【正文】 不打折。但是，因?yàn)轱堭^競爭厲害，加上自己餐廳的飯菜并無多大特色，因此生意冷清。 真的是非?？上В?0%以上的店鋪老板沒有使用過這種方式。 【零案例012】有獎銷售：驚心動魄，玩的就是心跳 有獎銷售具有非常的神奇促銷和帶銷作用，可惜95%的店鋪老板不懂得應(yīng)用，90%以上沒有應(yīng)用過這個方式。 如果你自己想不出來，又不想花錢，那么直接在你的宣傳單背面印上公交車線路表，或者地圖指南，或者更直接地印一些趣味笑話、哲理故事、明星漫畫、健康知識、經(jīng)典手機(jī)短信等等，都會比你直接只印刷自己的產(chǎn)品信息好很多。 一位學(xué)員開的是一間休閑酒吧，在世界杯的那段時間里，在店里使用大屏幕液晶電視直播，舉行提供賽事競猜贈飲活動，為了擴(kuò)大宣傳效果，將賽事進(jìn)程、比賽結(jié)果、球員介紹印在宣傳單正面，反面印上競猜規(guī)則和中獎人，正面朝上放在桌上，全部是顧客自己主動拿的宣傳單，然后顧客又自己主動互相通知到店里看直播，一起喝酒，一起吶喊，人越多越熱鬧，越熱鬧人越多。為消費(fèi)者提供有價值的東西。第一個人這么干非常好，有創(chuàng)意，能賺錢，消費(fèi)者也喜歡；第二個人接著模仿，也很好，有業(yè)績；到了第三個人，沒用了；到了第100個人，還這么寫宣傳單，完了，消費(fèi)者都反感你。 你隨手從街上拿回一張宣傳單，會發(fā)現(xiàn)只有兩種內(nèi)容：一種是講他的東西是如何的好，第二種是他的東西現(xiàn)在打折優(yōu)惠。 建議你用郵箱給我寫信，接收發(fā)送郵件都會更快速更方便。 這大概就是免費(fèi)為什么免費(fèi)的原因了。記得有一次帶小孩去吃肯德基，一套兒童餐贈送一只玩具，小孩子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。 當(dāng)然，修鞋的師傅會更多了。（這就是最本源的人性。 來修鞋的顧客要等鞋，在這段時間里，林先生都會在店里提供休息閑坐的椅子，甚至為免費(fèi)修鞋的顧客倒水泡茶，在顧客離去的時候，還會再拿袋子給顧客包上鞋。凡給予者，必有回報(bào)。 事實(shí)上，如果任何一件事，你能夠站在一個更高的角度來理解，所有的一切看法都將改變。 我們要做生意，但不是花大錢去做一個一點(diǎn)也沒有把握賺錢的生意。 林先生開了一家男鞋品牌專賣店，店面全部按照廠家要求進(jìn)行裝修，并且貨品充足。 棄小利而得大益，有一種聰明叫舍得。招標(biāo)方不看不知道，一看到耗材原料成本測算，當(dāng)天立即約談，前前后后對整個招標(biāo)方案進(jìn)行重新審核，發(fā)現(xiàn)只有通過這種打包方式才能夠精確進(jìn)行成本控制和最佳回報(bào)。 我的老師在詳細(xì)了解后，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)線設(shè)備中標(biāo)只是第一步，在中標(biāo)后還要陸續(xù)進(jìn)行配件和原料供應(yīng)，只要該生產(chǎn)設(shè)備持續(xù)運(yùn)行生產(chǎn)，就必然需要這些耗材原料，而耗材原料的利潤都非常高，這也是這些世界級競爭對手之所以在生產(chǎn)線設(shè)備愿意以低價虧本中標(biāo)，就是希望在耗材原料這塊，通過細(xì)水長流獲得利潤的原因。由于該招標(biāo)帶有當(dāng)?shù)貪庵卣?，能否中?biāo)該項(xiàng)目，直接決定了該公司正在洽談的其它三個相關(guān)項(xiàng)目的成敗。 【零案例009】跨國集團(tuán)：24小時內(nèi)成交4000萬美元合同 這個案例來自我的老師。（順便提示一下版權(quán)：“逆代工”這個專用術(shù)語在由我首次提出的生意擴(kuò)展模式） 接下來，葉老板公司會與產(chǎn)業(yè)鏈上的多家大廠商達(dá)成了這種合作關(guān)系，在不久的時間內(nèi)利潤翻番是自然而然的事。 該大廠商的交換條件： 將葉老板公司的產(chǎn)品以該大廠商的名義推薦給客戶，并盡力協(xié)助成交。原因就在于：方法與手段只是一時之巧，思想與觀念才是一世之源。思想就是這顆種子，可是很多人都不愿意灌溉。這個案例，我總結(jié)為“逆代工模式”。 第一家不愿意合作，就找第二家，然后再找第三家。) 利潤分成。 在這位朋友之前，我曾碰到一位印刷公司的私營老板，了解過關(guān)于他有關(guān)商業(yè)擴(kuò)展的故事，完全符合“用心交換”的商業(yè)思想，并且是完美地活生生地展示了這種理念的威力。 希望這個小案例對你會有所啟發(fā)，更希望你能真正了解“零營銷”的商業(yè)思想。 他把聯(lián)系方式印在小貼紙上面，然后貼在每個產(chǎn)品上面而已。新采購員可以通過無數(shù)方式找到舊供應(yīng)商的聯(lián)系，比如找舊采購員的采購記錄、找財(cái)務(wù)部門的發(fā)票記錄、找生產(chǎn)部門的入庫記錄等等。也就是說，一旦工廠更換了采購員，張先生就有50%的可能會失去這筆生意。同理，生意也是如此，只需要你比別人多替客戶考慮一下、多為客戶做點(diǎn)事，你就能擁有客戶。 這些服務(wù)已經(jīng)成為最基本的生意賺錢必備要素。 首先：工業(yè)配件的價格幾乎是一家一價，價格非常不透明，利潤空間非常大； 第二：配件供應(yīng)具有穩(wěn)定性和長期性，只要工廠還在生產(chǎn)，就必然需要，并且不會隨意更換供應(yīng)商； 第三：每家工廠對配件需求量并不太大，難以直接從原生產(chǎn)廠家批量訂購，必然需要商貿(mào)公司從中周轉(zhuǎn)。這類商貿(mào)生意通常是為工業(yè)區(qū)的工廠提供配套產(chǎn)品和服務(wù)。 懂得“服務(wù)”2字的真正內(nèi)涵，也就懂得了財(cái)富流轉(zhuǎn)的給予定律。甚至這種付款信譽(yù)遠(yuǎn)高于工程項(xiàng)目，但是個體消費(fèi)者會再講價，潘老板說，裝修完成后，平均下來基本上還是要再在合同上的基礎(chǔ)上再打個九折，算是給消費(fèi)者一個驚喜的再優(yōu)惠吧。而唯一能夠讓顧客從頭到腳徹底放心的，就是手里捏著他的錢，看著你干活。的確，這兩點(diǎn)都是風(fēng)險，可是，很少人想到過有一種風(fēng)險比這兩種風(fēng)險更大，那就是失去客戶、關(guān)門倒閉的風(fēng)險。 當(dāng)他理解了給予合作的商業(yè)思想后，只用了簡單的一句話，就立馬讓業(yè)務(wù)量大幅度提升； 然而我告訴他，要真正做到這一點(diǎn)，不僅要在廣告宣傳上，更應(yīng)該是一個全面的流程革新和重造。什么問題需要把握呢？一是給裝修隊(duì)的清包價格，二是懂點(diǎn)材料和材料市場價格，要不就有懂行的人跟隨。我說算了吧，還是到我的“老據(jù)點(diǎn)”，那里的貨物美價廉。我給他做了一份總價26500元的報(bào)價，交給他的時候他非常驚訝，一個勁地問我是不是少項(xiàng)目了，是不是有什么潛規(guī)則，這讓我很迷惑。從事包工程工作很多年了。 花一點(diǎn)小錢，到一些魔術(shù)店購買一些小魔術(shù)道具，很吸引人，又容易上手，比如神秘四連環(huán)、環(huán)環(huán)相扣、透視撲克（順便宣傳戒賭），一是在顧客等菜時，免費(fèi)給顧客玩；二是，如果有顧客喜歡，直接現(xiàn)場購買，做為另外一種收入來源，賣魔術(shù)玩具。這個活動一經(jīng)推出，顧客絡(luò)繹不絕。但大部份顧客卻從原來的28元這檔，提高到了38元這個檔次。 1）區(qū)別定價。這個上菜指的是上第一個菜，而不是10分鐘全部上完。這句話，你不能憑空捏造，必須要實(shí)事求是。 所以，你的生意首先要做的第一件事就是：找出你與別人的生意不一樣的特色地方，集中在這類客戶身上，然后一百倍地放大它。以上這些策略，當(dāng)我告訴第一家店老板時，他并不認(rèn)可這樣會有什么效果，全當(dāng)成了耳邊風(fēng)，什么也沒做，繼續(xù)著他的慘淡生意；而當(dāng)我?guī)缀踉獠粍拥馗嬖V第二家水果店老板時，他成功了，并且自己衍生了很多小創(chuàng)意。還有其他措施，你能夠自己想出很多。第二天，買一斤送三兩等等。（心理學(xué)，這個時候是最讓客戶感動的，因?yàn)檫@時候客戶在內(nèi)心已經(jīng)感覺與你的交易已經(jīng)結(jié)束，你的更多付出將直接體現(xiàn)為一種感恩心情） 爛水果處理。 每次賣出水果，多給客戶一個。 將水果按新鮮度，標(biāo)上進(jìn)貨日期，進(jìn)行分類。 體現(xiàn)水果的獨(dú)特魅力。有些人，原本沒有買水果的計(jì)劃，但一坐下來，就會想起買。 如果你經(jīng)營的是實(shí)體店鋪，只要能提高人氣的活動，都是或多或少地給你帶來生意。 任何一種偉大，都是來自你活生生的現(xiàn)實(shí)。 他的生意時好時壞，但從來沒有把那十幾輛車全部租出去過。 在一個生活居住區(qū)商圈里，有一塊空間較大的廣場，這里會經(jīng)常有一些商家在白天做一些活動和表演，但到了晚上，90%的時間是空閑的。 【零案例003】街頭地?cái)偅寒?dāng)天實(shí)現(xiàn)銷售額翻倍 給予合作的商業(yè)思想是偉大的。原因：年輕媽媽既然懂網(wǎng)絡(luò)，就要在網(wǎng)絡(luò)里突破，不要浪費(fèi)這種技能。 我給了她下面這條關(guān)鍵的生意思路，年輕媽媽的生意開始興旺起來。 恭祝老師萬事如意。正如老師說的，給予合作的商業(yè)思想真的很偉大，只要讓別人賺的錢比你多，你的付出又比別人多，別人都愿意跟你合作，你賺到錢也就是遲早的事。然后，我又與校外大部份商店合作代銷，每一家商店前面我都給他們放上了一個宣傳招牌，有送一些小禮品和英語學(xué)習(xí)資料、參考書等等。我這3萬元主要是傭金提成。（臭美了，同學(xué)都說我這個人比較自戀，呵） 運(yùn)用老師的本性商道知識，我前后用了近三個月時間，賺到了第一筆讓我欣。說了這么多廢話，實(shí)在是因?yàn)槔蠋煹倪@份資料太厲害了。 老師可能覺得很夸張，那天晚上我一夜沒睡，連續(xù)兩天曠課，一口氣把所有資料都看完了，而且更夸張的是，之后的好幾天我都沉浸在那種思維里面，整個人興奮得如同喝醉酒一樣，跟同學(xué)說話都有點(diǎn)語無倫次。現(xiàn)在就業(yè)壓力非常大，很多同學(xué)對學(xué)習(xí)早就三心地意了。 我現(xiàn)在是懷著萬分感激和忐忑不安的心情來寫這封信的。 下面是我摘自他寫過來的電子郵件的部份內(nèi)容。他的這個案例常常讓我感慨商業(yè)領(lǐng)悟的重要。 建議你用郵箱給我寫信，接收發(fā)送郵件都會更快速更方便。 5倍的利潤?。。∵@還只是平均值。 這就是生意高利賺錢的不傳之密。 后端高利是這個世界上所有賺錢最多的人所掌握的最不為人所知的秘決。 最后在后端高利，是針對已經(jīng)購買過你產(chǎn)品的客戶，通過升級你的產(chǎn)品或者服務(wù)，讓他們繼續(xù)不斷購買，最終賺到零風(fēng)險的高利。不要在這個營銷環(huán)節(jié)加入太多的期望，不要奢望在這個階段能夠成交。 與之相對應(yīng)的營銷節(jié)點(diǎn)，就有如下這些定義和目標(biāo)： 前端營銷：營銷重點(diǎn)和目標(biāo)在于前面階段，增加成交客戶人數(shù)。 財(cái)富是一件多么簡單的事啊，如果你要讓生意收入增加得更多些，要么增加客戶人數(shù)，要么增加每次的消費(fèi)金額（成交錢數(shù)），或者增加消費(fèi)次數(shù)（購買次數(shù)），無論是增加這三項(xiàng)里的哪一項(xiàng)，都可以直接增加你的收入。如果你只是想擁有這堆成品，那么，我今天給你的案例就是全部的方案。 成品只有一次使用率，之后，用完了就報(bào)廢了。 我給你講述的這些案例，因?yàn)楦肟吹绞悄愕乃伎冀Y(jié)果，我希望你更多的思考。因?yàn)樗麄兛床坏剿澈蟮牧α俊ＪＯ碌?，就不是什么難事。 關(guān)鍵在于：“悟”。北京中關(guān)村號稱是美國的硅谷，是中國最有高科技象征意義的地方，包括組裝最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)。但是組裝在一起，就可以讓你日行千里。營銷也是如此，我們的每次營銷都要集中到一個點(diǎn)上，在一個地方用力。 “零營銷模式”是一種系統(tǒng)化的營銷思維?！边@是最高智慧的人類思維，不爭之爭。從零的數(shù)字標(biāo)記“0”來看，這是一個圓圈，表示一種循環(huán)，沒有開始，沒有結(jié)束。從佛的禪意來解釋，零是空，零是無。老子《道德經(jīng)》的一句名言：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭。不爭之人，則如水順流，遇石繞石，遇水聯(lián)水，最終穿山過湖，匯聚成海，驚天動地。我們都知道，一根筷子容易折斷，十根捆在一起堅(jiān)如鐵。一輛車的零部件成千上萬個，如果拆開來，就是一堆廢鐵。當(dāng)你擁有了這種系統(tǒng)化思維，組裝就純粹只是個手工技術(shù)活了，越用越上手。關(guān)鍵的問題不在于組裝技術(shù)，而在于發(fā)現(xiàn)這些真正先進(jìn)硬件的能力。知道了以后，你就懂得怎么用，怎么組裝。有人無法理解這種簡單。 【案例前序】零營銷思想：瞬間倍增生意利潤 案例的作用可以讓去模仿，但更多的是讓你思考，然后創(chuàng)新。 我給你的方案都只是經(jīng)過這個思想制造之后的產(chǎn)物，是成品。 我將慢慢告訴你，如何將 “零營銷模式”商業(yè)思想運(yùn)用到你的生意之中，從而獲得高利。 好好仔細(xì)地分析一下這個簡單公式，是不是所有消費(fèi)行業(yè)生意的經(jīng)營收入都可以用這個公式計(jì)算？是不是所有消費(fèi)行業(yè)生意的所有營銷都離不開這個公式？不管這個生意是線下還是線上的，都適用這個公式。 事實(shí)上，這個公式也直接定義了我所創(chuàng)立的零營銷模式： 財(cái)富 ＝ 前端（客戶人數(shù)） 中端（成交錢數(shù)） 后端（購買次數(shù)）當(dāng)我們用前端、中端、后端這三個詞語來重新定義這個公式時，那么你就可以發(fā)現(xiàn)這個公式清楚地表明了一種客戶成交的邏輯流程。 在前端的營銷中，你的目標(biāo)只有一個，那就是：增加客戶人數(shù)。中端營銷重點(diǎn)在于增加客戶的購買金額，讓客戶迅速成交，是一種現(xiàn)場成交技術(shù)。而且，你在后端所做的營銷，不會被對手所模仿和窺視，也就動搖不了你賺取利潤的基礎(chǔ)。 要在你的生意中獲得高利，就要在后端營銷下功夫。這句話從另外一個角度來解釋，就是：跟一個老客戶做生意，利潤是新客戶的5倍以上。 另外，在你看完本書后，如果你有任何想法和建議，或者生意上的疑惑，特別是營銷方面的，都可以順手寫信給我，我會盡可能短時間內(nèi)回復(fù)你。也是我未曾謀面的一位學(xué)生的作品。劉程義從未上過我的收費(fèi)課程，他所獲得的關(guān)于本性商道的商業(yè)知識，起因于一次偶然機(jī)會，無意之中從網(wǎng)絡(luò)了解到老總網(wǎng)，從而了解到了本性商道的商業(yè)思想。 黃老師： 您好。 我是一位大三學(xué)生，專業(yè)是經(jīng)濟(jì)學(xué)，屬于有名無實(shí)的爛專業(yè)。還請老師原諒，不是我故意用盜版，當(dāng)學(xué)生真的很窮，尤其是象我這樣來自農(nóng)村的學(xué)生更窮。在接下來的一個多月時間里，我不停地重新閱讀理解，每次都能給我一些不同的體會。也期待老師在以后可能的情況下，將我的學(xué)習(xí)過程做為一個案例告訴更多的人，讓更多象我一樣的同齡人認(rèn)識本性商道，感悟經(jīng)商，自力更生，快樂生活。 下面我簡單說一下我的學(xué)習(xí)作業(yè)。我找了一位美麗的女生進(jìn)行合作，拍了幾張照片，做成大海報(bào)，叫“特大內(nèi)幕：本校?；ù云放齐娮釉~典