【正文】 中銀基金成立了聯(lián)動(dòng)工作小組，在資源共享、產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新方面進(jìn)行具體工作的落實(shí)。中行目前的管理模式還是條線管理與地域管理并存，基本上每個(gè)業(yè)務(wù)條線都有自己的隊(duì)伍，負(fù)責(zé)本條線的業(yè)務(wù)拓展，而開展交叉銷售則意味著每個(gè)營銷人員都要成為“綜合客戶經(jīng)理”，不僅要負(fù)責(zé)原來業(yè)務(wù)條線的營銷，也要抓住時(shí)機(jī)拓展其他業(yè)務(wù)。個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)方面，通過向分行下發(fā)客戶數(shù)據(jù)、開展聯(lián)合營銷活動(dòng)、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)二合一申請表等手段，為分行提供營銷支持。規(guī)劃上，以公私聯(lián)動(dòng)和個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)為兩大方向。首先，與工行總行其他業(yè)務(wù)部門合作進(jìn)行交叉銷售不僅能提高對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、客戶經(jīng)理等營銷渠道的利用效率，而且針對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行組合營銷，能夠從深層次發(fā)掘客戶潛力，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，促進(jìn)工行各個(gè)業(yè)務(wù)條線包括信用卡業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)利潤的共同增長，進(jìn)一步夯實(shí)工行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，從而鞏固工行市場地位。未來，工行將繼續(xù)按照打造“全球第一大發(fā)卡行、中國第一信用卡品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，深入貫徹落實(shí)“三精”發(fā)展策略。這里所說的資源是一個(gè)廣義上的概念，不僅包括客戶這樣的軟資源，也包括渠道、科技系統(tǒng)等硬件設(shè)施。對于其他條線來講，信用卡作為日常支付產(chǎn)品，能夠利用信用卡業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)突破口，進(jìn)而深入拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)也能夠利用信用卡作為提升客戶黏性的重要工具。（一）工商交叉銷售信用卡案例：對銀行來講，首先，開展交叉銷售能夠降低客戶招募成本，從現(xiàn)有其他條線客戶中獲取一個(gè)信用卡客戶的成本約為從行外獲取全新客戶成本的1/5；其次，能夠較大程度地提升客戶貢獻(xiàn)度。通過“三位一體”，海爾獲得了區(qū)位優(yōu)勢與成本優(yōu)勢，而通過OEC、SST管理模式及深度營銷，實(shí)現(xiàn)了營銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對面的互動(dòng)溝通，提高了二次購買頻率，并通過口碑相傳的傳播效果，樹立了良好的美譽(yù)度、信譽(yù)度，并以此作為參與競爭的“有利武器”，避開了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與品牌的同步升級和良性發(fā)展。在中國諸多的企業(yè)當(dāng)中，海爾為何會(huì)一枝獨(dú)秀，而不斷吸引世人的眼球，其實(shí)，這一切均與海爾的全方位的深度營銷息息相關(guān)。那么，企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？一、企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。二、成長型的企業(yè)適合深度營銷。海爾不僅獨(dú)創(chuàng)了具有中國特色且符合中國國情的OEC（日事日畢，日清日高）、SST（索酬、索賠、跳閘）的管理模式，而且還通過“三位一體（設(shè)計(jì)、營銷、生產(chǎn)本土化）”的市場策略，集中企業(yè)優(yōu)勢，更好地參與市場競爭。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細(xì)作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過深度分銷，強(qiáng)化終端，與市場建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天適合對象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷相關(guān)人員課程大綱：第一講：中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時(shí)代一、中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下交叉營銷的巨大能量三、變革轉(zhuǎn)型時(shí)期客戶對銀行新的要求/期望四、資源整合對銀行利潤的爆炸性觸發(fā)第二講：優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺第三講：解讀交叉營銷一、交叉營銷實(shí)質(zhì)二、交叉營銷的顯著效益營銷成本利潤空間客戶忠誠度第四講：交叉營銷流程管理一、銀行營銷崗角色轉(zhuǎn)變定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問共享:產(chǎn)品知識(shí)、渠道資源二、產(chǎn)品歸類數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建、共享套餐服務(wù)/互補(bǔ)產(chǎn)品功能區(qū)劃分交叉營銷機(jī)會(huì)診斷三、客群分析四、交叉營銷六大關(guān)鍵步驟第五講：六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障 一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和營銷工具包 二、二八定律、營銷心理學(xué)應(yīng)用 案例：睜大贊美的眼睛三、客戶需求挖掘和購買決策模型提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用客戶需求解析工具客戶購買決策影響要素面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略挖掘話術(shù)展示和演練四、產(chǎn)品推薦FABE原則三大推薦方式產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練五、異議處理心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人三大典型異議情景和處理原則異議處理3F法和4步驟六、促成成交牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)靈活應(yīng)用八大促成方法第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹一、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別二、客戶抱怨處理六步驟三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法第三篇：所謂交叉營銷所謂交叉營銷，是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求、并滿足其需求而實(shí)現(xiàn)多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品銷售的各種策略和方法，其實(shí)質(zhì)是用戶資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間共享，是企業(yè)在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段。作為銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費(fèi)？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需求？開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務(wù)大大提高客戶粘性等驚喜。第二篇：銀行交叉營銷銀行交叉營銷課程背景：管理大師德魯克說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”。中秋之后，顧客依約帶著相關(guān)材料來我行開立對公戶并辦理了代發(fā)業(yè)務(wù)，同時(shí)我了解到顧客為擴(kuò)大商戶經(jīng)營規(guī)模有融資方面的需求，于是順?biāo)浦鄣貙⑽倚行刨J部門的地址和聯(lián)系方式給了顧客。面對要填寫的幾張轉(zhuǎn)賬單，顧客的眉頭皺了起來。幸運(yùn)的是，我在擔(dān)任大堂經(jīng)理的時(shí)候成功地進(jìn)行了一次交叉營銷并取得了良好的效果。交叉銷售作為一種向現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品的一種營銷方式，正好適應(yīng)了市場競爭環(huán)境的變化。我行想要依靠獲得新客戶的方式來開展經(jīng)營活動(dòng)越來越困難，必須將注意力放在現(xiàn)有客戶身上。在接待顧客的時(shí)候，我時(shí)刻在思考著怎樣以顧客為中心，從顧客的利益出發(fā)，提供更加全面、高效的金融服務(wù)，讓顧客從心底感到滿意，培養(yǎng)顧客對我行的忠誠度，從而提升我行的品牌價(jià)值。以前顧客都是給雇員現(xiàn)金，那天顧客有事回不了經(jīng)營場所，所以選擇在銀行網(wǎng)點(diǎn)通過轉(zhuǎn)賬匯款的方式將錢發(fā)給雇員，在我行辦理完轉(zhuǎn)賬之后，顧客還要跑另外幾家銀行。在客戶經(jīng)理詳細(xì)的介紹下，顧客同意嘗試在我行辦理工資代發(fā)業(yè)務(wù)。該交叉營銷案例告訴我們，顧客的對金融服務(wù)的需求是多種多樣的，在面對顧客的時(shí)候要善于溝通，從顧客的利益出發(fā)，挖掘客戶需求，把最方便快捷且成本最低的服務(wù)提供給顧客，這樣才能真正把交叉營銷做好。另外，營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時(shí)候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。課程收益：一、同步行業(yè)趨勢更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考二、激活職業(yè)心態(tài)助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性三、訓(xùn)練從業(yè)技能糾偏營銷理念、深入認(rèn)識(shí)交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績效。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。那么，企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？一、企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。在中國諸多的企業(yè)當(dāng)中，海爾為何會(huì)一枝獨(dú)秀，而不斷吸引世人的眼球，其實(shí)，這一切均與海爾的全方位的深度營銷息息相關(guān)。通過