【正文】 很小，讓我們無(wú)法感覺(jué)到罷了。　　“這要看具體情況了，如果是整天受太陽(yáng)照射的話，黃變可能會(huì)快些，反之，則耐黃變時(shí)間更長(zhǎng)，但不管哪種情況，用肉眼是覺(jué)察不出來(lái)的。問(wèn)題是不知道給我做的時(shí)候，能不能達(dá)到這種效果？” ”示意其用手摸一摸?！　　罢?qǐng)看看我們的樣板。” ” 　　“這話怎么說(shuō)？” 要企圖一下改變顧客的原有思想可能很困難，充分利用顧客本身的情況及他已知的信息與之進(jìn)行交談，盡量使之用“你預(yù)想的答案”來(lái)回答你的問(wèn)題，這樣可能容易使顧客朝著你預(yù)定的方向走，最終在不知不覺(jué)中作出你心中所希望的決定?！　≈挥凶岊櫩透械?jīng)Q定是他自己做出的，導(dǎo)購(gòu)員的啟發(fā)才有力量。家具漆是在無(wú)塵、恒溫、恒濕的噴房里使用的。其四、“證實(shí)”問(wèn)題的所在 例如：?jiǎn)l(fā)顧客――我們的產(chǎn)品是系統(tǒng)配套使用的，每個(gè)品種針對(duì)性都很強(qiáng)，價(jià)格也不等……讓顧客領(lǐng)略你的專業(yè)服務(wù)。（正面）其實(shí)我們的產(chǎn)品施工是很簡(jiǎn)便的，只是工序略有不同，并且施工速度很快，憑你的手藝做出完美效果并不困難；從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益看，只要你每場(chǎng)活都干得很好，你的知名度就會(huì)擴(kuò)大，找你干活的人就會(huì)更多，你的收入就會(huì)更好；再說(shuō)，我們產(chǎn)品是環(huán)保型的，對(duì)身體健康影響很小，長(zhǎng)期在外干活，身體可是本錢哦；(可能的話，用工程獎(jiǎng)再刺激一下)告訴你一個(gè)好消息，這段這時(shí)我們正在搞獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)質(zhì)工程活動(dòng)，凡是使用我們產(chǎn)品的師傅，效果達(dá)到優(yōu)質(zhì)工程標(biāo)準(zhǔn)的，廠家給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，即優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)。數(shù)字說(shuō)明――一般情況下，我們的產(chǎn)品一組底漆可以涂布75－90m2，面漆是120~150㎡?！　☆櫩蜕砩系脑S多問(wèn)題往往都非常簡(jiǎn)單，一點(diǎn)即明，只是顧客還沒(méi)意識(shí)到而已。 換言之，就是提出一個(gè)對(duì)比性的問(wèn)題。　　例：一般顧客買油漆總是要問(wèn)一組油漆多少錢，這時(shí)我們就可以向顧客提示――每組的價(jià)格并不能代表油漆成本的高低，油漆的最終成本應(yīng)體現(xiàn)在每平方米的涂裝成本和裝修效果上――從而改變了顧客以“組”的價(jià)格來(lái)衡量油漆成本高低的觀點(diǎn)?！　　澳欠駥?duì)┅┅感到不放心？” 　　把問(wèn)題和建議巧妙地結(jié)合到一起，是一種比較好的導(dǎo)購(gòu)方法――即解決了顧客的問(wèn)題――顧客更為滿意地買走商品――商家、導(dǎo)購(gòu)員獲利　　向顧客提問(wèn)的方式有正誤和優(yōu)劣之分。必須注意：既不能表現(xiàn)出你不愿意多了解情況，也不能表現(xiàn)出顧客的私事太感興趣。　　提問(wèn)題本是一種很有效力的方法，但若使用過(guò)度就會(huì)失去鋒芒。 　　在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，觀察其外表和舉止有助于你作出決定，但外表和舉止也可能有欺騙性，不可絕對(duì)依賴。我可以根據(jù)您家的裝修情況為您核算材料用量和選用合適的材料型號(hào)?！蹦潜貢?huì)掃顧客的興。但及時(shí)接待并不是說(shuō)可以匆忙從事，應(yīng)當(dāng)用多快的速度去接待顧客，而是要依據(jù)顧客的具體情況而定。 不管顧客的態(tài)度是否友好，導(dǎo)購(gòu)員必須保持友好，必須報(bào)以微笑?！　∥櫩偷牡谝谎孕?，即是對(duì)顧客的熱忱歡迎接待，跟顧客談他最關(guān)心的事情。導(dǎo)購(gòu)技巧之——如何迎接顧客現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客接近準(zhǔn)備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過(guò)程，因此要求導(dǎo)購(gòu)人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。握客戶購(gòu)買時(shí)的主要心理障礙。包括企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。b 豐富的產(chǎn)品知識(shí)C 培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。A 熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷的理念；D 服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙儀表、儀容是內(nèi)在價(jià)值的綜合象征，是給人留下良好第一印象的資本,故從事營(yíng)銷工作的人員必須注重自我形象的修飾，切實(shí)做到；協(xié)助倉(cāng)管點(diǎn)貨及盤倉(cāng)。檢查其它物料(如價(jià)格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況, 并向店長(zhǎng)報(bào)告；(營(yíng)業(yè)時(shí)也需多加留意)；讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。 ，卻有等級(jí)之分。 19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。 。 13．選擇客戶。 9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。 4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。 二、貪小便宜型： 對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。營(yíng)業(yè)員銷售技巧 7．隨意型 3．理智型三、顧客消費(fèi)決策行為分類　　顧客的消費(fèi)決策行為復(fù)雜而各具特點(diǎn)。（2）顧客的個(gè)體性心理動(dòng)機(jī)?！　☆櫩拖M(fèi)決策的動(dòng)機(jī)是消費(fèi)決策行為發(fā)生的原因和條件。一般企業(yè)的做法是根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)需要對(duì)顧客做必要的劃分工作。對(duì)這些顧客進(jìn)行客觀、科學(xué)的分析，是做好顧客工作的重要方面。顧客在購(gòu)買商品或接受服務(wù)過(guò)程中心理狀態(tài)的變化步驟，是顧客心理現(xiàn)象不同形式對(duì)客觀事物的動(dòng)態(tài)反映?！　☆櫩偷男睦頎顩r一般呈現(xiàn)“七步遞進(jìn)”，即七個(gè)步驟：　　第一步：感覺(jué)階段 第二步：認(rèn)知階段 第三步：判定階段 第四步：認(rèn)同階段 第五步：行為階段 第六步：體驗(yàn)階段 第七步：反饋階段顧客的需求，是指在現(xiàn)行社會(huì)生活中，對(duì)延續(xù)、發(fā)展生命進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)所發(fā)生的要求和欲望?！　‘?dāng)然消費(fèi)者是有差異的，每個(gè)消費(fèi)者都有其特定的心理活動(dòng)方式：不同消費(fèi)者對(duì)相同的商品也會(huì)有不同認(rèn)識(shí)，從而形成不同的態(tài)度、情感和意志。由于客觀世界紛繁多樣，決定了人的心理活動(dòng)方式的錯(cuò)綜復(fù)雜。導(dǎo)購(gòu)人員要細(xì)心觀察消費(fèi)者言談舉止和內(nèi)心表情，了解他們的心理與愿望，如偏愛(ài)、欲求、顧慮等，有意識(shí)地采取恰如其分的心理接待把消費(fèi)者的購(gòu)物過(guò)程變?yōu)橐环N心情舒暢、氣氛和諧的交際活動(dòng)。因此，在商品銷售地點(diǎn)、時(shí)間基本相同的條件下，服務(wù)質(zhì)量和水平顯得特別重要。 顧客購(gòu)買貨品時(shí)，心理活動(dòng)盡管不同，但消費(fèi)的最終目的是不會(huì)改變的，即：顧客購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品本身，還會(huì)因?yàn)橐韵吕碛少?gòu)買：1） 消費(fèi)心理得到滿足2） 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)3） 貨品物美價(jià)廉4） 滿足自己追求的品位5） 作為禮物很合適一、消費(fèi)心理指消費(fèi)者在社會(huì)總體消費(fèi)環(huán)境的影響下，調(diào)節(jié)控制自身消費(fèi)行為的心理現(xiàn)象。4. 顧客消費(fèi)的目的10) 求速心理：以追求快速方便的服務(wù)為主要購(gòu)買心理，注重購(gòu)買的時(shí)間或效率。6) 求名心理：以表現(xiàn)身份地位價(jià)值觀為主要購(gòu)買心理，注重品牌、價(jià)位、公眾知度。2) 好勝心理：有爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有炫耀心理。b．游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。 2） 外部顧客：2． 根據(jù)顧客所在位置分為兩類： 營(yíng)業(yè)員是店方的形象，直接影響店方營(yíng)業(yè)額和名聲所以營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)是商鋪成功經(jīng)營(yíng)的重要一環(huán)。店鋪營(yíng)業(yè)員銷售技巧 囑咐性的送別語(yǔ)。 這些祝福性的送別語(yǔ)言具有很強(qiáng)的針對(duì)性。 這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō)：“大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走！”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。如一位顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō)：“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō)：“我覺(jué)得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說(shuō)：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹?！边@就換成了肯定式。這兩種不同回答方式會(huì)對(duì)顧客購(gòu)買行為產(chǎn)生截然不同的效果。例如，顧客問(wèn)：“這種商品是不是太貴了?”營(yíng)業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買的。請(qǐng)求式的語(yǔ)言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對(duì)方意見的形式表達(dá)出來(lái)，使顧客感到親切，從而樂(lè)意接受；而命令式語(yǔ)言是以顧客必須服從為前提的，是強(qiáng)迫對(duì)方的一種行為。前一種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買。對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，有時(shí)不便直接回答，特別是顧客對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生“異議”時(shí)，更不宜“針鋒相對(duì)”。弄清來(lái)意的同時(shí)，營(yíng)業(yè)員還要用準(zhǔn)備性的服務(wù)動(dòng)作來(lái)適應(yīng)顧客的動(dòng)作和姿態(tài)，便于掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。要做到這一點(diǎn)，首先要求營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。如服裝柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：“同志，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。如：同志、老大爺、小朋友，您需要什么? 如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲“您買什么?”顧客聽到這句問(wèn)話不僅不接受，反而質(zhì)問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“不買還不興我看哪!”結(jié)果雙方弄得都很尷尬；第二種情況是由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件的限制和影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不可能做到對(duì)每一位顧客都主動(dòng)問(wèn)話；第三種情況是有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。只有兩者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能使顧客聽起來(lái)自然、舒服、愉快，而這兩者的有機(jī)結(jié)合，正是柜臺(tái)語(yǔ)言藝術(shù)技巧之所在。　　 增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。適合于顧客的推薦。方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧?！究偨Y(jié)】： 如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。顧客講：不，我不要…… 做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。（1）投資法： 如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。（3）提醒法： 我（親戚或朋友）上周在他們那里買了，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好…… 如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。 通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。交易就是一種投資，有得必有失。（1）得失法： 對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨 如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買產(chǎn)品的。聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。（1）討好法： 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。（4）贊美法： 如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ 如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。機(jī)不可失，失不再來(lái)。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 顧客說(shuō)：太貴了。 ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。 對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說(shuō)：能不能便宜一些。