【正文】 送入一輛大轎車 … 美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上 .美國人友好地說： “過來一起坐吧，后面能坐下。三要善于歸納 ,捕捉 ,理解和思考對方中開場陳述的問題 . l :是核心l . 。主要目的：l 禮貌 ,尊重 ,自然 ,友好 。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。談 判目 標(biāo) 影響企 業(yè) 利益的因素 項(xiàng) 目估量分 估分 評議該談 判 項(xiàng) 目是否與本企 業(yè)經(jīng)營 目 標(biāo) 一致 10 10 一致該項(xiàng)項(xiàng) 目的交易是否是企 業(yè)業(yè)務(wù) 活 動 的主流 10 8 屬于企 業(yè) 目前的主要 業(yè)務(wù) 活 動該項(xiàng)談 判的交易 對 本企 業(yè)現(xiàn) 有市 場 占有率的影響 10 7 這 筆交易的達(dá)成在一定程度上 擴(kuò) 大企 業(yè)現(xiàn) 有市場 占有率該項(xiàng)談 判的交易機(jī)會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查 近期做 這 筆交易的有利機(jī)會 還 有一個該項(xiàng)談 判目 標(biāo) 的達(dá)成 對 降低企 業(yè)經(jīng)營 成本的影響 10 8 有利于降低企 業(yè)經(jīng)營 成本預(yù)計 價格目 標(biāo) 的達(dá)成其利 潤 率是否符合 經(jīng)營 目 標(biāo)利 潤 率10 10 利 潤 率符合 經(jīng)營 目 標(biāo) 利 潤 率達(dá)成 談 判的交易是否會提高企 業(yè) 的知名度 10 6 能在一定范 圍 內(nèi)提高企 業(yè) 知名度總計 70 54估分占 項(xiàng) 目估量 總 分的比率 54/70*100%=% 談判目標(biāo)的確定l 按 其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） (3)、談判議題的確定l 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。座位安排 (相對 ,交叉 ) (1)、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的 談什么 1. 言簡意賅，（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ” 、 “ 達(dá)成一筆交易 ” ） 2. 我方可以公開的觀點(diǎn) (2).談判目標(biāo)的確定l 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。l (定方針 ,要求 ,宏觀控制 ,適當(dāng)干預(yù) ) l 方案談判方案 是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。 運(yùn)用感情的方法l 建立和積累感情l 減少時間，增加次數(shù)（ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處（ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶（ 3）造成一種禮尚往來的印象l 出乎意料 —— 尋找一個出乎意料的感情投資點(diǎn) 運(yùn)用感情的方法l 了解對方的愛好l 情緒的運(yùn)用（ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果（ 2）悲，可以瓦解對手的意志（ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 l 敬告：l 下列情況下，你就不必要或干脆不要進(jìn)入商務(wù)談判：l 無討價還價能力l 無實(shí)施個人意志的力量或者權(quán)威的傾向l 時間進(jìn)行充分準(zhǔn)備l 談判可能對你的長遠(yuǎn)目標(biāo)造成傷害l 力量太弱或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以和對方抗衡l 明知自己的要求得不到滿足 四 .商務(wù)談判實(shí)物程序l (一 ).準(zhǔn)備 :知己知彼， 有備無患有備無患l (二 ).談判l(wèi) 開局l 磋商 — 闡述與辯論l 協(xié)議l (三 ).履約 :后續(xù)工作 (索賠 ,仲裁 ),落實(shí)總結(jié) l (一 ).準(zhǔn)備l 1. 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備l 與商務(wù)活動有密切聯(lián)系的信息。l 案例：分橙子。善后的技術(shù)處理等 l l （ 1）目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。主張按共同接受的客觀公正原則和公平價值取得協(xié)議 ,而非簡單的就具體問題討價還價 。分l 全權(quán)代理 有 簽約權(quán)l(xiāng) 一般代理 無簽約權(quán)l(xiāng) 注意：授權(quán)范圍。 l （ 4）談判結(jié)果l 四種模式l A Bl 勝利 失敗 被分配資源有限l 勝利 勝利 被分配資源可變l 失敗 失敗l 失敗 勝利 被分配資源有限l l 談判不是棋賽，不要求決出勝負(fù)；也不是一場戰(zhàn)爭，不可將對方消滅或置于死地。l 主談人 主要發(fā)言人 。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。格林先生想出一個辦法，他讓財務(wù)部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。 談判的實(shí)質(zhì)談判的實(shí)質(zhì) ———— 利益切換利益切換l 利益切換，即利益的切割和交換l 追求利益 物質(zhì) ,精神 。這個價格在當(dāng)時當(dāng)?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕： “ 擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？ ” 于是，他試探著將價格提高了一倍。 ”l 顧客： “你退一步，我退一步， 63元成交！ ”l 售貨員： “好吧，穿得好下次再來喲。 78元算啦！ ”l 顧客： “48元！ ”l 售貨員： “我的成本還不止 48元哩！請你再認(rèn)真出個價錢。 ”l 顧客： “喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值 28元。 第十章 有效的談判l(wèi) 一、教學(xué)內(nèi)容l (一 ).談判的定義和動因l (二 ).談判的要素和類型l (三 ).商務(wù)談判 :l (四 ).商務(wù)談判實(shí)物l 二、基本要求。l 商務(wù)談判實(shí)務(wù) l 案例 1l 顧客： “這件上衣賣多少錢？ ”l 售貨員： “這件上衣很漂亮，只賣 98元。 ”l 售貨員： “小姐，你殺價也太兇了。我看你是誠心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。擺地攤的賣主要價 10元， 老藝術(shù)家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應(yīng)買下。價格一直升到了 200元。 在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。l 談判的最高境界 —— 雙贏（ WinWin)l 尋求共識 平等協(xié)商 ,摒棄對抗 ,謀求合作 案例案例 3：： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。當(dāng)銀行經(jīng)理擔(dān)心格林先生進(jìn)一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。 l二 .談判的要素和類型l l (1)談判當(dāng)事人 :有關(guān)各方的所有參與者 (雙方或多方 ).分 : l 臺上談判人 :l 負(fù)責(zé)人 — 組織 ,指揮者 .控制 ,引導(dǎo) ,是核心 。談判開始，預(yù)先告知對方最高限度要求，不要提及下降位置。 l l (1)按參與數(shù)量分l 雙方 責(zé)權(quán)利明確簡單 ,易把握l 多方 責(zé)權(quán)利復(fù)雜 ,不易把握l (2)按談判議題的規(guī)模及各方參與談判的人數(shù)分l 大型 :臺上人員 12人以上 .背景復(fù)雜 ,時間長 ,需充分準(zhǔn)備l 中型 :臺上人員 412人l 小型 :臺上人員 4人以下l 小組或單人 :2人以上談判組 ,一對一 l (3)按談判所在地分l 主場 (主座 ):”地利 ””東道主 ”l 客場 (客座 ):審時度勢l 第三地l (4)按談判內(nèi)容的性質(zhì)分l 經(jīng)濟(jì) :商務(wù)談判 ,以經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為議題 ,內(nèi)容 ,目標(biāo)l 非經(jīng)濟(jì) :政治 ,軍事 ,外交 ,邊界 ,人質(zhì) ,文化交流 ,科技合作 ,家庭糾紛 l (5)按商務(wù)交易的地位分l 買方談判 :求購者 .重信息 ,貨比三家 ,壓價l 賣方談判 :供應(yīng)者 .主動出擊 ,虛實(shí)相映 ,” 打”” 停 ” 結(jié)合l 代理談判： 受當(dāng)事人委托參與某項(xiàng)交易談判。 l (6)按談判的態(tài)度和方法l 軟式 (關(guān)系型 ):當(dāng)朋友 .信任對方 提出建議 做出讓步 達(dá)成協(xié)議 維持關(guān)系l 硬式 (立場型 ):當(dāng)勁敵 .立場堅定 ,針鋒相對 ,談判是意志力競賽 .l 適用：對方不真誠 ,競爭性商務(wù)關(guān)系l 原則式 (價值型 ):哈佛談判技術(shù) 對人謙和 ,對事強(qiáng)硬 。事中的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) 。l （ 2）談判的效率： 是談判實(shí)際收益與談判三項(xiàng)成本總和的比值l 談判成本包括： 談判桌上的直接成本；談判過程成本；談判機(jī)會成本l （ 3）互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度 三三 .商務(wù)談判商務(wù)談判l(wèi) 屬于 經(jīng)濟(jì)談判 的范疇l 商 :交易 .l 商務(wù) :交易的事務(wù)l 談判 :運(yùn)作過程和活動方式l 是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動 ——“ 討價還價 ” 商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的特征