【正文】 主體工程招標(biāo) 20221120 20221152022115（定標(biāo)） 56/025三、工程招標(biāo)及施工管理樁基礎(chǔ)工程施工 202212102022121320221130 10/13 33 / 6126177。D、與住宅、商鋪捆綁推廣：由于復(fù)式產(chǎn)品總套數(shù)有限，因此推廣建議與住宅及商鋪同步推介，再結(jié)合一定的短信群發(fā)和網(wǎng)絡(luò)條廣告，拓展客戶來訪量。在現(xiàn)場包裝上，南商鋪也緊緊圍繞生活配套模擬不同業(yè)態(tài)，如精品百貨、點心店、服裝店、干洗店、鮮果點等，重新包裝營造社區(qū)商業(yè)氛圍。③加大優(yōu)惠：在現(xiàn)實售價基礎(chǔ)上額外尊享 97 折，提高北側(cè)商鋪性價比，與南側(cè)商鋪進一步拉開價差，引導(dǎo)客戶購買。2）針對商鋪產(chǎn)品：在重新調(diào)整包裝現(xiàn)有街鋪的前提下，先經(jīng)營提高商業(yè)氛圍是關(guān)鍵，再結(jié)合帶租約銷售、直接銷售等多重選擇，在成熟經(jīng)營的環(huán)境中刺激投資客戶認(rèn)購。B、促銷房源重點推介，結(jié)合推廣最大化放大促銷效果：針對每批次特價房源具體概況重新梳理賣點說辭，重點推介所推批次房源，同時配合網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外等媒體渠道，全力推進現(xiàn)場余房去化。③攜手電商舉辦團購活動，在當(dāng)前現(xiàn)場來人量不足、余房產(chǎn)品單一、拓客難度大的現(xiàn)況下，有著積極的拓客促進作用，建議階段性再度啟動電商外拓。2）媒體配合：鎮(zhèn)區(qū)戶外廣告，發(fā)布促銷信息，攔截區(qū)域客戶；大量高頻派發(fā)海報及短信群不斷發(fā)布銷售動態(tài)信息；重要促銷節(jié)點，配合網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布吸引區(qū)域外客群。二期的網(wǎng)簽手續(xù)與一期相同。但由于該項目多數(shù)客戶為外地人，故資料的補充期限較長，劃款期限隨之延長。但公積金貸款的回款較為繁瑣，需要公司財務(wù)至市公積金管理中心劃款，基本上銀行放款后仍需要 24 個月的劃款期限。 《商品房買賣合同》因需要申請蓋章，當(dāng)日無法移交銀行。銀行按揭：該項目一期主要按揭貸款銀行為工商銀行北塘支行、其次為中國銀行査橋支行。但由于解押手續(xù)繁瑣，解押周期較長，也一定程度影響簽約速度。本案拓客思路一直秉承夯實某市北區(qū)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜蛯蛹敖?jīng)濟開發(fā)區(qū)客戶；攔截東北塘及市東板塊被周邊高價擠出客戶，并隨著銷售進程推進，針對現(xiàn)場實際來人來電和成交分析，及時針對性調(diào)整拓客方向和方式。 大眾媒體中以樹立形象攔截區(qū)域客戶的戶外廣告，以及區(qū)域外拓展提高項目知名度的網(wǎng)絡(luò)條廣告為主，兩項為項目帶來 267 組直接成交，約占 %。 在全案推售過程中，為有效蓄積客戶或有效篩選組織客戶，以最大化把控客戶確保開盤成功為核心思想，現(xiàn)場及時調(diào)整蓄客及優(yōu)惠方式。2）推售策略：一期首次開盤經(jīng)過前期較長周期蓄客和造勢，首次開盤以“對外盛大公開開盤”方式引爆項目，并利用現(xiàn)場開盤熱銷氛圍擠壓最大化提高開盤認(rèn)購率，快速建立項目熱銷口碑，后續(xù)在全面沖刺年銷目標(biāo)思想的統(tǒng)領(lǐng)下，根據(jù)實際蓄客情況及客戶需求，以最大化促進成交落袋為安的操盤原則，不斷靈活調(diào)整推盤次數(shù)、方式、房源、優(yōu)惠等。 營銷推廣策略1）推廣策略：本著“某市北區(qū)首席已發(fā)生費用中待支付的有：代理費 萬元；廣告費 萬元；制作費 萬元；老帶新費用 萬元；案場管理費 萬元，共 萬元。本案大戶型開盤實售均價 4206 元/平米，到 2022 年 5 月實售均價達 5455 元/平米已是最高值，2022 年大戶型余房在特價促銷下實售均價僅 5070 元/平米，即便售價較多層和小戶型低，但因總價高當(dāng)?shù)馗纳瓶腿河邢?，其銷售速度距離目標(biāo)仍有較大差距。 項目住宅各戶型產(chǎn)品余房統(tǒng)計項目 產(chǎn)品 產(chǎn)品余房概況多層 小高層 高層名稱 類型 88125㎡ 82㎡ 133140㎡ 復(fù)式 8487㎡ 136㎡以上 復(fù)式 小計戶數(shù) 2 1 30 14 1 5 0 53面積 680 0 均價 4756 6150 5319 4030 5534 5210 0 4791 一期 總價 940805 505924 21338109 13625841 462390 3542874 0 40415943戶數(shù) 0 0 45 12 0 70 4 131面積 0 0 0 均價 0 0 5212 4347 DIV/0! 4834 3863 4837 二期 總價 0 0 31404470 12026086 0 47437970 3500816 94369342戶數(shù) 2 1 75 26 1 75 4 184面積 均價 4756 6150 5255 4173 5534 4858 3863 4823 合計 總價 940805 505924 52742579 25651927 462390 50980844 3500816 134785285剩余房源中包括一期 7 套樣板房。2. 項目營銷策劃工作計劃評估項目 計劃時間 實際完成時間 偏差說明銷售展示區(qū)開放 2022 年 8 月售樓中心開 放 2022 年 9 月 21 日 工程進度推遲公開發(fā)售時間 2022 年 9 月取得預(yù)售許可證 2022 年 10 月 26 日銷售率達到 30% / 2022 年 10 月 28 日銷售率達到 50% / 2022 年 9 月 27 日銷售率達到 95% 2022 年 9 月 30 日 至今未完成小結(jié)：因受工程進度影響，本案銷售展示區(qū)開放和公開發(fā)售時間均比原計劃時間推遲一個月左右；因受市場宏觀環(huán)境和本案大戶型比例過高總價偏大雙重因素影響，本案銷售目標(biāo)始終比原計劃時間落后。注：該目標(biāo)均價為開發(fā)經(jīng)營指標(biāo)定稿的目標(biāo)均價（2022 年 4 月下發(fā)）開發(fā)建議書銷售均價為：多層 5800 元/㎡，小高層 5300 元/㎡，高層 5200 元/㎡，商業(yè) 9000 元/㎡。本案大戶型套數(shù)多、可售面積比重大，在以剛需為絕對主打的區(qū)域市場和改善備受抑制的大市場環(huán)境下銷售壓力巨大，導(dǎo)致本案大戶型和復(fù)式產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。在某市北區(qū)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)?，客戶對于多層產(chǎn)品情有獨鐘，在售價能承受的前提下通常首選多層產(chǎn)品。2）由于某市北區(qū)核心片區(qū)占盡地段、規(guī)劃優(yōu)勢，且大品牌開發(fā)商林立，產(chǎn)品線豐富，導(dǎo)致周邊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)高管基本選擇市東片區(qū)置業(yè)，而本案某市北區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)企業(yè)員工成交比較高。生態(tài)社區(qū)” ，到二期“金牌品質(zhì)全面升級” ，既旗幟鮮明的實現(xiàn)了本案在區(qū)域內(nèi)價值標(biāo)桿的絕對高位站立，又強化了本案某市北區(qū)金牌雙學(xué)府的最大教育公共配套，同時強調(diào)了本案作為生態(tài)高端居住人文社區(qū)的定位。健康首付 萬起，惠享健康社區(qū)大四房傍學(xué)校賺大錢生態(tài)社區(qū)4380 元/平米起輕松入主某市北區(qū)首席8000 多平米復(fù)式房和高比例大戶型，對銷售影響都很大。2）圖紙深化設(shè)計不到位，很多細(xì)節(jié)問題全部依賴現(xiàn)場工程師和工程經(jīng)理的經(jīng)驗和能力來解決，簽證變更多，也不利于成本控制。1樣板房 一期項目共建有套樣板房 7 套，硬裝費用共計 萬元。給水部分：以市政給水管網(wǎng)為水源，在地下室內(nèi)設(shè)蓄水池（消防水和生活水分開） 、生活水泵房：分中區(qū)和高區(qū)送水兩個部分，設(shè)置中區(qū)送水水泵機組一套和高區(qū)送水水泵機組一套。其中一路高壓為備用電源?；A(chǔ)設(shè)計等級均為乙級，結(jié)構(gòu)安全等級均為二級；外立面材料 二層及以上采用彈性涂料、首層外墻采用外墻條形面磚。地下室車庫（塔樓以外部分）樁基礎(chǔ)以抗浮為主，地下室車庫（塔樓以外部分）樁基礎(chǔ)預(yù)應(yīng)力管樁數(shù)量減少 50%以上。原樁基及地下室設(shè)計存在重大隱患，為縮短審圖時間，保證工程樁按期施工，對基礎(chǔ)部分進行優(yōu)化設(shè)計，以達 12 / 61到有效合理降低工程成本的目的和避免地下室上浮的隱患，于 2022 年 10 月 11 日上午，在某市市審圖中心 14 樓會議室召開了該項目項目一期高層 113及地下車庫樁基施工圖預(yù)審及優(yōu)化設(shè)計專題論證會。圍墻砌筑完成 2022530 無經(jīng)驗總結(jié)：土地交付相對順利，期間也獲得了政府的支持，7000 余萬元土地款在 2022 年 11 月繳清后即刻辦好了土地證，土地使用稅節(jié)省 xx 萬元。本案大戶型、復(fù)式、商鋪等改善及投資產(chǎn)品在一輪又一輪嚴(yán)格調(diào)控中難迎銷售高峰。2022220《國五條》：嚴(yán)格執(zhí)行商品住房限購措施，嚴(yán)格實施差別化住房信貸政策。2022 年成交量為 萬㎡，同比上漲 %，成交金額 億元，同比上漲 %。2） 2022 年在頻頻出臺的政策調(diào)控背景下迎來“艱巨一年” ，全年某市市建設(shè)用地共掛牌出讓土地約423 萬平米,同比下跌 %，可見調(diào)控利劍已明顯收到了抑制房價過快上漲的作用。1）全市 GDP 穩(wěn)定增長，年均增長率為 %；2）全市常駐人口自然增長率增幅呈逐年下降趨勢，年均增長率為 %；2022 年 2022 年 2022 年 2022 年項目數(shù)額 同比 數(shù)額 同比 數(shù)額 同比 數(shù)額 同比全市 GDP（億元） 5758 % 6880 % 7800 % 8070 %全市常住人口（萬人） 2．9% % % %全市房地產(chǎn)投資規(guī)模（億元） 38000 % 41000 % 36000 % 33000 %全市商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積（萬平米） % % % %全市商品房銷售面積（萬平米） % % % %全市商品房銷售金額（億元） 2．67% % % %全市商品房銷售均價（元/平米）8133 % 8603 % 7723 % 8045 %全市商品房供求比 % 81% % %全市土地成交金額（億元） 347 % 226 % 139 % 292 %全市土地成交面積（萬平米） 590 % 423 % 356 % 433 %全市土地成交樓面價（元/平米）2649 % 2482 % 1889 % 1857 % 9 / 613）全市房地產(chǎn)投資規(guī)模和商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積呈下降趨勢，且降幅度大；4）全市商品房銷售面積與銷售價格呈波狀起伏變化，但總體趨勢仍以“穩(wěn)”為主：全市商品房年均銷售面積約 萬平米，全市商品房年均銷售金額約 億元，全市商品房年均銷售均價約 元/平米，全市商品房年均供求比約為 萬。某市 2022 年商品房的平均價格是 7800 元，該項目所在的某市北區(qū)鎮(zhèn)基本上是某市價格最低的地方。人員不到位，也使一些工作不細(xì)致，管理跟不上。人力資源方面：異地項目管理要保證集團企業(yè)文化和規(guī)章制度的落地以及超強的執(zhí)行力，人是最關(guān)鍵因素。較目標(biāo)成本減少的分項主要是政府規(guī)費、與壟斷行業(yè)積極談判費用降低、施工結(jié)算成本管控、設(shè)計優(yōu)化等，如教育設(shè)施附加費、室外高壓線路、室外排水排污工程，二期園林優(yōu)化等。成本管理方面：總體上項目的成本管理處于可控狀態(tài)，成本變動在計劃控制目標(biāo)之內(nèi)。根據(jù)集團下發(fā)的該項目項目開發(fā)建議書預(yù)測，一期二期總體收入為 61446 萬元，開發(fā)成本 58726萬元，凈利潤2276 萬元，%。財務(wù)管理方面：某房地產(chǎn)項目計劃自籌資金 58726 萬元，銀行貸款 30000 萬元?；仡^看，該項目工程管理是整個項目開發(fā)過程的一個短板。該項目的推出，快速拉高了市北片區(qū)的房價，從 2022 年的均價3200 元/平米，提高到 2022 年均價 5000 余元/平米（我司 2022 年銷售均價 5480 元/平米） ，該項目的價格比周邊樓盤同類產(chǎn)品平均價格高出 500600 元/平米，最高一套賣到了 6800 元/平米的價格。本項目大戶型套數(shù)多、可售面積比重大 ，在以剛需為絕對主打的區(qū)域市場和改善備受抑制的大市場環(huán)境下銷售壓力巨大，導(dǎo)致大戶型和復(fù)式產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。 （后續(xù)未售物業(yè)存在不確定性） 。開發(fā)總成本 33549 %凈利潤 %銷售凈利率 % % %銷售凈利率（扣除占用集團資金成本后）% % 831%占用集團資金成本 萬元項目內(nèi)部收益率項目靜態(tài)投資回收期 5 關(guān)鍵節(jié)點完成情況某房地產(chǎn)一期關(guān)鍵節(jié)點完成情況項目 開發(fā)目標(biāo)節(jié)點 實際節(jié)點 偏差率 偏差原因說明土地獲取時間 20221230 2022113 300 天 政府拆遷未完成 5 / 61《土地證》取得時間 2022119《施工許可證》取得時間 202215 2022210 36 天主體開工時間 2022121 202233 92 天 時間調(diào)整公開銷售時間 2022928 20221023 25 天銷售率達到 95%時間 20221220竣工時間 20221128 2022118 51 天入伙時間 20221215 2022323 99 天 時間調(diào)整某房地產(chǎn)二期關(guān)鍵節(jié)點完成情況項目 開發(fā)目標(biāo)節(jié)點 實際節(jié)點 偏差率 偏差原因說明《施工許可證》取得時間 2022228 2022519 80 天 總包備案延遲主體開工時間 202241 202241 0公開銷售時間 2022410 2022526 46 天銷售率達到 95%時間 2022930竣工時間 2022530 20221029 152 天 施工及驗收延遲入伙時間 2022628 20221031 125 天 項目后評估綜述投資發(fā)展方面：2022 年初，為了配合集團上市，拓展全國市場，在某市投石問路，以 億元競得該項目 134 畝土地。一期可售面積是 平米（其中計容住宅 平米，商業(yè) 平米，不計容半地下室 平米） ，二期可售面積是 平米（其中計容住宅 平米，商業(yè) 平米，不計容半地下室 平米） ，總的可售面積 平米。截止 2022 年 5 月底，項目已銷售住宅 1054 戶，商鋪 21 套。用地總面積 89214 平方米，總建筑面積 166734 平方米,容積率 ，規(guī)劃用途為住宅用地。項目位于某市市中心