【正文】 在劉絲杰女士有了這個全局營銷思路，事情就變得簡單了。她只做了兩件事，就獲得了業(yè)績倍增。 第一件事：任何人可以免費(fèi)無限期在會所里練習(xí)瑜伽。（免費(fèi)產(chǎn)品） 第二件事：只需一元錢，就可以獲得專家老師的三天授課。（體驗(yàn)產(chǎn)品） “免費(fèi)無限期”是一個具有魔力的字眼，它將很多想?yún)⒓予べs猶豫、對瑜伽感覺神秘卻好奇、想常聚卻無合適場所的人都吸引到了會場里，并且是一種零成本地以人傳人的營銷效果。 因此，劉絲杰的瑜伽會所人滿為患，常常有很多免費(fèi)會員需要預(yù)約才有位置。而劉女士所需要做的事情，不再是到處打廣告，而是在這些免費(fèi)會員里，通過體驗(yàn)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，最終發(fā)展終身會員的流程一步步地輕松經(jīng)營。 免費(fèi)產(chǎn)品與體驗(yàn)產(chǎn)品，最重要的不在于那個“一元”體驗(yàn)價格的收入，而在于培養(yǎng)客戶一種付費(fèi)的心理。從免費(fèi)到付費(fèi)，是一個有著本質(zhì)區(qū)別的變化。 而且體驗(yàn)產(chǎn)品的設(shè)計，不在于要賺到多少錢，它跟免費(fèi)產(chǎn)品一樣，都是一種虧本的支出。 只有傻瓜才會做虧本的生意?，F(xiàn)在，這句話要反過來講，只有聰明人才能做賺錢的生意。 任何一件事情，換另外一個角度來理解，就能夠獲得完全不同的結(jié)局。 你為了尋找客戶，你去電視臺做廣告、報紙做宣傳、滿街發(fā)傳單，這些是不是也需要你的成本支出？ 而且，你在做這些事情的時候，你心底里并沒有確信的結(jié)果，你無法確認(rèn)的廣告投入能夠百分百為你帶來真正實(shí)在的利潤回報。也就是說，其實(shí)，你做廣告也是在賭博。 那么，與其做一些不能確認(rèn)的廣告，不如把這些錢花在免費(fèi)產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品上，給每一個可能成為你客戶的人一種收獲，讓你的潛在客戶聚集在你的生意大門前。而且，你去做廣告你無法根據(jù)需要、市場變化來控制廣告效果，但根據(jù)我們的寶塔流程，你隨時可以用很低的成本來檢驗(yàn)?zāi)愕臓I銷策略，你隨時可以調(diào)整你的營銷重點(diǎn)，你隨時可以利用各種技巧來轉(zhuǎn)化客戶。 這正是零營銷的思想真諦:給予。 【零案例014】一棒驚醒：90%的店鋪少賺了一倍以上的錢 90%的店鋪老板少賺了一倍以上的錢，你也許就處于這種情況。 本文的這個標(biāo)題會讓很多人大吃一驚，并且感到不可置信。但是，我絲毫沒有半點(diǎn)夸張。 這是真的，90%的店鋪老板，因?yàn)椴欢鉅I銷、缺少營銷，至少丟掉了一倍以上的利潤。 我非常清楚，在你看到這本書時，看到這個標(biāo)題時，心里已經(jīng)開始琢磨：究竟哪里少賺了？ 你如果開始琢磨，說明你已經(jīng)開始思考。但是，你可能最終還是不知道。 因?yàn)槟闼儋嵉倪@一部份錢，深深地隱藏于你的生意之中； 除非你擁有非常銳利的眼光，否則你會很輕易地就忽視這個賺錢的機(jī)會。 你所少賺的這一倍的錢，不是來自降低的任何成本。(降低成本有時甚至?xí)斐商濆X。) 你所少賺的這一倍的錢，也不是讓你招收大量業(yè)務(wù)員、進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)的推銷。 你所少賺的這一倍的錢，更不是要你承受巨大風(fēng)險、通過大量廣告才能產(chǎn)生的利潤。 我將要告訴你的，是一些非常簡單的營銷技巧，大部份只需要你小額費(fèi)用，有些甚至不需要你花費(fèi)任何金錢，你就可以快速獲取額外的生意利潤，從而賺回你未曾發(fā)現(xiàn)的那一倍的金錢。 是的，這些營銷技巧非常的簡單，以至于你可能會輕易地就錯過它們。 但如果你多花3分鐘思考一下，你會欣喜若狂，稱它們?yōu)樯饷卦E，一點(diǎn)都不夸張。 它們大部份是你想破腦袋也想不出來的，而且它們?nèi)恳驯蛔C明為非常有效。 能否想到這些營銷技巧，與你的智商沒有關(guān)系，而是因?yàn)槟惚皇浪子^念所誤導(dǎo)的思路。 在你的生意世界里，你擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)知識，你是行業(yè)專家； 而在營銷方面，我所花費(fèi)的研究時間，可能是你的十倍甚至百倍以上。 我曾經(jīng)在生意方面所走過的彎路，所花費(fèi)的時間金錢，所承受的痛苦，可能比你還多。 我希望能夠通過我的這些思考和實(shí)踐所得，幫助這些在營銷方面并不擅長的朋友。 營銷，被很多生意人誤認(rèn)為：需要大額金錢投入，需要大量員工，需要很長時間。 我于2010年創(chuàng)立零營銷模式，就是為了向你傳播另外一種簡單的營銷思想。 在你的生意中運(yùn)用這些技巧，幾乎不花什么錢，而效果卻是立竿見影。 因此，我要求你，慎重對待它們，不要因?yàn)樗鼈兲^簡單而錯失你的更大成功！ 你要知道，任何復(fù)雜的事情，都意味著一團(tuán)亂麻。越復(fù)雜則越亂麻。 只有越簡單才越需要智慧，而要越有效就越需要領(lǐng)悟。 我很想看到，當(dāng)你運(yùn)用這些簡單的營銷技巧后，能發(fā)現(xiàn)那種笑瞇瞇做生意的智慧。 每個生意人都有自己的守護(hù)財神，發(fā)現(xiàn)這種智慧，獲得金錢只是開始。 這種智慧最終能帶給你一生的平和與快樂。 我堅信，零營銷模式必定能夠幫助到你，無論是金錢方面，還是經(jīng)商哲學(xué)，甚至是人生信仰。 【零案例015】漂亮原罪：美麗女店員“殺”死男裝店客戶 任何生意都存在可擴(kuò)展的空間，任何生意都沒有極限。 擴(kuò)展生意的營銷方法有非常多，有人根本連這個問題都沒有思考過，如何擴(kuò)展？所以，你一定要改變思維，一定要相信，你的生意能夠做得更好、賺更多錢。 除了心驚膽顫地大量花錢的方法，也一定存在可以既省錢又有效的生意技巧。 但是，明確這一點(diǎn)，要用簡單的技巧迅速提升業(yè)績，是非常需要智慧的。 老總網(wǎng)學(xué)員廣州彭麗枝女士，經(jīng)營一家品牌男裝店，該店無論是從店面裝修、服裝款式、促銷打折、店員培訓(xùn)等各方面，都做得非常好。經(jīng)營得也有聲有色。 彭女士問我：“象我這樣的店，怎么用零營銷來迅速擴(kuò)大生意” 如果從傳統(tǒng)的經(jīng)營生意角度來講，彭女士要擴(kuò)大生意，也只有擴(kuò)大店鋪面積、新開分店之路。 然而， 這些辦法都是需要投入不菲的資金，并且也都存在著新投資的風(fēng)險。如果站在零營銷的思維角度，其實(shí)就可以發(fā)現(xiàn)一個與眾不同的新天地。 零營銷的關(guān)鍵要點(diǎn)，在于透徹理解人性。 通過這一點(diǎn)，你就能夠打開銳利的生意之眼，從一些普通的消費(fèi)現(xiàn)象看到其背后的商業(yè)真相。我不知道做過終端銷售的店鋪老板，是否發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象：店鋪的店員性別與相貌，能夠決定你將近10%的銷售額。 是的，無關(guān)專業(yè)的銷售培訓(xùn)，無關(guān)學(xué)歷的知識程度，無關(guān)待客的熱情與否，僅僅只是店員的性別與相貌，就能夠決定你將近10%的銷售額。 這個現(xiàn)象幾乎存在于所有面對終端消費(fèi)者的店鋪生意，不管是服裝店、餐飲店，還是商場、娛樂場所。 對于彭女士的男裝店來講，這個現(xiàn)象也存在，但是她從來沒有深入地想過這個問題。彭女士知道店員的好壞，會影響到生意，卻不知道什么樣的店員才是最好的！ 我告訴彭女士好好思考總結(jié)店員的性別與相貌，就能夠零成本地提高10%的業(yè)績！ 彭女士在這種啟發(fā)下，通過分析統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)一個問題：店員越漂亮（店員也很賣力，無怠工現(xiàn)象），顧客成交率越低！ 原因是什么？再通過進(jìn)一步思考，最終得到結(jié)論：因?yàn)榈降昀锏念櫩?，有很大一部分是男女?dāng)y手同來的，而其中超過70%的女士直接決定男士的購買決策！ 所謂點(diǎn)破不值錢，正如你所想到的那樣，如果一個店員越漂亮，那么女士顧客則會越抵觸，成交率也就必然會越低！所以，正是這些美麗的導(dǎo)購女孩以其相貌拒絕了客戶、“殺”死了客戶！ 找到問題的原因，解決起來就很方便了。 改變一下店員的性別與相貌，就能零成本提高你生意10%，甚至更多！ 對于男裝店來講，店員越漂亮則生意越不好；但對于其他類型店鋪，可能正相反，店員越漂亮則生意越紅火，比如休閑場所；也有可能店員年紀(jì)越大則生意越好，比如月嫂服務(wù)、中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)等等。 不知你看到這里，是否已經(jīng)開始思考你自己的生意？這種生意擴(kuò)展的技巧，何需高深的營銷理論？何需復(fù)雜的數(shù)字計算？何需大量的廣告投入？何需漫長的等待過程？ 我所創(chuàng)立的零營銷模式，要幫助你的，就是告訴你這些：最簡單、最有效、最省錢的生意技巧！ 感謝你的關(guān)注，下次再見。 另外，再跟你一個會員看過這個案例所做的思考： “對于店員性別和相貌影響生意這個事實(shí)，我深有同感。我經(jīng)營的不是男裝，而是大商場里的女鞋專賣，跟大家分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。 以前總是找漂亮、時尚又能說會道的女孩子作導(dǎo)購員，后來偶然發(fā)現(xiàn)溫文儒雅的陽光男孩銷售量最高，現(xiàn)在我聘請的全是帥哥。成交率不可思議的提高！ 謝謝黃老師一語道破?！?【零案例016】翻倍賺錢的1個簡單技巧：名片上加一句話 上面章節(jié)的內(nèi)容，我希望你有時間的話，反復(fù)研讀。它是一盞明燈，能為你指明方向。 那么，接下來，我們來看看如何具體地應(yīng)用零營銷店鋪模式，讓你的生意更賺錢。 記住我曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的三句話嗎？再重復(fù)一遍： 大量開發(fā)新客戶； 讓新客戶大量購買； 讓老客戶重復(fù)購買。 這是美國行銷大師杰亞伯拉罕提煉出來的三個營銷關(guān)鍵，我要告訴你如何做到這三點(diǎn)。 那么，我們首先從第1點(diǎn)開始：如何大量開發(fā)新客戶。 第1個給你的技巧就是：在你的名片上加一句話，將你的名片變成現(xiàn)金兌換券。 不要告訴我，你的生意到現(xiàn)還沒有名片。 名片是客戶接觸你的生意的第一個書面資料。名片可以賦予關(guān)于生意的第一個印象。 不管你的生意如何的微小，請為你的生意做一張名片。 這張名片是將你的生意告訴更多人的載體，沒有它，你將少賺50%的金錢。 那么，這張名片應(yīng)該是什么樣的呢？有人的名片用最高級的材料、最好的創(chuàng)意設(shè)計，然而獲得的卻是最愚蠢的成本支出。 什么人會喜歡這樣的漂亮名片？除了名片愛好收藏者。 但你的目的卻是要客戶喜歡你的生意。你需要通過名片來為你賺更多的錢。 現(xiàn)在，換個問題，要思考的第一個問題就是：你的名片對客戶有沒有用？有什么用？ 現(xiàn)在商務(wù)時代，大多數(shù)人已塞滿了各種名片，都不太愿意再多增加一張。 因此，只有將你的名片設(shè)計成能提供有價值的信息卡片，才能被客戶所保留。 從這個角度出發(fā)，你的名片除了要有你的聯(lián)系方式、經(jīng)營產(chǎn)品之外，還應(yīng)該再多一項(xiàng)：好處。 這個好處，要能讓你的目標(biāo)客戶愿意保存你的名片，甚至主動告訴更多的人關(guān)于你的名片信息。 下面的這個例子，相信能夠給你很大的啟發(fā)。 劉先生經(jīng)營一個家常菜餐廳，大部份的客戶都來源于周邊的小區(qū)居民，客戶群體相對穩(wěn)定。在剛開業(yè)的時候，由于周邊餐廳比較少，生意還算不錯。然而隨著區(qū)域地段的成熟，居民沒有增加多少，卻出現(xiàn)很多家餐廳和小吃店，生意慢慢地變得冷清，一些老顧客也很少光臨。 在這種情況之下，劉先生開始焦急地學(xué)習(xí)老總網(wǎng)〈萬店之王〉營銷課程，首先從最簡單的名片營銷入手。劉先生第一步思考如何讓他的餐廳名片能夠給顧客帶來真正的好處，并且能夠讓顧客保留的時間更長久一些。 當(dāng)你開始有方向地思考時，你會發(fā)現(xiàn)很多解決問題的辦法。 這些辦法一直存在著，隱藏在你的生意世界里，正等著你去發(fā)現(xiàn)。 只是如果你連想都沒有去想，它們就永遠(yuǎn)不會出現(xiàn)。 正確的思考方向很重要，否則只會南轅北轍。 而為顧客提供真正的好處，這個思想方向絕對正確，而且永遠(yuǎn)正確。 當(dāng)方向正確之后，剩下的就只是技巧問題了。 劉先生的餐廳名片就是在這樣的思考方向下做出來的。劉先生的店面并不大，有時在就餐高峰，會造成客滿沒有座位；劉先生希望使用名片營銷來增加訂餐數(shù)量，一來增加的顧客不會造成店面的擁擠，二來訂餐顧客可以無限發(fā)展。這個新的名片就成形了，包括了這幾個要素： 單次訂餐達(dá)80元，送10元煲湯；累計達(dá)800元，送100元券。 劉先生原來的餐廳名片，只是在正面印上餐廳聯(lián)系電話，在背面印上菜單而已。這也正是大多數(shù)人店鋪名片的方式。這種方式對持有顧客的有什么好處？沒有任何吸引力，顧客也就沒有多大動力去保留名片了。這種名片不會有多少促銷效果。 但是加上這個促銷標(biāo)題就不一樣了，促銷效果非常明顯。同樣的一張名片，加上這句話，訂餐的顧客就多增加了3倍以上。 然而，由于訂餐需要專人送餐，成本比顧客到店就餐會增加不少，因此必須要求一定的訂餐金額，才能有些賺頭。劉先生發(fā)現(xiàn)以前訂餐的小區(qū)顧客，金額集中在4060元這個區(qū)間，所以通過贈送10元煲湯，刺激顧客將單次消費(fèi)額提高80元。而累計800元，也是為了鞏固顧客。 名片使用專用的訂餐手機(jī)號，顧客可用手機(jī)短信點(diǎn)菜或接收菜單； 由于劉先生想通過營銷，擴(kuò)大訂餐量，因此使用了專用的訂餐手機(jī)號。這個手機(jī)號專門用于顧客訂餐，有非常多的好處。一是不受其它電話干擾，非常明確；二是每個顧客來電都會自動記錄，能非?？焖倭私忸櫩托畔?；三是可以收發(fā)短信，非常方便低成本促銷。 名片的正反面均預(yù)貼了兩面膠，方便顧客隨時將名片貼在墻上等地； 經(jīng)營過餐廳的朋友都知道，訂餐顧客常常是固定的那幾位。很多餐廳老板從來沒有研究過，為什么這些顧客需要訂餐？為什么訂餐了幾次后又不訂了？這里面有很多原因，但其中有一個原因是：有些顧客找不到你的訂餐電話了。當(dāng)劉先生想到這一點(diǎn)時，就在名片上預(yù)貼了兩面膠，并且囑咐顧客這個膠紙可以方便撕下來，能貼在墻上、冰箱上。 記錄每次訂餐者的電話和消費(fèi)額