【正文】 產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要了。他們并不保證產(chǎn)品不出問(wèn)題，因?yàn)槟菢映杀咎?。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。目前多數(shù)公司多傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，而不是聽(tīng)顧客說(shuō)，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無(wú)法大規(guī)模集結(jié)市場(chǎng)特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤(rùn)的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。　　首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個(gè)層次。如上海貝爾，作為制造業(yè)來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)雖然越來(lái)越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購(gòu)其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來(lái)維系。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展?！　《请S著4Cs理論融入營(yíng)銷策略和行為中，經(jīng)過(guò)一個(gè)時(shí)期的運(yùn)作與發(fā)展，雖然會(huì)推動(dòng)社會(huì)營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營(yíng)銷又會(huì)在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題，并不能形成營(yíng)銷個(gè)性或營(yíng)銷特色，不能形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。但從企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4Cs依然存在以下不足：以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢?！　∶闇?zhǔn)消費(fèi)者需求。即使在今天，幾乎每份營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營(yíng)銷教科書(shū)和每個(gè)營(yíng)銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，都自覺(jué)、不自覺(jué)地從4Ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題。銷售要想成功，說(shuō)一千道一萬(wàn)就是一個(gè)字———“做”！我們現(xiàn)在許多團(tuán)隊(duì)在實(shí)際的操作之中，喊口號(hào)的還大有人在，“光說(shuō)不做等于沒(méi)有說(shuō)，做了沒(méi)有結(jié)果等于沒(méi)有做”，顯然，推銷工作最重要的還是要走出去“做”。不妨針對(duì)同仁的狀況和興趣，有的放矢進(jìn)行引導(dǎo)或讓他們進(jìn)一步體驗(yàn)生命力的博大，對(duì)激發(fā)銷售斗志和信心很有裨益。五、銷售技巧還要再提高我們還可以在一些其它的空間進(jìn)行嘗試，比如團(tuán)隊(duì)銷售是否可行？特殊商品是否銷售給特殊顧客？電話行銷有沒(méi)有利用好呢？快速獲取市場(chǎng)信息了嗎？陌生拜訪是否一直堅(jiān)持？DM是否運(yùn)用呢？諸如此類的問(wèn)題都應(yīng)該是銷售主管有待積極思考的重點(diǎn)問(wèn)題。目前我們?cè)S多銷售隊(duì)伍在通路方面還存在著很多問(wèn)題，通路很狹窄，往往在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)中忽視地毯式深耕，這無(wú)不讓銷售主管頭痛不已。據(jù)最新報(bào)道，我國(guó)每天網(wǎng)絡(luò)在線高達(dá)5800萬(wàn)人，由此可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)行銷是有待開(kāi)發(fā)的一片大市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)溝通迫在眉睫。二、莫讓同仁自我膨脹你不妨直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)每個(gè)人想得到什么？為什么要來(lái)做銷售？為什么要來(lái)這個(gè)公司？做銷售你想要得到什么？當(dāng)你問(wèn)完這些問(wèn)題之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的心態(tài)和觀念都有差異。B2B電子商務(wù)公司Single在這股趨勢(shì)中，銷售主管又該怎樣協(xié)助同仁做好銷售呢？如所找的人不在，應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方能否代為效勞，也可讓對(duì)方留下電話、姓名，并問(wèn)清什么時(shí)間回電話較為適合?！　〉谄?，約會(huì)時(shí)間，要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)象選擇，應(yīng)考慮到對(duì)方的方便?！　〉诹粝聦?duì)方姓名、電話、地址，并作好記錄。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會(huì)機(jī)會(huì)。像您好、打擾您了、如您不介意的話等禮貌用語(yǔ)，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。如正值所找的人外出，可詢問(wèn)接電話者是否有其他人可以商談，或問(wèn)清對(duì)方什么時(shí)候回來(lái)，以便以后聯(lián)系。有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對(duì)方以好感?！　∧敲从秩绾卫秒娫捦其N呢?或者說(shuō)，利用電話推銷，需注意哪些事項(xiàng)呢?登門拜訪，往往需要等候，見(jiàn)面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對(duì)方會(huì)馬上去接，節(jié)省時(shí)間。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對(duì)方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對(duì)推銷產(chǎn)品利益點(diǎn)的關(guān)注與思考?？偫ㄆ饋?lái)，利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點(diǎn)：(1)電話往往不會(huì)被拒絕。1電話是我的終生朋友，我愛(ài)電話。因我?guī)椭顺砷L(zhǎng)，所以我打電話給他。我喜歡打電話的對(duì)方，也喜歡我打電話的聲音。成功者就是不一樣，連打電話都是如此。假如你打算離開(kāi)辦公室到外地去度長(zhǎng)假，可以讓你的語(yǔ)音信箱把有關(guān)信息告訴打入電話的人。假如你的通訊因故中斷，撥叫方有責(zé)任重新?lián)芡▽?duì)方的電話。不要讓對(duì)方久等。往外打電話時(shí)，應(yīng)該先說(shuō)明你是誰(shuí)。吐詞清晰。如果你必須由某人為你接別人打入的電話，應(yīng)該指示那個(gè)人做得有策略些。自報(bào)家門。信息時(shí)代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。 鄒先生，上午還是下午？”“下午吧！4點(diǎn)?！斑@兩天我在你附近工作?！澳闶亲鍪裁瓷獾模俊薄拔沂谴蟠蠊镜臉I(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計(jì)一些財(cái)經(jīng)投資計(jì)劃……”鄒先生接口說(shuō)：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。姜經(jīng)理對(duì)小林說(shuō)，主動(dòng)掛斷與被動(dòng)掛斷電話的感受不一樣。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經(jīng)理說(shuō)完親自示范給小林看。和陌生人見(jiàn)面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺(jué)。姜經(jīng)理見(jiàn)他不吱聲，便解釋起來(lái)。你過(guò)譽(yù)了，我正忙，對(duì)此不感興趣。你是成功人士，我想向你介紹……”陳先生直率地說(shuō)：“對(duì)不起，林先生。姜經(jīng)理問(wèn)他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見(jiàn)面嗎？”小林想，約見(jiàn)客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。你開(kāi)口便給對(duì)方帶了個(gè)“成功人士”的大高帽，對(duì)方會(huì)立刻產(chǎn)生一種抗感。隔著“電線”，有些事是說(shuō)不透的。對(duì)方說(shuō)：“我正在開(kāi)會(huì)！”姜經(jīng)理馬上說(shuō)：“那么我半個(gè)小時(shí)后再給你打電話好嗎？”對(duì)方毫不猶豫地答應(yīng)了。你叫我半個(gè)小時(shí)后來(lái)電話……他營(yíng)造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感。但看過(guò)資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會(huì)想到我??！”鄒先生笑了笑，沒(méi)說(shuō)什么。”“謝謝。姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼電話行銷法則（一）不要讓你的電話響鈴超過(guò)三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）。自己的電話最好由你親自接聽(tīng)。相反，你的助手應(yīng)該首先說(shuō)某先生（女士）不在，然后再問(wèn)是誰(shuí)打來(lái)的電話。通報(bào)姓名。在你開(kāi)始沒(méi)完沒(méi)了地講話之前，始終應(yīng)該問(wèn)一句這時(shí)候給你打電話是否合適。斷線后應(yīng)重新?lián)艽?。說(shuō)明自己不在辦公室。所以，我一定要穿衣服打這個(gè)電話。對(duì)方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。我下一個(gè)電話比上一個(gè)電話都有進(jìn)步。沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說(shuō)話的角度也不是最好的。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。在電話中交談，往往不會(huì)為其他人所打擾。(3)省時(shí)省力，效率高。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，它不能代替面對(duì)面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。其中應(yīng)包括打電話給誰(shuí)，如何說(shuō)見(jiàn)面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對(duì)方哪些情況、什么時(shí)機(jī)約會(huì)等。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。熱情的講話易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話語(yǔ)，同樣易于得到有禮貌的正面回答?！　〉谖?，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對(duì)方狀況為主。比如請(qǐng)問(wèn)今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。同時(shí)，在對(duì)方打來(lái)電話時(shí)，應(yīng)主動(dòng)熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。