企業(yè)自銷(xiāo)與代理銷(xiāo)售的利弊分析(完整版)
【正文】 控制的角度，由于采用了直銷(xiāo)模式,銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開(kāi)發(fā)商來(lái)控制。但直銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)很多也成了委托代銷(xiāo)的缺點(diǎn)。如一些無(wú)良的代理商在一期工程的銷(xiāo)售時(shí)，根本不考慮對(duì)二、三期銷(xiāo)售的影響，更不會(huì)為它們預(yù)留足夠的空間；或者故意不合理定價(jià)，低價(jià)銷(xiāo)售，致使好層好單位快速賣(mài)出，然后按銷(xiāo)售額提取代理費(fèi)走人，給發(fā)展商留下一個(gè)爛攤子；或者虛假承諾、超越委托權(quán)限等不勝枚舉，但我們不能因噎廢食，這有待于市場(chǎng)的逐步規(guī)范，制定風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、實(shí)現(xiàn)共贏的代理規(guī)范。作為房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的主體，應(yīng)具備以下幾點(diǎn)： （1）適當(dāng)?shù)囊?guī)模?！ 》慨a(chǎn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。 建立科學(xué)的員工激勵(lì)制度和薪酬考核制度。由于代理商不是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的所有者，對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和運(yùn)作過(guò)程與進(jìn)度不能及時(shí)的了解和控制，要使銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展，就必須對(duì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行追蹤。廣告宣傳費(fèi)用（包括樓書(shū)、電視廣告、報(bào)紙廣告等相關(guān)資料）代理商不管，不包含在代理費(fèi)里。一方面銷(xiāo)售人員是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)，另一方面，表單提供的資訊是否得到銷(xiāo)售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考；而銷(xiāo)售主管則要求填寫(xiě)《周銷(xiāo)售報(bào)表》、《周客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)表》、《周客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)分析表》等，便于銷(xiāo)售提成與獎(jiǎng)金的考核，便于代理商對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展情況的了解和對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售決策的最終參考?！ ‰`屬于代理商的高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在組建過(guò)程中，除了上述隸屬于開(kāi)發(fā)商的高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建四方面的內(nèi)容，還應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： 代理商對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)管理。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是挫折。房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要有效地運(yùn)作，需要3種不同技能類(lèi)型的成員。高效的房產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按照其團(tuán)隊(duì)的屬性，大致可分為兩種：隸屬于開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與隸屬于代理商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這樣開(kāi)發(fā)商對(duì)代理商失去信任也就在所難免。 2． 委托給專(zhuān)業(yè)代理公司的代理銷(xiāo)售模式 開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過(guò)代理商中間介紹而購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷(xiāo)售模式。對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)劣分析客觀，很少受“情感因素”支配。但對(duì)每一個(gè)開(kāi)發(fā)商而言，是自建隊(duì)伍還是委托代理，自身必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)： 1）自己有沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行銷(xiāo)售，有沒(méi)有必要自己組織隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售？ 2）如果要找代理商，找什么樣的代理商？ 自建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售其實(shí)是可以的，我們可以去挖掘優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才，可以組織加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，必要時(shí)可以邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)成功人士進(jìn)行講課，提高業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，打造屬于自己的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。另一方面，有些開(kāi)發(fā)公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)因服務(wù)對(duì)象單一（本開(kāi)發(fā)公司）、服務(wù)項(xiàng)目單一（開(kāi)發(fā)公司自己的項(xiàng)目）、服務(wù)區(qū)域單一（本公司的項(xiàng)目所在區(qū)域），不同于專(zhuān)業(yè)代理公司具有多元的服務(wù)范疇（服務(wù)對(duì)象、服務(wù)區(qū)域、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)時(shí)間等的非單一性），其對(duì)市場(chǎng)的把握往往是一個(gè)“點(diǎn)”，而缺少一個(gè)“層”、“面”上的認(rèn)識(shí)。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷(xiāo)售的費(fèi)用；③從渠道控制的角度，由開(kāi)發(fā)商自己組建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和部門(mén)相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制，組建這樣一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍既可以使這部分利潤(rùn)不致外流，更重要的是，還可以借此鍛煉培養(yǎng)一支自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，為公司今后項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供保證。由于代理商的介入，分隔了開(kāi)發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導(dǎo)致開(kāi)發(fā)
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