【正文】 很小，讓我們無法感覺到罷了。　　“這要看具體情況了，如果是整天受太陽照射的話，黃變可能會快些，反之，則耐黃變時間更長，但不管哪種情況，用肉眼是覺察不出來的。問題是不知道給我做的時候，能不能達到這種效果？” ”示意其用手摸一摸。　　“請看看我們的樣板?！?” 　　“這話怎么說？” 要企圖一下改變顧客的原有思想可能很困難，充分利用顧客本身的情況及他已知的信息與之進行交談，盡量使之用“你預(yù)想的答案”來回答你的問題，這樣可能容易使顧客朝著你預(yù)定的方向走，最終在不知不覺中作出你心中所希望的決定。　　只有讓顧客感到?jīng)Q定是他自己做出的，導(dǎo)購員的啟發(fā)才有力量。家具漆是在無塵、恒溫、恒濕的噴房里使用的。其四、“證實”問題的所在 例如：啟發(fā)顧客――我們的產(chǎn)品是系統(tǒng)配套使用的，每個品種針對性都很強，價格也不等……讓顧客領(lǐng)略你的專業(yè)服務(wù)。（正面）其實我們的產(chǎn)品施工是很簡便的，只是工序略有不同，并且施工速度很快，憑你的手藝做出完美效果并不困難；從長遠利益看，只要你每場活都干得很好，你的知名度就會擴大，找你干活的人就會更多，你的收入就會更好；再說，我們產(chǎn)品是環(huán)保型的，對身體健康影響很小，長期在外干活，身體可是本錢哦；(可能的話，用工程獎再刺激一下)告訴你一個好消息，這段這時我們正在搞獎勵優(yōu)質(zhì)工程活動，凡是使用我們產(chǎn)品的師傅，效果達到優(yōu)質(zhì)工程標準的，廠家給予一定的獎勵，即優(yōu)質(zhì)工程獎。數(shù)字說明――一般情況下，我們的產(chǎn)品一組底漆可以涂布75－90m2，面漆是120~150㎡?！　☆櫩蜕砩系脑S多問題往往都非常簡單，一點即明，只是顧客還沒意識到而已。 換言之，就是提出一個對比性的問題?！　±阂话泐櫩唾I油漆總是要問一組油漆多少錢，這時我們就可以向顧客提示――每組的價格并不能代表油漆成本的高低，油漆的最終成本應(yīng)體現(xiàn)在每平方米的涂裝成本和裝修效果上――從而改變了顧客以“組”的價格來衡量油漆成本高低的觀點?！　　澳欠駥Ι┅└械讲环判?？” 　　把問題和建議巧妙地結(jié)合到一起，是一種比較好的導(dǎo)購方法――即解決了顧客的問題――顧客更為滿意地買走商品――商家、導(dǎo)購員獲利　　向顧客提問的方式有正誤和優(yōu)劣之分。必須注意：既不能表現(xiàn)出你不愿意多了解情況，也不能表現(xiàn)出顧客的私事太感興趣?！　√釂栴}本是一種很有效力的方法，但若使用過度就會失去鋒芒。 　　在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，觀察其外表和舉止有助于你作出決定，但外表和舉止也可能有欺騙性，不可絕對依賴。我可以根據(jù)您家的裝修情況為您核算材料用量和選用合適的材料型號?！蹦潜貢哳櫩偷呐d。但及時接待并不是說可以匆忙從事，應(yīng)當用多快的速度去接待顧客，而是要依據(jù)顧客的具體情況而定。 不管顧客的態(tài)度是否友好，導(dǎo)購員必須保持友好，必須報以微笑?！　∥櫩偷牡谝谎孕?，即是對顧客的熱忱歡迎接待，跟顧客談他最關(guān)心的事情。導(dǎo)購技巧之——如何迎接顧客現(xiàn)代導(dǎo)購是一個與顧客接近準備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過程，因此要求導(dǎo)購人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。握客戶購買時的主要心理障礙。包括企業(yè)的成長發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營方針、特點、服務(wù)項目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。b 豐富的產(chǎn)品知識C 培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。A 熟悉現(xiàn)代營銷的理念；D 服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙儀表、儀容是內(nèi)在價值的綜合象征，是給人留下良好第一印象的資本,故從事營銷工作的人員必須注重自我形象的修飾，切實做到；協(xié)助倉管點貨及盤倉。檢查其它物料(如價格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況, 并向店長報告；(營業(yè)時也需多加留意)；讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 ，卻有等級之分。 19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 。 13．選擇客戶。 9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。 二、貪小便宜型： 對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。營業(yè)員銷售技巧 7．隨意型 3．理智型三、顧客消費決策行為分類　　顧客的消費決策行為復(fù)雜而各具特點。（2）顧客的個體性心理動機。　　顧客消費決策的動機是消費決策行為發(fā)生的原因和條件。一般企業(yè)的做法是根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場開發(fā)需要對顧客做必要的劃分工作。對這些顧客進行客觀、科學(xué)的分析，是做好顧客工作的重要方面。顧客在購買商品或接受服務(wù)過程中心理狀態(tài)的變化步驟，是顧客心理現(xiàn)象不同形式對客觀事物的動態(tài)反映。　　顧客的心理狀況一般呈現(xiàn)“七步遞進”，即七個步驟：　　第一步：感覺階段 第二步：認知階段 第三步：判定階段 第四步：認同階段 第五步：行為階段 第六步：體驗階段 第七步：反饋階段顧客的需求，是指在現(xiàn)行社會生活中，對延續(xù)、發(fā)展生命進行社會活動所發(fā)生的要求和欲望。　　當然消費者是有差異的，每個消費者都有其特定的心理活動方式：不同消費者對相同的商品也會有不同認識，從而形成不同的態(tài)度、情感和意志。由于客觀世界紛繁多樣，決定了人的心理活動方式的錯綜復(fù)雜。導(dǎo)購人員要細心觀察消費者言談舉止和內(nèi)心表情，了解他們的心理與愿望，如偏愛、欲求、顧慮等，有意識地采取恰如其分的心理接待把消費者的購物過程變?yōu)橐环N心情舒暢、氣氛和諧的交際活動。因此，在商品銷售地點、時間基本相同的條件下，服務(wù)質(zhì)量和水平顯得特別重要。 顧客購買貨品時，心理活動盡管不同，但消費的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品本身，還會因為以下理由購買：1） 消費心理得到滿足2） 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)3） 貨品物美價廉4） 滿足自己追求的品位5） 作為禮物很合適一、消費心理指消費者在社會總體消費環(huán)境的影響下，調(diào)節(jié)控制自身消費行為的心理現(xiàn)象。4. 顧客消費的目的10) 求速心理：以追求快速方便的服務(wù)為主要購買心理，注重購買的時間或效率。6) 求名心理：以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買心理，注重品牌、價位、公眾知度。2) 好勝心理：有爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀心理。b．游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。 2） 外部顧客：2． 根據(jù)顧客所在位置分為兩類： 營業(yè)員是店方的形象，直接影響店方營業(yè)額和名聲所以營業(yè)員培訓(xùn)是商鋪成功經(jīng)營的重要一環(huán)。店鋪營業(yè)員銷售技巧 囑咐性的送別語。 這些祝福性的送別語言具有很強的針對性。 這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業(yè)員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說：“大爺，請拿好，路上慢慢走！”這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。如一位顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業(yè)員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹?！边@就換成了肯定式。這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產(chǎn)生截然不同的效果。例如，顧客問：“這種商品是不是太貴了?”營業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達出來，使顧客感到親切，從而樂意接受；而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強迫對方的一種行為。前一種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價格高也值得買。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產(chǎn)生“異議”時，更不宜“針鋒相對”。弄清來意的同時，營業(yè)員還要用準備性的服務(wù)動作來適應(yīng)顧客的動作和姿態(tài)，便于掌握服務(wù)的主動權(quán)。要做到這一點，首先要求營業(yè)員針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容。如服裝柜臺營業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業(yè)員喊：“同志，把這件衣服拿過來我看看。如：同志、老大爺、小朋友，您需要什么? 如顧客走近柜臺，營業(yè)員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而質(zhì)問營業(yè)員：“不買還不興我看哪!”結(jié)果雙方弄得都很尷尬；第二種情況是由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件的限制和影響，有時營業(yè)員不可能做到對每一位顧客都主動問話；第三種情況是有的顧客只顧看商品，營業(yè)員問也不是，不問也不是。只有兩者有機地結(jié)合起來，才能使顧客聽起來自然、舒服、愉快，而這兩者的有機結(jié)合，正是柜臺語言藝術(shù)技巧之所在。　　 增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。適合于顧客的推薦。方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧?！究偨Y(jié)】： 如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會讓你對我說不。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。對策：我的字典了里沒有“不”字。顧客講：不，我不要…… 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。（1）投資法： 如：先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。（3）提醒法： 我（親戚或朋友）上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好…… 如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。對策：服務(wù)有價。 通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。交易就是一種投資，有得必有失。（1）得失法： 對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨 如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買產(chǎn)品的。聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。（1）討好法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。（4）贊美法： 如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！ 如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。機不可失，失不再來。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。 對策：時間就是金錢。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 顧客說：太貴了。 ②與同價值的其它物品進行比較。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說：能不能便宜一些。