《談判策略》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 ? 故布疑陣策略是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒍箤Ψ缴袭?dāng)，從而取得有利的談判條件。 后發(fā)制人 ? 后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時間里，任憑對方施展先聲奪人的占先技巧，本方僅是專注地聽和敷衍應(yīng)對，集中精力去從中尋找對方的破綻與弱點。到了對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，力促對方做出讓步。 疲勞轟炸 ? 在商務(wù)談判中，有時會遇到一種鋒芒終畢露、咄咄逼人的談判對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。每次讓步之前應(yīng)該想好它對對方的可能影響及對方可能會有的反應(yīng)。 ? 具體做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決問題上的注意力，從而在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。 先苦后甜 ? 先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致?！? 庫恩先生又接著說：“我知道，但是這個制冰器對我根本沒有用，卻要我付錢，這太不合算了，價格不能便宜點嗎？” 庫恩又從商品設(shè)計上進(jìn)行挑剔?！边@是庫恩先生從商店的顏色上進(jìn)行挑剔。 庫恩先生又問營業(yè)員：“你們屋里這一型號的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？” 營業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。營業(yè)員問明庫恩的要求規(guī)格，告訴他這種冰箱每臺售價 。其基本做法是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三挑毛病，使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。同時，討價不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方自己降價，以便為買方還價做準(zhǔn)備，所以，此時，“ 硬壓 ” 對方降價，可能過早地陷入僵局，對買方不利。 ? 該策略可以更進(jìn)一步了解對方的商業(yè)習(xí)慣和動機(jī)，了解對方的要求和意向，以及可能成交的最低價格。 ? 運用此策略可以為本方謀取到較大利益，擊退或是阻止對方的強(qiáng)大攻勢。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報價策略中應(yīng)重視運用 對比報價 ? 價格談判中，使用對比策略，往往可以增強(qiáng)報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。 除法報價策略 ? 該策略是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出已方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達(dá)清楚，對方也有所改觀，就應(yīng)及時調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。 進(jìn)攻式開局策略 ? 進(jìn)攻式開局策略是通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。 ? 坦誠式開局策略使用于 “ 互惠互利型 ” 和 “ 皆大歡喜型 ”談判，即雙方需要都依賴于對方，或雙方有過很好的業(yè)務(wù)交往關(guān)系。因此，在這一階段一般要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。 第 5章 兵家之道 — 商務(wù)談判各階段的策略 談判策略的選用是否得當(dāng)， 是衡量談判能否成功的重要標(biāo)志 商務(wù)談判策略 商務(wù)談判策略的概念 ? 商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式和手段。 ? 一致協(xié)商開局策略比較適合于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。 坦誠式開局策略 ? 坦誠式開局策略是指在談判開始時，將本方的觀點、立場、交易要求告訴對方，以便于對方了解，相互溝通，尋求滿足雙方需求的途徑。 ? 謹(jǐn)慎式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。 ? 進(jìn)攻式策略要運用得好，必須注意有、有利、有節(jié)、不能使談判一開始就陷入僵局。 ? 顯然，談判雙方報價起點的這種 “ 一高一低 ” 的策略，是合乎常理的。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交；若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成效。 差別報價 ? 差別報價是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。在分類成本中 “ 摻水分 ” ，以加大總成本，為本方的高出價提供證明與依據(jù)。 ? 投石問路通常為買方在討價還價中常用的一個策略，目的是弄清對方的虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，從而為談判做出最佳的選擇。我們知道討價是伴隨價格評論進(jìn)行的，應(yīng)本著尊敬對方和說理的方式進(jìn)行。 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是故意挑剔毛病，在商務(wù)談判
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1