企業(yè)自銷與代理銷售的利弊分析(已修改)
2025-06-28 21:17 本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)自銷與代理銷售的利弊分析房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，開發(fā)商的開發(fā)理念必須與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相一致，縱觀房地產(chǎn)業(yè)，自產(chǎn)自銷與專業(yè)代理在今后一段時(shí)間里會(huì)同步存在與發(fā)展。但對(duì)每一個(gè)開發(fā)商而言，是自建隊(duì)伍還是委托代理，自身必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)： 1）自己有沒有實(shí)力進(jìn)行銷售，有沒有必要自己組織隊(duì)伍進(jìn)行銷售？ 2）如果要找代理商，找什么樣的代理商？ 自建營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行銷售其實(shí)是可以的，我們可以去挖掘優(yōu)秀的專業(yè)銷售人才，可以組織加強(qiáng)專業(yè)的培訓(xùn)，必要時(shí)可以邀請(qǐng)專業(yè)成功人士進(jìn)行講課，提高業(yè)務(wù)專業(yè)水平和專業(yè)素質(zhì)，打造屬于自己的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。 對(duì)于代理公司，我們應(yīng)該更看重的是其公司的實(shí)力和信譽(yù)度，操盤的成功案例和實(shí)戰(zhàn)水平，往往有些代理公司是掛羊頭賣狗肉，幾個(gè)人撮起來就是一個(gè)公司，沒有實(shí)戰(zhàn)的操盤經(jīng)驗(yàn)，沒有專業(yè)的能力水平。有實(shí)力的代理公司一般有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榇砉驹陂L(zhǎng)期的樓盤銷售過程中建立了廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案，擁有訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人員，這些客戶檔案是開發(fā)商短時(shí)間內(nèi)無法建立起來的，沒有客戶網(wǎng)絡(luò)，僅僅靠廣告做大海撈針式的銷售，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、有效需求日趨飽和、以及越來越規(guī)范的房地產(chǎn)市場(chǎng)，其時(shí)效比之低、銷售難度之高是可以想象的。 自建隊(duì)伍組成的部門叫營(yíng)銷部，而營(yíng)銷部通常是開發(fā)公司的一個(gè)下屬部門，直接隸屬于開發(fā)公司。對(duì)于公司決策層的一些個(gè)人觀點(diǎn)，營(yíng)銷部門的負(fù)責(zé)人在潛意識(shí)里有一種“順從”的心態(tài)，基本上是以“執(zhí)行”和“服從”為主，很少能“據(jù)理力爭(zhēng)”。另一方面，有些開發(fā)公司的營(yíng)銷部門因服務(wù)對(duì)象單一（本開發(fā)公司）、服務(wù)項(xiàng)目單一（開發(fā)公司自己的項(xiàng)目）、服務(wù)區(qū)域單一（本公司的項(xiàng)目所在區(qū)域），不同于專業(yè)代理公司具有多元的服務(wù)范疇（服務(wù)對(duì)象、服務(wù)區(qū)域、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)時(shí)間等的非單一性），其對(duì)市場(chǎng)的把握往往是一個(gè)“點(diǎn)”，而缺少一個(gè)“層”、“面”上的認(rèn)識(shí)。這種單一性對(duì)銷售的影響是更為直接的。 專業(yè)的代理公司有足夠的專業(yè)人才和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，他們能夠站在市場(chǎng)的高度、從整體與全局上來把握銷售，實(shí)行“理性銷控”。對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)劣分析客觀，很少受“情感因素”支配。但事實(shí)上真正負(fù)責(zé)的代理公司太少了，那如果這個(gè)代理公司接盤過多的話，那肯定會(huì)有中間輕兩頭重，很難兼顧過來，容易顧此失彼。 下面我就自建隊(duì)伍銷售和委托代理銷售的利弊作如下分析. 1． 自己組建銷售隊(duì)伍直銷模式 顧客直接從開發(fā)商銷售部門取得所需物業(yè)的營(yíng)銷渠道方式，稱為直銷或自銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過任何中介直接從開發(fā)商流向消費(fèi)顧客，實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。①?gòu)男畔鬟f的角度，由于采用直銷模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費(fèi)顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開發(fā)商直接面向顧客，公司可以更及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采用了直銷模式,銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開發(fā)商來控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費(fèi)用；③從渠道控制的角度，由開發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)和部門相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制，組建這樣一個(gè)銷售隊(duì)伍既可以使這部分利潤(rùn)不致外流，更重要的是，還可以借此鍛煉培養(yǎng)一支自己的銷售隊(duì)伍，為公司今后項(xiàng)目的開發(fā)提供保證。相比來說，直銷模式也有缺點(diǎn)：①并不是所有的房地產(chǎn)開發(fā)
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