng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)和以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)性薪酬水準(zhǔn)結(jié)合起來(lái)，而不是簡(jiǎn)單的看是否完成目標(biāo)銷售額或完成銷售額的數(shù)量。　?。?）為加強(qiáng)銷售情況追蹤，代理商要建立一系列表格