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正文內(nèi)容

實(shí)體店零成本營銷案例集(編輯修改稿)

2025-06-08 01:25 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 市面高一倍。我說算了吧,還是到我的“老據(jù)點(diǎn)”,那里的貨物美價(jià)廉。其實(shí),搞包清工的活,如果不懂行,裝修花的錢比半包還多,另外還有些小貓膩更是讓業(yè)主防不勝防,比如電線管,有的業(yè)主可能知道中材的好,但是中材也分厚壁和薄壁,你不說明,建材商就拿薄的當(dāng)厚的給你,還有水管也分厚和薄。我一邊點(diǎn)料一邊和業(yè)主講,講得業(yè)主目瞪口呆,連說多虧沒做清工 。 現(xiàn)在裝修包清工的很多,如果在幾個(gè)問題上能把握好,包清工還是省錢的,最起碼用料實(shí)實(shí)在在。什么問題需要把握呢?一是給裝修隊(duì)的清包價(jià)格,二是懂點(diǎn)材料和材料市場(chǎng)價(jià)格,要不就有懂行的人跟隨。 從上面這段話,你可以看出來,現(xiàn)在裝修市場(chǎng)三大問題:一是包工問題,二是材料問題,三是付款問題。裝修市場(chǎng)魚龍混雜,一個(gè)小公司如何在短時(shí)間脫穎而出,迅速獲得市場(chǎng)?潘定為的裝修公司就是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小公司,比游擊隊(duì)好些,比正規(guī)軍差些,人員不少,業(yè)務(wù)不多,利潤剛好。 如何運(yùn)用給予合作的商業(yè)思想進(jìn)行擴(kuò)展?潘定義的裝修公司就碰到了這個(gè)生意拓展問題。 當(dāng)他理解了給予合作的商業(yè)思想后,只用了簡單的一句話,就立馬讓業(yè)務(wù)量大幅度提升; 然而我告訴他,要真正做到這一點(diǎn),不僅要在廣告宣傳上,更應(yīng)該是一個(gè)全面的流程革新和重造。 “先裝修,滿意后付款,不滿意砸掉重做?!? 一個(gè)有勇氣做到先服務(wù)后收款的生意,并且無論成交,全部免費(fèi):效果設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工、交房驗(yàn)收 ,質(zhì)量第一,三年承保:漏水、翹板、掉漆,免費(fèi)重修,雙倍賠償,這些服務(wù)條款都值得每個(gè)潛在消費(fèi)者為之心動(dòng)。 先裝修,滿意后付款,很多人在第一印象里,意味著裝修公司要先墊資,并且要承擔(dān)消費(fèi)者不付款或推遲付款的風(fēng)險(xiǎn)。的確,這兩點(diǎn)都是風(fēng)險(xiǎn),可是,很少人想到過有一種風(fēng)險(xiǎn)比這兩種風(fēng)險(xiǎn)更大,那就是失去客戶、關(guān)門倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。 而且,更少的人沒有想過客戶至上背后的真實(shí)含義:只有具備資金實(shí)力和良好信譽(yù)的客戶才能至上。任何一個(gè)要裝修房子的顧客,都已經(jīng)準(zhǔn)備好了資金,并準(zhǔn)備付出這筆錢來安家。顧客在乎的不是:貴,而是:信。而唯一能夠讓顧客從頭到腳徹底放心的,就是手里捏著他的錢,看著你干活。 當(dāng)潘定為老板在報(bào)紙上一刊登出這個(gè)廣告時(shí),咨詢電話當(dāng)天立即突破100個(gè),當(dāng)月訂單突破60個(gè),無法騰出更多人手進(jìn)行工程安排,以至不得不在第二個(gè)月停止投放廣告,重新細(xì)化各項(xiàng)流程,并招聘更多人員。而且,潘定為也只做了一個(gè)月廣告,以后的客戶全部是老客戶推薦而來的,滾雪球般地到來。沒有一位顧客會(huì)看著你花錢給他家裝修而不付款的,只要你達(dá)到承諾質(zhì)量。甚至這種付款信譽(yù)遠(yuǎn)高于工程項(xiàng)目,但是個(gè)體消費(fèi)者會(huì)再講價(jià),潘老板說,裝修完成后,平均下來基本上還是要再在合同上的基礎(chǔ)上再打個(gè)九折,算是給消費(fèi)者一個(gè)驚喜的再優(yōu)惠吧。 潘定為對(duì)這句廣告語的最后評(píng)價(jià)是:“神奇!”。 而我對(duì)這句話的總結(jié)是:“給予!”。 【零案例006】多賺30萬:一張小貼紙引發(fā)的財(cái)富思考 每個(gè)行業(yè)都有自己獨(dú)特的生意規(guī)則和專業(yè)要求,但是所有行業(yè)都有一個(gè)通用的客戶準(zhǔn)則:服務(wù)。 懂得“服務(wù)”2字的真正內(nèi)涵,也就懂得了財(cái)富流轉(zhuǎn)的給予定律。 這是一家專門銷售工業(yè)品配件的店鋪,店鋪老板張先生今天將與我們分享一個(gè)非常實(shí)用、而且非常有效的營銷小秘訣。當(dāng)然,這個(gè)小秘訣跟我以前傳播給大家的其他零營銷技巧一樣,幾乎不需要花錢,你就能立即從中受益。 張先生所銷售的工業(yè)品配件,主要是電工類備品備件,比如:開關(guān)、配電器、電源、工業(yè)用燈等等,有很多產(chǎn)品甚至無法在阿里巴巴上找到相應(yīng)的供應(yīng)信息。這類商貿(mào)生意通常是為工業(yè)區(qū)的工廠提供配套產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于沒有接觸過工業(yè)生產(chǎn)的朋友來講,這是一個(gè)非常偏、非常專的行業(yè)。 你千萬不要以為這些既偏又專的行業(yè)無錢可賺。恰恰相反,這些冷門行業(yè)絲毫不遜色于民用產(chǎn)品。 首先:工業(yè)配件的價(jià)格幾乎是一家一價(jià),價(jià)格非常不透明,利潤空間非常大; 第二:配件供應(yīng)具有穩(wěn)定性和長期性,只要工廠還在生產(chǎn),就必然需要,并且不會(huì)隨意更換供應(yīng)商; 第三:每家工廠對(duì)配件需求量并不太大,難以直接從原生產(chǎn)廠家批量訂購,必然需要商貿(mào)公司從中周轉(zhuǎn)。 張先生店里僅有三位員工,一年卻能賺到純利100多萬元,足可說明這個(gè)行業(yè)的特性。 但主要的還在于張先生的客戶營銷服務(wù)觀念。 現(xiàn)在的客戶服務(wù)已經(jīng)不再是你所想象的那樣:僅僅只是質(zhì)量保證、送貨及時(shí)、保修維修那樣的簡單。 這些服務(wù)已經(jīng)成為最基本的生意賺錢必備要素。沒有這些服務(wù),你根本就無法做生意,更別說賺錢。 就好象在沒有電話的年代,如果你擁有一個(gè)電話用于做生意,你就能夠決勝千里之外,贏得市場(chǎng);而現(xiàn)在,你是否看到過有誰做生意不用電話的嗎?沒有電話,你根本就做不了生意。 一個(gè)人能夠比別人更加優(yōu)秀、更加杰出的地方,往往不是所有方面都超過別人,而僅僅只是在綜合方面比別人多優(yōu)秀了一點(diǎn)點(diǎn)而已。同理,生意也是如此,只需要你比別人多替客戶考慮一下、多為客戶做點(diǎn)事,你就能擁有客戶。 張先生在生意的很多方面,與其他人并無兩樣:遵守行業(yè)規(guī)則、保證產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)及時(shí)等等。 然而,他只比別人多做了一件小事,就比別人多賺了10%的錢。 張先生發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營過程中,經(jīng)常會(huì)發(fā)生這種事:工廠更換采購人員后,有近一半的新采購員會(huì)更換供應(yīng)商。也就是說,一旦工廠更換了采購員,張先生就有50%的可能會(huì)失去這筆生意。如果要再重新與這家工廠做生意,幾乎要等到下一次更換采購員之時(shí)。 為什么新采購員會(huì)更換供應(yīng)商呢?這里面的原因非常多,比如工廠要降低成本、管理制度要求、舊供應(yīng)商不能滿足生產(chǎn)需要等等,但其中有一個(gè)原因令人感覺到不可思議:因?yàn)樾虏少弳T沒有舊供應(yīng)商的聯(lián)系方式,只能重新尋找。 張先生發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)時(shí),也是目瞪口呆。新采購員可以通過無數(shù)方式找到舊供應(yīng)商的聯(lián)系,比如找舊采購員的采購記錄、找財(cái)務(wù)部門的發(fā)票記錄、找生產(chǎn)部門的入庫記錄等等。但是事實(shí)就是如此,這些新采購員僅僅因?yàn)槭稚蠜]有現(xiàn)存的舊供應(yīng)商聯(lián)系方式,才尋找新的供應(yīng)商。 了解到事情的真相,你就可以找出解決辦法。 張先生只是做了一件簡單的事情,就減少了10%的客戶流失。 他把聯(lián)系方式印在小貼紙上面,然后貼在每個(gè)產(chǎn)品上面而已。這樣,無論是誰見到這個(gè)產(chǎn)品,都可以看到他的聯(lián)系方式,再也不用去尋找什么采購記錄、發(fā)票記錄、入庫記錄! 就是這么簡單,只是一張小貼紙,張先生每年就多賺了將近30萬元。 接著,張先生開始對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行深入監(jiān)控,及時(shí)關(guān)注客戶的采購用量、周期,并與客戶保持良好關(guān)系,也就賺得更多。當(dāng)然這是后話。 希望這個(gè)小案例對(duì)你會(huì)有所啟發(fā),更希望你能真正了解“零營銷”的商業(yè)思想。 【零案例007】制造公司:60天零成本生產(chǎn)線規(guī)模擴(kuò)張 給予合作的商業(yè)思想,一旦在你的內(nèi)心形成一種意識(shí),那么生意的拓展只是水到渠成的事。 我有位朋友的公司是制造業(yè),不大,年銷售額只有一千萬元左右,由于原有業(yè)務(wù)利潤低,想轉(zhuǎn)型新的業(yè)務(wù)。但是,資金緊張,沒有錢用于購置新設(shè)備。 在這位朋友之前,我曾碰到一位印刷公司的私營老板,了解過關(guān)于他有關(guān)商業(yè)擴(kuò)展的故事,完全符合“用心交換”的商業(yè)思想,并且是完美地活生生地展示了這種理念的威力。 當(dāng)我只是簡單地跟他講了這種印刷公司的給予合作思想后,他一個(gè)月之內(nèi)馬上體會(huì)到這種思想的好處,做了一個(gè)非常漂亮的給予。 他找到設(shè)備廠家,談出合作條件,并獲得很好的收益: 告訴設(shè)備廠家,他的現(xiàn)在實(shí)際情況和經(jīng)營能力; 由于沒有現(xiàn)金購買,機(jī)器設(shè)備還放在設(shè)備廠家廠里。(這臺(tái)設(shè)備價(jià)值上百萬元。) 利潤分成。生產(chǎn)這種產(chǎn)品的原料和人工由這位朋友負(fù)責(zé),并且生產(chǎn)的產(chǎn)品,由這位朋友包銷,但設(shè)備廠家擁有利潤分成。 如果最終產(chǎn)品沒有銷售出去,這位朋友付給設(shè)備廠家的機(jī)器租借費(fèi);如果最終產(chǎn)品成功,雙方繼續(xù)加大合作力度。 如果你是這家設(shè)備廠家,你會(huì)拒絕這種給予嗎?你會(huì)自己丟掉這種產(chǎn)品利潤來源嗎?90%的人都愿意合作。 第一家不愿意合作,就找第二家,然后再找第三家。只有10%的人會(huì)拒絕你。這就是給予思想的威力,百分百為對(duì)方考慮,給予對(duì)方的永遠(yuǎn)比對(duì)方的付出更多。 【零案例008】化工企業(yè):90天內(nèi)客戶數(shù)量提高2倍 下面再給各位一個(gè)案例,希望能夠給你一個(gè)完全嶄新的生意擴(kuò)展思路。這個(gè)案例,我總結(jié)為“逆代工模式”。 大家都很希望看案例,想模仿案例的做法應(yīng)用到自己的生意,不相信所謂的商業(yè)思想。然而,我認(rèn)為這是極其嚴(yán)重錯(cuò)誤的,案例有什么用呢?案例只是花開后的芬芳和艷麗,當(dāng)你去采摘卻已枯萎。 你只有去找到那顆種子,才能在你的土地上生根發(fā)芽。思想就是這顆種子,可是很多人都不愿意灌溉。 如果案例可以被模仿,那么我建議你直接去看新聞報(bào)道好了。每天都有新聞報(bào)導(dǎo)某某優(yōu)績公司、某某成功人士的背后故事,記者都很用心用全面地描寫這個(gè)背后故事的每個(gè)細(xì)節(jié),這些都是極好極好的案例,你完全可以去模仿。但是,結(jié)果呢?大部份人的生意還都是原地踏步,該啥樣就該啥樣,絲毫不見起色。原因就在于:方法與手段只是一時(shí)之巧,思想與觀念才是一世之源。 這個(gè)案例主角叫葉老板,公司主營化工產(chǎn)品,以往的業(yè)務(wù)成交都是通過不停地找客戶高層關(guān)系,有些單子跟進(jìn)一二年才能簽合同是很正常的事,回款方面也比較頭疼。 我給葉老板的思路方案是:找到產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上的大廠商,用心交換,捆綁合作。方案如下: 葉老板給予: 所有本公司的產(chǎn)品商標(biāo)、資料、宣傳等均以該大廠商的名義出現(xiàn); 在客戶眼里,本公司就是該大廠商的一個(gè)生產(chǎn)部門; 所有簽訂的合同等文件,均以該大廠商的名義出現(xiàn); 任何時(shí)間,一旦該大廠商認(rèn)為與本公司合作不愉快,均可以無條件結(jié)束合作; 本公司負(fù)責(zé)所有運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、生產(chǎn)、售后服務(wù)等; 所有來自該大廠商的客戶訂單利潤,均按五五分成。 該大廠商的交換條件: 將葉老板公司的產(chǎn)品以該大廠商的名義推薦給客戶,并盡力協(xié)助成交。 大家理解這個(gè)案例的核心了嗎?我將它稱作“逆代工”。 相對(duì)而言,代工通常都是大廠商有了客戶資源后,再去找小廠商按要求來生產(chǎn)加工。而逆代工,在本案例,就是小廠商主動(dòng)逆向找大廠商,并主動(dòng)融合進(jìn)大廠商。(順便提示一下版權(quán):“逆代工”這個(gè)專用術(shù)語在由我首次提出的生意擴(kuò)展模式) 接下來,葉老板公司會(huì)與產(chǎn)業(yè)鏈上的多家大廠商達(dá)成了這種合作關(guān)系,在不久的時(shí)間內(nèi)利潤翻番是自然而然的事。而對(duì)于這些大廠商,等于零投入零風(fēng)險(xiǎn)地增加了一個(gè)產(chǎn)品利潤來源,所要做的只是將我朋友的產(chǎn)品順便推薦給現(xiàn)有客戶而已。 當(dāng)然,這里面的協(xié)議細(xì)節(jié)還有很多,這里就不多贅述了。 只是告訴大家,當(dāng)你擁有“只有給予更多,才能獲得更多”這個(gè)思想之后,你的人生會(huì)有奇跡般的變化。 【零案例009】跨國集團(tuán):24小時(shí)內(nèi)成交4000萬美元合同 這個(gè)案例來自我的老師。由于我的老師不愿意公開個(gè)人信息,因此相關(guān)介紹也就隱去了,希望大家不要介意,重要的是學(xué)習(xí)本性商道這種思想。 這是一家跨國集團(tuán)企業(yè),總部香港,下屬香港、新加坡等四家上市公司,市值100多億元港幣,主營建材、置業(yè)、傳媒等業(yè)務(wù)。 這個(gè)案例源于該集團(tuán)下屬的某技術(shù)裝備公司,正在參與一項(xiàng)生產(chǎn)線設(shè)備招標(biāo),總金額達(dá)3000多萬美元,面臨世界級(jí)強(qiáng)大競爭對(duì)手。由于該招標(biāo)帶有當(dāng)?shù)貪庵卣?,能否中?biāo)該項(xiàng)目,直接決定了該公司正在洽談的其它三個(gè)相關(guān)項(xiàng)目的成敗。而競爭對(duì)手全部是世界級(jí)的,在技術(shù)、材料、售后等各方面均擁有優(yōu)勢(shì),更重要的是,報(bào)價(jià)非常的低。 在這種情況下,即使該公司虧本降價(jià)也沒有把握能夠中標(biāo)。裝備公司總裁非常焦急地找到我的老師,希望能夠獲得一些思路。 我的老師在詳細(xì)了解后,發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)線設(shè)備中標(biāo)只是第一步,在中標(biāo)后還要陸續(xù)進(jìn)行配件和原料供應(yīng),只要該生產(chǎn)設(shè)備持續(xù)運(yùn)行生產(chǎn),就必然需要這些耗材原料,而耗材原料的利潤都非常高,這也是這些世界級(jí)競爭對(duì)手之所以在生產(chǎn)線設(shè)備愿意以低價(jià)虧本中標(biāo),就是希望在耗材原料這塊,通過細(xì)水長流獲得利潤的原因。裝備公司總裁也了解到這點(diǎn),也能承受低價(jià)虧本以求中標(biāo),但這也并不能帶來成功的把握。 我的老師只告訴說了四個(gè)字:“提價(jià)打包?!鄙a(chǎn)線設(shè)備總金額3000多萬美元,提價(jià)到4000萬美元,一次性付款,附加提供免費(fèi)3年耗材原料,3年后半價(jià)供應(yīng),并且給出關(guān)耗材原料的成本詳細(xì)測(cè)算方案。招標(biāo)方不看不知道,一看到耗材原料成本測(cè)算,當(dāng)天立即約談,前前后后對(duì)整個(gè)招標(biāo)方案進(jìn)行重新審核,發(fā)現(xiàn)只有通過這種打包方式才能夠精確進(jìn)行成本控制和最佳回報(bào)。而在耗材原料方面卻恰恰是競爭對(duì)手的利潤秘密,沒有一家愿意告訴客戶。 沒有懸念的,裝備公司因?yàn)檫@四個(gè)字成功中標(biāo)該項(xiàng)目,并且最重要的是,其他三個(gè)相關(guān)項(xiàng)目也順其自然地簽約。生意表面是這樣,但這四個(gè)字還隱藏了一個(gè)你所不知道的商業(yè)秘密,由于該中標(biāo)價(jià)格遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)格,直接為該裝備公司 奠定了市場(chǎng)聲譽(yù),其他三個(gè)相關(guān)
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