【正文】 四、編寫戰(zhàn)略診斷報告五、戰(zhàn)略制定六、戰(zhàn)略實施指導第二章 戰(zhàn)略咨詢第一節(jié) 戰(zhàn)略咨詢概述第二節(jié) 戰(zhàn)略診斷第三節(jié) 戰(zhàn)略制定第四節(jié) 戰(zhàn)略實施指導 第五節(jié) 戰(zhàn)略咨詢案例考點一： 戰(zhàn)略簡述（?？键c） (一)戰(zhàn)略的含義及特點 5層含義： 一種規(guī)劃、 一種模式、 一個過程、 一種定位、 一種觀念戰(zhàn)略的5對特點 1．全局性及系統(tǒng)性 2．長遠性及動態(tài)性 3．創(chuàng)新性及獨特性 4．競爭性及合作性 5．復雜性及風險性 (二)戰(zhàn)略的層次戰(zhàn)略可以劃分為公司層戰(zhàn)略、業(yè)務層戰(zhàn)略、職能層戰(zhàn)略三個層次各層次戰(zhàn)略考點二： 戰(zhàn)略咨詢的作用、內(nèi)容及體系（?？键c）戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。4．保持咨詢工作的獨立、客觀、公正。(二)所謂“管理提升”的誤區(qū)(三)與生命周期特定階段相伴的問題(四)發(fā)展的問題(五)基礎(chǔ)管理問題(六)咨詢服務的提供方式考點十六：大型企業(yè)的管理咨詢（重點） (一)認識大企業(yè)的控制和運轉(zhuǎn)方式(二)認識權(quán)力結(jié)構(gòu)對咨詢的影響(三)高標準完成咨詢建議或方案大企業(yè)一般都會期待咨詢的成果以正式的報告或方案的形式提交。(一)宏觀環(huán)境因素(二)行業(yè)競爭因素(三)咨詢機構(gòu)因素(四)客戶因素考點十四：中小型企業(yè)的管理咨詢（重點） 按照國家經(jīng)貿(mào)委的定義，中小企業(yè)是指年營業(yè)額5億元人民幣以下的企業(yè)。(三)企業(yè)的地域分布根據(jù)2005年統(tǒng)計，在全國七大經(jīng)濟區(qū)域中，環(huán)渤海、長三角、珠三角三地的管理咨詢需求量最大，占到整體管理咨詢需求的65％以上。(二)不同類型的客戶企業(yè)、事業(yè)單位、政府機關(guān)及其他非政府組織(ngo)都有可能成為管理咨詢的企業(yè)。咨詢項目管理的好壞既體現(xiàn)一個咨詢機構(gòu)的專業(yè)水平，同時也是保證項目順利完成、咨詢機構(gòu)取得預期收益的必要手段。3．聘請法律顧問，對咨詢服務合同進行審查。咨詢項目財務管理的內(nèi)容包括：首先，咨詢項目要有合理的定價，定價過高將會失去很多客戶，過低又會使項目無利可圖；其次，要制定合理的預算，預算過緊可能會使項目組成員滿意度下降從而影響項目的質(zhì)量，而費用預算過寬又會降低利潤；再次，要對項目實施進行嚴格的成本控制，保證預算的嚴格執(zhí)行；最后，要對項目經(jīng)濟效益進行考評，確定項目盈虧，以便為調(diào)整業(yè)務范圍和方向、改進人員結(jié)構(gòu)和加強薪酬管理提供依據(jù)。咨詢機構(gòu)應建立對咨詢方案的多級復核制，咨詢方案必須經(jīng)過項目組內(nèi)部討論、項目經(jīng)理把關(guān)、項目總監(jiān)(董事)復查三級程序，重大項目應由兩個以上合伙人進行審核。對于項目組成員，首先應根據(jù)項目的具體需求決定人員組合，考慮個體的專業(yè)知識、業(yè)務經(jīng)驗、個性特征以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M行有效搭配，以期取得整體優(yōu)勢。2．項目計劃應具有動態(tài)性和靈活性，能隨著環(huán)境和項目本身的變更而進行適當?shù)恼{(diào)整。項目是咨詢公司的基本管理單元2．咨詢項目管理是咨詢組織效率的保證。3．咨詢項目組搭配是否合理，各咨詢?nèi)藛T是否有能力完成工作，也是需要認真總結(jié)，一個咨詢機構(gòu)不論多么龐大，在某個具體項目上和企業(yè)深度接觸的只有項目組成員，考點九： 咨詢項目管理的定義與重要性(一)咨詢項目的概念和特征咨詢項目是以合同形式確立的、為實現(xiàn)一定目的而實施的一系列工作安排。七、進行正式項目總結(jié)在項目全部結(jié)束之后，咨詢機構(gòu)應對項目進行正式總結(jié)。5．確定評價指標權(quán)重6．確定評判依據(jù)綜合評價的評判依據(jù)可以是單一指標，也可以是若干個指標。具體操作如下：1．確定評價目標2．制定評價指標設定的原則這些原則包括：動態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動態(tài)為主；定量分析與定性分析相結(jié)合，以定量分析為主；全過程分析與階段分析相結(jié)合，以全過程分析為主；近期效益分析與遠期效益分析相結(jié)合，以遠期效益分析為主等。三、對企業(yè)進行相關(guān)培訓四、對實施中的重點環(huán)節(jié)進行輔導五、對方案進行修改與完善六、對實施效果進行評價 (一)評價的方法建立變革的評價機制具有非常重要的意義。(5)要充分發(fā)揮咨詢機構(gòu)的作用。(二)不同變革類型下咨詢方案的實施1．激進式變革的實施激進式變革的實施會對企業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，在實施過程中應該注意以下幾個問題：(1)企業(yè)一把手必須有魄力、有充分的信心和決心。3．管理咨詢中的激進與漸進管理咨詢中的激進式變革與漸進式變革有兩層含義，一層是針對方案設計的，一層是針對方案實施的。 (一)變革的類型 1．激進式變革企業(yè)完全打破原來的管理體系，在一個較短的時間內(nèi)完成管理體系的更新，由新的管理體系來取代原來的管理體系，這種變革模式就是激進式變革。（一）有效性分析（二）可操作性分析三、改善方案的匯報與確認 方案設計階段的結(jié)果是詳細設計報告書。 (4)設計方案構(gòu)思的創(chuàng)新在企業(yè)管理咨詢中，需要完全創(chuàng)新的解決方案并不多，但是針對企業(yè)一些非常棘手的管理難題，則必須提出創(chuàng)新性的方案，才能解決這些問題。即對企業(yè)現(xiàn)有的做法逐一提出問題：在做什么事(what)?為什么要做這件事(why)?應該由誰來做這件事(who)?應該在什么時候做這件事(when)?應該在哪里做這件事(where)?應該怎樣做這件事(how)?做這件事的費用有多少(或效率有多高)(cost)? (2)借鑒其他企業(yè)成功的做法企業(yè)管理，盡管不同的企業(yè)有許多特性，但仍然有許多共性的做法，其不同點更多的是在細節(jié)上。改善方案設計階段包括如下內(nèi)容：；； 。，對咨詢項目組產(chǎn)生高度信任。三、診斷報告的擬定 診斷報告是管理咨詢運作過程中給企業(yè)提交的第一份正式報告。 4．相關(guān)分析法。對比分析法是把待研究的事件和一個已經(jīng)的基準進行比較得出結(jié)論。(1)資料的內(nèi)容資料內(nèi)容分為數(shù)據(jù)資料和文字資料兩類。缺點：不同訪談者由于立場和位置不同，提供的情況和事實往往帶有主觀色彩，夾雜著大量主觀性的意見和看法，故不能完全作為確定問題的依據(jù)。 咨詢?nèi)藛T判斷管理問題的標準有三個層次：第一個層次是“做錯了沒有”，做錯了應糾正，這屬于糾偏型標準；第二個層次是“做優(yōu)秀了沒有”，應引入好的做法，這屬于改進型標準；第三個層次是“滿足企業(yè)要求了沒有”，這屬于改善性標準。2．企業(yè)管理狀況，包括企業(yè)未來幾年發(fā)展戰(zhàn)略思路、組織結(jié)構(gòu)與各部門核心職責、管理制度的健全程度和執(zhí)行情況、核心文化等。二、調(diào)研分析 (一)調(diào)研分析的任務調(diào)研分析階段的任務是圍繞咨詢項目內(nèi)容，運用多種調(diào)查分析的手段，找出企業(yè)存在的問題及問題產(chǎn)生的原因，為制定改善方案指出方向和要點。合同簽訂的過程實際是履行法律手續(xù)的過程。這種報價方式能夠使咨詢?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢項目，保證項目的質(zhì)量。費用＝∑（人員單價 工作時間） （1+差旅費比例）2．企業(yè)增益報價法管理咨詢機構(gòu)收取的費用不是一個固定的數(shù)目，而是按照一定時間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷售收入或利潤的增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費用降低值的固定百分比收取。（一）商務洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓的內(nèi)容以及企業(yè)關(guān)心的其他內(nèi)容。管理咨詢行業(yè)的招投標程序包括：招標、投標、開標、評標和中標五個過程。項目成果是指項目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果，成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓與溝通，一類是指導實施。第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易性和成效性。（一）項目建議書及其作用項目建議書的主要作用是：1．向企業(yè)展示咨詢機構(gòu)對其問題和需求的把握程度；2．向企業(yè)說明咨詢機構(gòu)將如何完成咨詢?nèi)蝿眨?．使企業(yè)相信咨詢機構(gòu)有理由、也有能力完成咨詢?nèi)蝿铡?，特別要約好與企業(yè)單位領(lǐng)導或主管領(lǐng)導見面。 (二)預備調(diào)查的準備事項對預備調(diào)查應認真做好如下準備工作：。 3．初步洽談的結(jié)果是希望企業(yè)能夠提供更加詳細的資料，最好能進行預備調(diào)查。2．了解企業(yè)的基本情況：包括企業(yè)的基本情況、企業(yè)咨詢需求產(chǎn)生的原因與背景、企業(yè)希望咨詢的內(nèi)容和想要達到的目的。要實現(xiàn)本階段的任務，管理咨詢機構(gòu)就必須初步了解企業(yè)的需求和基本情況，同時，也要讓企業(yè)了解管理咨詢機構(gòu)的特長和能力，雙方建立起信任關(guān)系。2．按合作方式分按照咨詢機構(gòu)與企業(yè)的合作方式不同，可以分為項目咨詢與長期咨詢。 4．獨立性 咨詢?nèi)藛T應該客觀、中立地看待和思考企業(yè)存在的問題，并提出自己獨立的見解。首先是改善方案的創(chuàng)新。 (二)管理咨詢的作用 1．預防作用 2．糾錯作用 3．改善作用 4．創(chuàng)新作用 考點二： 管理咨詢的特點及分類（重點） (一)管理咨詢的特點1．科學性其一，整個咨詢過程都是遵循管理科學和其他相關(guān)學科的基本原理。第一章 管理咨詢與職業(yè)道德規(guī)范 大綱要求： 一、管理咨詢的特點及分類—考點二、管理咨詢?nèi)藛T職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范的評價—考點三、分析判斷客戶選擇管理咨詢的主要因素四、識別和判定不同類型客戶的咨詢需求與特點五、管理咨詢的程序與應用—重點1．業(yè)務洽談2．診斷3．改善方案設計六、咨詢項目管理1．制定咨詢項目計劃2．咨詢項目風險與質(zhì)量的評估第一章 管理咨詢與職業(yè)道德規(guī)范 第一節(jié) 管理咨詢概述 第二節(jié) 管理咨詢的基本程序第三節(jié) 咨詢項目管理第四節(jié) 不同類型客戶的管理咨詢活動 第五節(jié) 管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素質(zhì)與道德規(guī)范考點一： 管理咨詢的含義和作用 (一)管理咨詢的含義管理咨詢(manasementconsulting)是由咨詢專家根據(jù)企業(yè)的需求，運用科學的方法，通過深入調(diào)查、分析，找出企業(yè)管理中存在的問題及其產(chǎn)生的原因，有針對性地提出科學的、切實可行的解決方案，并指導方案的實施，以提高企業(yè)績效的智力服務過程。3．管理咨詢不是一般的服務，而是為企業(yè)提供管理知識和技能的智力服務；也不是中介機構(gòu)的服務，只有“甲方”和“乙方”，沒有起中介作用的第三方。2．創(chuàng)新性創(chuàng)新性是管理咨詢生命力和活力的源泉。咨詢?nèi)藛T為企業(yè)所提供的管理咨詢方案，應確保其質(zhì)量和有效性。 (二)管理咨詢的業(yè)務分類1．按咨詢對象分可以分為企業(yè)管理咨詢、事業(yè)單位管理咨詢、社會團體管理咨詢和政府機構(gòu)管理咨詢。考點五： 業(yè)務洽談（?？键c）業(yè)務洽談這個階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。介紹的目的是打消企業(yè)對管理咨詢和本公司的疑慮，建立對本公司的初步信任。2．因勢利導。其主要任務是：1．根據(jù)企業(yè)的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項目應解決的主要問題； 2．把握咨詢項目的范圍和質(zhì)量要求；3．了解企業(yè)企業(yè)進行變革和有效解決問題的潛力。調(diào)閱初步洽談記錄，通過報刊、行業(yè)資料、網(wǎng)絡了解該企業(yè)及所屬行業(yè)情況。3．收集必要的資料4．詢問調(diào)查5．信息的匯總、整理與分析 (四)預備調(diào)查中的注意事項1．咨詢?nèi)藛T應具備較為全面的知識2．咨詢?nèi)藛T要驗證企業(yè)對自身的認識 保證獨立性，依據(jù)自己調(diào)查得到的資料做出判斷3．咨詢?nèi)藛T要基于事實作判斷 調(diào)查中應注意收集事實，盡量不要收集觀點4．應妥善保存預備調(diào)查的資料 預備調(diào)查資料很寶貴，不宜交給企業(yè)，應系統(tǒng)整理提交四、擬定項目建議書【重點】（一）項目建議書及其作用項目建議書是咨詢機構(gòu)在對企業(yè)進行預備調(diào)查之后，向企業(yè)說明其存在的問題、咨詢項目的內(nèi)容、解決問題的思路和框架，以說服企業(yè)向咨詢機構(gòu)委托咨詢項目的書面材料。適當選用預備調(diào)查中的分析資料證明即可。4．項目內(nèi)容和成果描述項目內(nèi)容是指完成該項目所要做的工作。招標和投標是指交易活動中的兩個主要步驟。 咨詢機構(gòu)需要向企業(yè)企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：(1)咨詢機構(gòu)介紹(2)咨詢機構(gòu)的規(guī)模和專長(3)相關(guān)項目的案例經(jīng)驗(4)知識儲備與專業(yè)研究(5)重點企業(yè)的評價反饋(6)擬任項目經(jīng)理的能力(7)售后服務的承諾(8)對項目的認識與理解(9)招投標過程的現(xiàn)場表現(xiàn)六、商務洽談【重點】商務洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導最后簽字。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項目報價方法。此種方式在成熟的市場比較流行。首期付款（30%50%），中期付款（30%50%）， 結(jié)尾款（10%30%）七、合同確認與簽訂 當管理咨詢機構(gòu)與企業(yè)雙方就合同條款和細節(jié)達成一致，并經(jīng)過雙方確認形成最終的管理咨詢合同文本之后，就可以簽訂咨詢合同了?？键c六：診斷 診斷階段是從依據(jù)咨詢服務合同著手準備咨詢開始，經(jīng)過調(diào)研分析明確企業(yè)存在的問題和產(chǎn)生問題的原因、理清改善建議的方向和重點、編寫診斷報告書，直至向企業(yè)匯報交流使診斷 診斷階段包括如下內(nèi)容：1．進駐企業(yè)單位前的準備；2．召開項目啟動會；3．開展調(diào)研分析；4．提出解決問題的思路和框架；5．撰寫診斷報告； 6．匯報和提交診斷報告。綜合調(diào)研分析的內(nèi)容包括：1．企業(yè)基本情況，包括歷史、主要經(jīng)營數(shù)據(jù)、主要業(yè)務情況、通過的認證與榮譽、員工數(shù)量及構(gòu)成、薪酬與激勵方案框架、中高級管理人員基本情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)等。(1)建立明確的判斷管理問題的標準沒有標準就無法判斷是否有問題。(4)查清問題對企業(yè)經(jīng)營的影響(5)徹底查清問題產(chǎn)生的原因 (6)找準問題及原因，明確解決問題的方向和重點 (四)常用調(diào)研方法1．訪談優(yōu)點：能夠很快了解企業(yè)存在問題的線索，而且信息量大；能直接了解管理者和員工的情況。3．資料收集資料收集是收集企業(yè)單位內(nèi)部和外部與咨詢項目有關(guān)的資料，并進行整理、加工的過程。以成熟的管理模型進行分析：swot分析模型\五力分析模型\波士頓矩陣分析模型\杜邦分析模型\平衡計分卡\企業(yè)生命周期等 2．對比分析法。找出事物之間的因果聯(lián)系，多因一果，一因多果，多因多果以及因果循環(huán)。運用數(shù)量工具和方法，把歷史數(shù)據(jù)放入坐標圖內(nèi)，坐標橫軸為時間，縱軸為數(shù)據(jù)值，根據(jù)數(shù)據(jù)的歷史變化規(guī)律預測未來的趨勢。，咨詢項目組內(nèi)部達成一致，成為對下一步工