【正文】 束，公司的發(fā)展戰(zhàn)略和方向可以制定 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 42 變革可以是突變，也可能是漸變的 ? 蘇聯(lián)解體，俄羅斯實行休克療法 “ 經(jīng)濟全面自由化 ” – 陣痛， 90年代初 GDP大幅下降 – 復蘇，目前 GDP以 56%增長 ? 中國漸進模式 – “ 青蛙在加熱的水里 ” – 一部分人先 “ 富 ” 起來 ,社會相對穩(wěn)定 這里的 “ 富 ” 不僅是物質(zhì)財富 ,又指遠見卓識：中國最終會成為 “ 市場經(jīng)濟國家 ” . 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 43 “做正確的事情， 正確的做事情” 彼德德魯克 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 44 市場份額 利潤率 低 高 RMB20億 公司 A 公司 B 盈利能力和市場占有率是體現(xiàn)公司業(yè)績倆個最直接的指標 銷售額 高 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 45 培訓 任用 培訓開發(fā) 報酬 總體管理 計劃 財務會計 法律政府 生產(chǎn)經(jīng)營 市場銷售 服務 對內(nèi)物流 對外物流 ?售后服務 ?培訓 ?原材料搬運 ?倉儲 ?庫存控制 ?生產(chǎn)進度安排 ?生產(chǎn)流程 ?OEM工廠管理 ?成品庫管理 ?成品配送 ?客戶定單處理 ?市場細分 ?產(chǎn)品組合 ?定價 ?渠道選擇 ?渠道維護 ?銷售隊伍 ?廣告促銷 企業(yè)基礎(chǔ)活動 材料采購 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購策略 選擇供應商 采購質(zhì)量控制 跟蹤供應商 市場調(diào)研 量產(chǎn)準備 設(shè)計開發(fā) 樣品制造 企業(yè)活動價值鏈 基本活動 生產(chǎn) 管理 公司價值鏈 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 46 典型案例二：行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 典型案例二：企業(yè)管理人員的激勵方案 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 47 價格 成本 Accumulated experience Unit Price or Cost in Constant Dollars 成本劣勢者先出局 成本 產(chǎn)品價格 成本 Accumulated experience 單位價格/成本 價格傘 價格 Accumulated experience Unit Price or Cost in Constant Dollars 成本劣勢先出局 成本領(lǐng)先者主 導市場 壟斷市場獲得 超額利潤 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 48 公司 12%的成本下降速度慢于 18%市場價格的下降速度，導致在激烈的競爭中處于劣勢 公司的綜合成本 每年下降約 12% 市場綜合價格 每年下降約 18% 價格 成本 1997年 中國一拖集團有限公司 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 49 哪些活動是最關(guān)鍵 . 成本分析 研發(fā) 采購 /物流 制造 /運行 營銷及銷售 分銷 / 分銷物流 售后 5% 35% 30% 15% 10% 5% ?成本構(gòu)成 ? 要點 : 比例 : ? 將成本分攤到每個活動 ? 判斷哪個活動所占成本比例最大 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 50 從成本結(jié)構(gòu)分析，直接材料成本和期間費用所占比例大，是降低成本的關(guān)鍵。 1．2 營銷管理體系建設(shè)考評 考評內(nèi)容 滿分 本項得分（S i） 權(quán)重（W i） 總分 營銷組織體系 1．員工招聘 5 10% 2．職能職責劃分 5 10% 3．員工考評體系 5 10% 4．員工培訓 5 5% 5．體系運行 5 15% 營銷方案及實施 1．全國總體營銷方案的制定 5 5% 2．區(qū)域營銷方案的審定 5 5% 3．廣告促銷計劃及有效性 5 15% 4．公關(guān)計劃及有效性 5 10% 5．渠道建設(shè)計劃及實施效果 5 15% 得分總計 = S i W i 2．20xx年業(yè)績考評 每半年考評一次，分別于20xx年7月及20xx年1月進行，20xx年1月同時進行年度綜合考評。 目標銷量：5 , 000噸，包括成品酒及原酒銷售。 權(quán)限： 1. 在公司董事長授權(quán)下對銷售公司的整體戰(zhàn)略和政策的決策權(quán)； 2. 在公司董事長授權(quán)下對銷售公司經(jīng)理級以上人員的任免權(quán)； 3. 在年度經(jīng)費范圍內(nèi)營銷費用的分配使用決策； 4. 在公司整體薪酬激勵框架范圍內(nèi)的銷售公司考核激勵方針和獎勵分配決策權(quán)； 其他經(jīng)公司董事長授權(quán)的權(quán)力。管理咨詢項目 啟動會 北京海問投資咨詢有限責任公司 陜西咸陽 20xx年 11月 27日 彩虹集團 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 2 議程 海問團隊介紹 彩虹集團與會管理層介紹 項目內(nèi)容介紹 彩虹領(lǐng)導講話 相關(guān)人員名單 休息 討論確定 – 評估小組彩虹成員 – 彩虹工作組成員 – 職務評估培訓時間 – 改制目標群體 胡少敏 8:308:35 魏小軍 8:358:45 胡少敏 8:459:15 陶書記 9:159:25 陳暉 9:259:30 9:309:40 海問，彩虹 9:4010:00 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 3 王亞非 個人背景 ? 海問咨詢公司董事、副總經(jīng)理 ? 上海復旦大學國際關(guān)系學士 ? 美國馬里蘭大學訪問學者 ? 英國蘭卡斯特大學管理學院 MBA ? 北京大學光華管理學院副教授 ? 中國 MBA協(xié)會副會長 工作經(jīng)歷與項目經(jīng)驗 ? 參與多家企業(yè)的管理與實踐 ? 北京李寧體育用品公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 路橋建設(shè)股份公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 南洋佳聯(lián)教育集團 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 4 柴朝明 個人背景 ? 上海財經(jīng)大學經(jīng)濟學學士學位 ? 擁有多年的公司融資、投資和財務會計方面的專業(yè)經(jīng)驗 ? 提供資產(chǎn)重組、兼并收購和投資管理方面的專業(yè)咨詢意見和建議 工作經(jīng)歷與項目經(jīng)驗 ? 先后參與和主持了十幾家企業(yè)的股份制改組 ? A股、 B股、 H股發(fā)行與上市的咨詢工作 ? 上海石油化工股份有限公司 ? 北京北辰股份有限公司 ? 江西銅業(yè)股份有限公司 ? 重慶鋼鐵股份有限公司 ? 鎮(zhèn)海煉油化工股份有限公司 ? 哈爾濱歲寶熱電股份有限公司 ? 北亞實業(yè)（集團）股份有限公司 ? 長安信息產(chǎn)業(yè)（集團）股份有限公司 ? 陜西百?。瘓F）股份有限公司 ? 彩虹顯示器件股份有限公司 ? 南京中北（集團）股份有限公司 ? 金花企業(yè)集團股份有限公司 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 5 個人背景 ? 對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際企業(yè)管理 MBA ? 清華大學理學士 ? 美國亞利桑那大學高級經(jīng)理研修班 ? 美國貝恩咨詢公司 （ Bain amp。 2．銷售公司中長期三年滾動戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、執(zhí)行和修正 3．根據(jù)市場變化和競爭狀況及時制定和調(diào)整公司銷售政策 4．帶領(lǐng)大區(qū)經(jīng)理建立和健全國市場營銷渠道，定期拜訪重點客戶，經(jīng)常診斷和管理維護營銷網(wǎng)絡的健康 5．組織編制公司年、季、月度銷售計劃并分解指標到各大區(qū)，督促各大區(qū)經(jīng)理完成銷售指標 6．組織編制銷售費用預算，按地區(qū)、類別分解費用預算，監(jiān)督并確保銷售費用專款專用，使銷售費用使用到位和有效使用 7．銷售公司組織結(jié)構(gòu)建設(shè)和公司規(guī)章的完善 8．不斷完善和提高銷售流程效率，保證供銷鏈的高效運作 9．協(xié)助制訂客戶信用政策，嚴格控制和管理應收帳款比例 10． 根據(jù)實際情況完善和及時修訂公司管理制度和辦法并確保貫徹執(zhí)行 11． 有目的地培養(yǎng)銷售管理隊伍，防止銷售管理人員斷層 12． 銷售管理人員和行政管理人員的招聘、培訓、考核和指導職業(yè)生涯 13． 就重大問題與其他部門的工作協(xié)調(diào) 完成上級領(lǐng)導交辦的其他工作。這是恰當?shù)?，因為在這個構(gòu)成中，由于職務和基準工資的不同，其所負擔的責任大小不同，雖然月獎的比重是一樣的，但絕對值是不同的 ? 月獎由各事業(yè)部總經(jīng)理評定，在沒有違反公司規(guī)定的前提下，建議不扣 彩虹集團管理咨詢項目啟動會 BICI 30 考核與激勵方案舉例 業(yè)績及激勵考核方案 1．20xx年下半年（7月15日 —12月31日）業(yè)績考評。 業(yè)績考評：P = H（銷售業(yè)績得分）*40%+ S（營銷管理體系建設(shè)得分）*60% 1．1 銷售業(yè)績考評 實際銷售量/目標銷售量 40% 40%≤， 50% 50%≤， 60% 60%≤ 70% 70%≤ 80% ≥ 80% 實際銷量