《有效的店面管理》ppt課件-全文預覽
【正文】 求的應是單位時間內(nèi)總銷售利潤的最大化，而非片面追求每臺電腦的利潤最大化專賣店店長在店面銷售應運管理中的根專賣店店長在店面銷售應運管理中的根本原則與準繩：本原則與準繩：提高店面銷售營運管理的工具提高店面銷售營運管理的工具 店面銷售營運管理店面銷售營運管理 填寫銷售日報表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫 加強月度銷售業(yè)績計劃及總結(jié)專賣店客戶管理專賣店客戶管理加強客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店加強客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績面的銷售業(yè)績老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客 當客戶對產(chǎn)品和服務滿意時，會將自己的良好感受轉(zhuǎn)告 5個人 調(diào)研表明， 60%的人在購買前會從朋友、同事那里獲取相關(guān)的電腦產(chǎn)品信息對于老顧客的關(guān)懷會促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品對于老顧客的關(guān)懷會促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品 中國家庭用戶平均更換電腦的周期為 5年 開發(fā)新客戶的成本是維護老顧客成本的 5倍！根本目標：提升用戶忠誠度變被動型營銷為主動型營銷變被動型營銷為主動型營銷專賣店客戶管理專賣店客戶管理主動型營銷銷售員出售產(chǎn)品，并鼓勵顧客，如有什么問題、建議或不滿意就打電話給公司被動型營銷銷售員在售后不久打電話給客戶，以了解產(chǎn)品與客戶期望的吻合情況，并征集各種有關(guān)改進產(chǎn)品和服務的建議轉(zhuǎn)變專賣店客戶管理的方法專賣店客戶管理的方法專賣店客戶管理專賣店客戶管理建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，主動回訪，給予用戶以關(guān)懷建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，主動回訪，給予用戶以關(guān)懷 在用戶購機 1周、 3個月電話回訪用戶 利用電子郵件、賀卡等在節(jié)日問候用戶 主動邀請用戶參加店面的培訓活動評估潛在用戶的價值評估潛在用戶的價值 評估有購買意向的顧客價值 盡量留下顧客的聯(lián)系方式以便進一步跟蹤客戶管理之投述解除客戶管理之投述解除專賣店人員培訓部分專賣店人員培訓部分 新員工入職培訓 產(chǎn)品相關(guān)知識的培訓（新品培訓 /產(chǎn)品培訓 /技術(shù)培訓） 相關(guān)技巧的培訓（銷售技巧 /服務技巧 /店面布置技巧） 人員素質(zhì)的培訓（溝通 /時間管理 /禮儀） 價值觀、團隊精神的培訓授之以魚，不如授之以漁授之以魚，不如授之以漁 （老子）（老子）BenQ： 10億 → 2500億成功之道：人才、價值觀、能力復制人才數(shù)量 +人才質(zhì)量 =財富大量的復制：成功之道保險、直銷、麥當勞、肯德基 …超級業(yè)務團隊七大基礎超級業(yè)務團隊七大基礎目標 激勵管理作戰(zhàn)策略銷售流程一流士氣嚴格紀律工作計劃成效評估杰出教練銷售技能銷售策略 計劃管理商場如戰(zhàn)場，強將無弱兵訓練系統(tǒng)選才用才 未經(jīng)嚴格訓練的銷售員未經(jīng)嚴格訓練的銷售員 ,投入市場會產(chǎn)生以下問題：投入市場會產(chǎn)生以下問題： ,對產(chǎn)品及自我失去信心對產(chǎn)品及自我失去信心 . .（散播負面口碑）（散播負面口碑） ,公司業(yè)績始終不能改善公司業(yè)績始終不能改善 .人才招攬職業(yè)規(guī)劃銷售技巧話術(shù)腳本團隊組建能力復制 企業(yè)培訓的六大挑戰(zhàn)企業(yè)培訓的六大挑戰(zhàn) 一、 要求立竿見影操之過急 六、 擔心培訓導致人才流失 二、 知識傳授多于具體實踐 三、 缺乏自身完整培訓系統(tǒng) 四、 缺乏內(nèi)部專屬的培訓師 五、 缺乏科學化的 培訓評估挑戰(zhàn)一、要求立竿見影操之過急挑戰(zhàn)一、要求立竿見影操之過急v 培訓的目的：達成改變的培訓的目的：達成改變的 “結(jié)果結(jié)果 ”v 思維思維 →→ 行為行為 →→ 結(jié)果結(jié)果 習慣習慣v 慣性的養(yǎng)成需要慣性的養(yǎng)成需要 系統(tǒng)化的訓練系統(tǒng)化的訓練 （（ 21天）天）挑戰(zhàn)二、知識傳授多于具體實踐挑戰(zhàn)二、知識傳授多于具體實踐v 思維思維 →→ 行為行為 →→ 結(jié)果結(jié)果 習慣習慣v 不知不知 →→ 知知 →→ 會會 →→ 能行能行 →→ 結(jié)果結(jié)果知識的學習 實際應用 → 慣性養(yǎng)成 → 能力內(nèi)化 20% 80%80% 20%常見的培訓 挑戰(zhàn)三、缺乏完整的培訓系統(tǒng)挑戰(zhàn)三、缺乏完整的培訓系統(tǒng)企業(yè)訓練系統(tǒng)建立的依據(jù)實用性 是否 與實際工作結(jié)合 ， 重實操 而非空談理論針對性 是否針對 企業(yè)及員工 所需解決 實際問題有效性 是否能將 知識 透過系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為 能力慣性系統(tǒng)性 是否具學習的 連貫性 ，及培訓后續(xù)的輔導可復制性 是否 可復制講師 ，資源可否 重復使用可評估性 訓練的計劃、內(nèi)容、成效是否 可明確評估對結(jié)果的掌控 是否實際達成 能力及業(yè)績效益 的提升店長以身作則全員重視學習 得到員工尊重 避免溝通障礙掌控培訓效果了解員工狀況提高向心力減少流失率提高成長速度 加強競爭力培訓具針對性降低培訓成本提升培訓效果建立店長形象加強融洽關(guān)系與親和力為什么店長要成為企業(yè)的教練
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