【正文】 碰到了玻璃罩。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了?？斓稊貋y麻： 這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。 欲擒故縱： 只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。所以這時(shí)候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是據(jù)有信服力的。 　　懷疑型抗拒。 　　主觀型抗拒?！埃喊パ?，王先生你講的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣，怎么樣。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，既使他所講的事情是錯(cuò)誤的。當(dāng)然，你要做這些事情的時(shí)候，首先你必須對(duì)你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗種拒你是完全沒有辦法解除的。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容?？扇绻惆l(fā)現(xiàn)他后來又把這樣子相同的問題提出來了，那么你可能就要去處理他了。因?yàn)?，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。不要去批評(píng)他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他，所以你會(huì)跟他講：“張先生：我非常能夠理解你所擔(dān)心的這件事情，因?yàn)檫@個(gè)世面上或者市場(chǎng)上仍然是有一些不道德的廠商，同時(shí)我想再請(qǐng)問你如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意的話，那你就是不是沒有問題了呢？”接下來你就可以解除這個(gè)客戶關(guān)于這方面的抗拒了。”他提出這些批評(píng)來打擊你。 　　有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素，所以我們待會(huì)兒可以專門地來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步，先不要理他。他知道這不是顧客真的不買的原因。所以鼓勵(lì)這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。因?yàn)楫?dāng)他越沉默的時(shí)候，常常就表示你越不能提起他的購(gòu)買興趣和意愿，所以要讓他多說話。 　　在你的行業(yè)當(dāng)中，要找出顧客最容易產(chǎn)生的六個(gè)抗拒點(diǎn)。所以除理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)和最重要的一種信念是什么呢？我們要把它想成每當(dāng)顧客在提出抗拒的時(shí)候，事實(shí)上等于他在問我們一個(gè)問題，所以把顧客的每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成顧客在問我們一個(gè)問題。 　　一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)，而你就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)! 　　在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。要在 所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請(qǐng)求客戶作出購(gòu)買決定。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶回?quot。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說不，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來的幸福、快樂和財(cái)富說不。 九、不要成交法 　　你曾遇到過客戶直接跟你說不要，而沒有其他的話加以潤(rùn)飾嗎？你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問題，以便當(dāng)你聽到不要時(shí)，不會(huì)太震驚。某某先生，您說對(duì)嗎？ 　　如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會(huì)足夠多了。然后，你再繼續(xù)問他：某某先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？ 　　某某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實(shí)上，大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià) 格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。 　　不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo) 七、別家可能更便宜成交法 　　我想在你的推銷生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜之類的話?！　≡谶@個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?quot。 　　你可以用這些話結(jié)尾：某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?quot。 　　你再說：某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時(shí)，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。你溫和地問：某某先生，請(qǐng)問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問?quot。因?yàn)橹挥性诳蛻魧?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。 六、一分錢一分貨成交法 　　在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。 　　你可以對(duì)他說：某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？ 　　假如今天您說好，那會(huì)如何呢？假如您說不好那又會(huì)如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對(duì)嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。 　　他們總是前怕狼，后怕虎。告訴我，某某先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢？ 　　對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法：我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變?！　≡谶@時(shí)千萬別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來看看適用的方法吧。第三步則是框式他作出購(gòu)買的決定才是正確的選擇。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？(留時(shí)間讓客戶問你為什么) 　　然后回答：因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。　　因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂觀中甚至是在一分鐘你可以作出決定，釋放出能量來。你會(huì)有一些成果。你是否心里在想：哇，真的就這么簡(jiǎn)單。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說：某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧？ 　　很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧？很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧？ 　　現(xiàn)在你說：某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？是一塊三，記住這個(gè)答案讓你的客戶說出來，因?yàn)榈阶詈螅愕目蛻粲X得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。這實(shí)在是一個(gè)很大的問題。 　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額。 　　但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定。一直到最后，你問他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會(huì)是錢的問題呢？如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律?！　∷麄儠?huì)怎么說呢？因?yàn)槟阋桓币x開的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單?？斓稊貋y麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。原因在于提供參觀的策略，無形中就篩掉一些客戶，因?yàn)檫@些客戶通常會(huì)有自己設(shè)備，所以不會(huì)想要參觀。微科技更提供零風(fēng)險(xiǎn)解約條款，于是有一些客戶在參觀的當(dāng)下就下訂單了。休斯發(fā)現(xiàn)微科技內(nèi)十三名業(yè)務(wù)人員，都是在大型訓(xùn)練課程開始前，才開始與潛在客戶聯(lián)絡(luò)。二○○五年，其業(yè)務(wù)副總裁休斯（KevinHughes）接手時(shí)，許多企業(yè)開始愿意花錢投入教育訓(xùn)練。去年的收入成長(zhǎng)三八％，銷售有三分之一來自新蓋或重新翻新的飯店。這段期間，飯店大約需要四○％的浴袍，只要浴袍符合飯店的顏色、材質(zhì)與飯店標(biāo)志，斯波拉克很容易取得訂單。設(shè)計(jì)師通常比較容易接納斯波拉克的看法。泰勒葛夫希爾（TelegraphHill）是專門為提供Spa服務(wù)的頂級(jí)飯店生產(chǎn)浴袍的公司。銷售周期事實(shí)上是可以設(shè)法縮短的，只是需要突破傳統(tǒng)的策略和做法。特別是Ｂ２Ｂ（企業(yè)對(duì)企業(yè)）的業(yè)務(wù)人員，銷售周期動(dòng)輒一年半載。不論是哪一種情況，切不可對(duì)當(dāng)事人有任何輕視之舉，因?yàn)檫@個(gè)人很可能就是決策人，或是對(duì)決策有重大影響的人。 C、購(gòu)買時(shí)間的異議處理： 購(gòu)買時(shí)間是顧客推辭的一種常見方法，顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)無話可說，只能以時(shí)間來進(jìn)行推辭，對(duì)這樣的顧客，如果可以判斷顧客確有購(gòu)買的誠(chéng)意，確實(shí)只是時(shí)間問題，則要耐心跟蹤。 2）成本分析法： 可以同樣對(duì)顧客進(jìn)行成本分析以打動(dòng)顧客：如該產(chǎn)品有六個(gè)直進(jìn)式電機(jī)，全部采用進(jìn)口元件，每個(gè)的成本就在90元左右，六個(gè)電機(jī)就要540元，所以我們這個(gè)價(jià)格是幾乎沒有利潤(rùn)的，只是進(jìn)行宣傳。 D、對(duì)決策權(quán)的異議： 顧客會(huì)說產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，但購(gòu)買要單位的決策人來拍板，或要征求多數(shù)人的意見，或內(nèi)部還要再商討一下，自己一時(shí)不能做出決定，請(qǐng)業(yè)務(wù)人員等待時(shí)機(jī)。 2）性價(jià)比法：顧客會(huì)說產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，但以產(chǎn)品的性能來看，似乎不應(yīng)該達(dá)到這樣的價(jià)位。所以要求業(yè)務(wù)人員對(duì)各種異議有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和回答，這是促進(jìn)銷售的關(guān)鍵。例如：X主席，認(rèn)識(shí)您很高興，希望下次您有什么活動(dòng)，能給我一次機(jī)會(huì)，謝謝您。我們有產(chǎn)品也需要不斷改進(jìn)，您也為我們的職工買過不少產(chǎn)品，在市場(chǎng)方面也是專家，還請(qǐng)您多指教！以謙虛的態(tài)度對(duì)待顧客，便于進(jìn)行溝通。所以要準(zhǔn)確的分析顧客的真正意圖?；颍汉茫桶茨f的做，謝謝您！ 或：離退休人員有沒有考慮？多一點(diǎn)向顧客建議就多一分機(jī)會(huì)，但且不可對(duì)顧客的情況說的過多，以至于交淺言深，失去顧客。因此，作為一個(gè)銷售人員，必須清楚顧客可能的反應(yīng)，以及我們應(yīng)該采取的溝通措施。 舉個(gè)例子， “王老五，我今天在Google上突然發(fā)現(xiàn)您的死對(duì)頭趙老六，他們的關(guān)鍵詞排名在第四，這下他們?cè)L問量會(huì)增加很多”。 除了天然的強(qiáng)制性事件，更聰明的做法是， 人為地制造一個(gè)個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件”，并“自然地”一個(gè)個(gè)把握！有了一個(gè)個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件”，客戶一次次局促，加快進(jìn)程與我們合作。所以，啟洋科技的業(yè)務(wù)在非典時(shí)期有明顯上升。這是大家都明白的理。 你一天打十個(gè)電話也一樣，死盯客戶會(huì)起反作用，引起他人反感。譬如，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)案子的跟單周期需要兩個(gè)半月，怎樣才能讓時(shí)間縮短成一個(gè)月？ 我們先來談“不可能”。 1畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。 1神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。簽單是順利成章的事情。 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)游戲。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。 我們來探討以下如何逼單？ 去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。視死如歸，正義凜然。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。 如何加快銷售進(jìn)程如何加快銷售進(jìn)程？ 這是一個(gè)難題，對(duì)每一個(gè)銷售人員都是大的挑戰(zhàn)。一步步走向簽單。 定期地關(guān)懷，水到渠成。非典對(duì)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是強(qiáng)制性事件。我們面臨的難度是早期預(yù)知和及時(shí)把握。 每當(dāng)案子難以推進(jìn)的時(shí)候，靜下來想想Compelling Event！針對(duì)一個(gè)客戶“做”一兩個(gè)Compelling Event，你已經(jīng)很了不起了。業(yè)務(wù)員應(yīng)如何根據(jù)顧客的反應(yīng)促進(jìn)銷售 銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，銷售員應(yīng)該根據(jù)顧客的反應(yīng)進(jìn)