《談判策略》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 ? 故布疑陣策略是指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒍箤?duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 后發(fā)制人 ? 后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時(shí)間里，任憑對(duì)方施展先聲奪人的占先技巧，本方僅是專(zhuān)注地聽(tīng)和敷衍應(yīng)對(duì)，集中精力去從中尋找對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)。到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦脹之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，力促對(duì)方做出讓步。 疲勞轟炸 ? 在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種鋒芒終畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。每次讓步之前應(yīng)該想好它對(duì)對(duì)方的可能影響及對(duì)方可能會(huì)有的反應(yīng)。 ? 具體做法是在無(wú)關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決問(wèn)題上的注意力，從而在對(duì)方無(wú)警覺(jué)的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。 先苦后甜 ? 先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿(mǎn)足而達(dá)成一致。” 庫(kù)恩先生又接著說(shuō)：“我知道，但是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)有用，卻要我付錢(qián)，這太不合算了，價(jià)格不能便宜點(diǎn)嗎？” 庫(kù)恩又從商品設(shè)計(jì)上進(jìn)行挑剔?！边@是庫(kù)恩先生從商店的顏色上進(jìn)行挑剔。 庫(kù)恩先生又問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“你們屋里這一型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？” 營(yíng)業(yè)員馬上為他拿來(lái)了樣品本。營(yíng)業(yè)員問(wèn)明庫(kù)恩的要求規(guī)格，告訴他這種冰箱每臺(tái)售價(jià) 。其基本做法是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三挑毛病，使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。同時(shí)，討價(jià)不是買(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方自己降價(jià)，以便為買(mǎi)方還價(jià)做準(zhǔn)備，所以，此時(shí)，“ 硬壓 ” 對(duì)方降價(jià)，可能過(guò)早地陷入僵局，對(duì)買(mǎi)方不利。 ? 該策略可以更進(jìn)一步了解對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，了解對(duì)方的要求和意向，以及可能成交的最低價(jià)格。 ? 運(yùn)用此策略可以為本方謀取到較大利益，擊退或是阻止對(duì)方的強(qiáng)大攻勢(shì)。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用 對(duì)比報(bào)價(jià) ? 價(jià)格談判中，使用對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。 除法報(bào)價(jià)策略 ? 該策略是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分。要切中問(wèn)題要害，對(duì)事不對(duì)人，既表現(xiàn)出已方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過(guò)于咄咄逼人，使談判氣氛過(guò)于緊張，一旦問(wèn)題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。 進(jìn)攻式開(kāi)局策略 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略是通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。 ? 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略使用于 “ 互惠互利型 ” 和 “ 皆大歡喜型 ”談判，即雙方需要都依賴(lài)于對(duì)方，或雙方有過(guò)很好的業(yè)務(wù)交往關(guān)系。因此，在這一階段一般要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話(huà)題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。 第 5章 兵家之道 — 商務(wù)談判各階段的策略 談判策略的選用是否得當(dāng)， 是衡量談判能否成功的重要標(biāo)志 商務(wù)談判策略 商務(wù)談判策略的概念 ? 商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式和手段。 ? 一致協(xié)商開(kāi)局策略比較適合于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開(kāi)端。 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 ? 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，將本方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、交易要求告訴對(duì)方，以便于對(duì)方了解，相互溝通，尋求滿(mǎn)足雙方需求的途徑。 ? 謹(jǐn)慎式開(kāi)局策略適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。 ? 進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有、有利、有節(jié)、不能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。 ? 顯然，談判雙方報(bào)價(jià)起點(diǎn)的這種 “ 一高一低 ” 的策略，是合乎常理的。并且研究結(jié)果表明，若賣(mài)方開(kāi)價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交；若買(mǎi)方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成效。 差別報(bào)價(jià) ? 差別報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶(hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。在分類(lèi)成本中 “ 摻水分 ” ，以加大總成本，為本方的高出價(jià)提供證明與依據(jù)。 ? 投石問(wèn)路通常為買(mǎi)方在討價(jià)還價(jià)中常用的一個(gè)策略，目的是弄清對(duì)方的虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，從而為談判做出最佳的選擇。我們知道討價(jià)是伴隨價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，應(yīng)本著尊敬對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行。 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是故意挑剔毛病，在商務(wù)談判
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