【正文】 折騰，經(jīng)銷商失去銷售信心，對產(chǎn)品的市場運作不予理會，讓產(chǎn)品在市場中自生自滅。把整個市場攪得渾天黑地，無從收拾。要解決此問題，必須實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的管理方式，給經(jīng)銷商增加壓力，雙方共同努力，帶動產(chǎn)品的銷售。否則，銷售業(yè)績不僅不能反映相關銷售人員的工作努力程度和工作能力，還將使銷售人員之間產(chǎn)生嚴重的不公平感，進一步導致他們對公司失去信心和忠誠。進一步，還要定期或不定期地進行獨立的市場巡視，通過市場考察企業(yè)的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實的真實情況，更好地溝通客戶并對有些銷售人員的造假企圖起到警示作用。銷售人員管理中出現(xiàn)的問題大多與管理控制不力有關。所以，在銷售人員管理中，“只看結(jié)果，不問過程”的思想和做法都是十分錯誤的。必須先把他們引導成成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應的激勵。對這類人來說，具有挑戰(zhàn)性的銷售目標和刺激性的獎金制度將產(chǎn)生良好的激勵效果。把這類人組成一個難題攻關小組，專攻難談的訂單。競爭型的銷售人員是那些以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標的人。這是銷售人員激勵中的一個誤區(qū)。（7）、目標設定、目標管理、銷售與管理計劃、人員的激勵（8）、時間管理、成功管理、面談技巧、呈現(xiàn)技巧（9）、舉行銷售會議、建立合作隊伍（10）、分析客戶根基、銷售網(wǎng)絡執(zhí)行管理（11）、產(chǎn)品專業(yè)知識基層銷售人員培訓（1）、新疆XXX乳業(yè)有限公司的企業(yè)文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點、特色；（3）、新疆XXX乳業(yè)有限公司銷售人員的工作職責和工作使命；（4）、銷售人員應具備的素質(zhì)和要素（5）、XXX特制乳經(jīng)銷商、零售、餐飲酒店、商超各渠道的業(yè)務操作技巧和管理技巧；（6）、在實際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項、重點問題（如：角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場巡察；銷售政策制定；業(yè)務會議主持；帳款管理；促銷執(zhí)行；……）；（7）、XXX特制乳終端的建設和執(zhí)行；（8）、XXX特制乳銷售過程中的問題處理程序；（9）、個人績效與目標管理。大量經(jīng)驗證明，要實現(xiàn)上述目的中的任何一項，靠臨時找一位教授來上上課是遠遠不能解決問題的，必須針對不同受訓對象選用不同的訓練師資和訓練方法。因此，搞好銷售培訓的重點在于：培訓前就要明確訓練的主題和訓練對象，根據(jù)受訓對象在組織結(jié)構(gòu)層級中的位置以及培訓目的確定培訓的內(nèi)容、方法和訓練人。近年來，在企業(yè)職員在崗位培訓中，銷售人員培訓無疑是最受重視的。督導員：在廣宣督導的領導下對市場各部的工作執(zhí)行情況、XXX特制乳的廣宣執(zhí)行情況進行監(jiān)督反饋。促銷員：星級酒店類終端促銷：在促銷主管的領導下負責對所負責片區(qū)酒店終端進行產(chǎn)品的銷售促進工作并協(xié)助業(yè)代與酒店作好客情、碼貨工作。　 （二） 銷售隊伍組織架構(gòu)及崗位說明我們把新的銷售團隊分為三個主要的等級，即品牌經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、經(jīng)銷商。判斷人不可全憑感覺和經(jīng)驗，要有一套科學的測評方法。由于不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化、不同的管理制度、不同的銷售策略和政策，因此，在實踐中往往出現(xiàn)這樣的情況：招來的人越是經(jīng)驗豐富，就越是難于融入企業(yè)的銷售團隊當中，其行為與企業(yè)的銷售管理行為沖突就越大，也越是容易再次跳槽。而且，如果招聘主考官是企業(yè)銷售主管的話，還往往以自己的銷售經(jīng)驗、能力和水平去衡量應聘者。（一）合理利用和避免經(jīng)驗主義建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍高素質(zhì)的銷售人員隊伍，促使他們努力貫徹企業(yè)的銷售策略和政策，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標，是企業(yè)普遍關心的一個問題。奶業(yè)發(fā)展趨勢和消費趨勢都在提倡要提高國人的身體免疫力，這種市場機遇同樣稍縱即逝。XXX特制乳作為乳酸菌發(fā)酵奶中的新成員，找出一個同行競品還沒有運用的獨特賣點進行產(chǎn)品的推廣，才能脫穎而出，成為市場的主導者。這些特定的保健功能基于對發(fā)酵菌株和配方的長期選擇，都有著深入的研究基礎，可以得到廣大消費者的信任。近年，隨著對酸奶和乳酸菌研究的不斷深入，酸奶的許多保健作用又浮出水面，降血糖、降血脂酸奶，抗腸道感染酸奶以及給無法正常用餐者食用的代餐酸奶等新概念產(chǎn)品，已引起各界的廣泛重視。正是這個開始，才能推動“XXX特制乳”的發(fā)展。人才領先策略；技術領先策略；質(zhì)量領先策略；產(chǎn)品領先策略；資源優(yōu)勢領先策略；信息領先策略；速度、效益領先策略；價格、成本、規(guī)模適宜策略；服務領先策略；企業(yè)形象、知名度、美譽度領先策略。 不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，更好地滿足消費者日益變化地需求。因為在品牌塑造中，在產(chǎn)品為消費者準備什么之中，品牌認同必須進行細致入微的設定，即產(chǎn)品、企業(yè)、個性、符號等全方位的“包裝”。依上述結(jié)論，目前“XXX特制乳”的產(chǎn)品應進行整理。是代表消費者從購買中得到的主要期待。從服務轉(zhuǎn)向關系服務說到底還是推銷，而關系則是答謝和互相接受。人格則是獨特的個性和魅力！識別可以是描述性的，傳達不同于競爭者的特性，但這只是第一步。讓消費者知曉當然不是品牌成功的唯一因素?！袄S”曾經(jīng)是牛仔服裝的代名詞，如今不再受人偏愛。從真誠轉(zhuǎn)向誠信應該說，建立消費者信任機制的一個很有力的行動就是許多零售商提出的“不問任何問題”退貨的原則。固而我們認為“XXX特制乳”的品牌核心價值應定位于“體驗” 通過“XXX的秘密——體驗”，“滿足你的偏好”這樣的廣告口號來傳承，構(gòu)成品牌核心價值的完整體系。通過我們針對乳酸菌發(fā)酵奶市場的調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)眾多的品牌幾乎不存在對品牌核心價值的定位，廣告?zhèn)鞑ヒ彩蛛S意，訴求主題月月新，年年變，成了信天游。因此，我們認為“XXX特制乳”的品牌建設設計是不能忽視的，品牌核心價值在企業(yè)的發(fā)展中有著舉足輕重的地位。因為品牌的核心價值是品牌的精髓，一個品牌最獨一無二的、最有價值的部分通常會表現(xiàn)在核心價值上，且可以兼容多個產(chǎn)品的理念。四）傳播策略以顧客消費者為主，顧客成本優(yōu)先，顧客便利為宗旨，讓XXX特制乳主動與消費者雙向溝通為目的進行信息傳播。三）營銷執(zhí)行提煉XXX特制乳的產(chǎn)品賣點，重塑乳酸菌發(fā)酵奶的行業(yè)形象。理清XXX特制乳的品牌結(jié)構(gòu)關系，確定品牌發(fā)展路線，形成一個大品牌帶動眾多強力副品牌的市場優(yōu)勢，在乳酸菌發(fā)酵奶市場中領跑。產(chǎn)品形象的建立在于品牌核心價值的準確定位，沒有準確的定位就難以構(gòu)筑起品牌大廈。以西安市場為基地，計劃性地開拓江浙市場、華東市場、華南市場、西南市場、華中市場、華北市場、東北市場。以烏魯木齊市場為中心，石河子、阿克蘇市場為補充，克拉瑪依、庫爾勒為團購重點。把資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成市場優(yōu)勢的關鍵就在于營銷戰(zhàn)略的制定。乳品行業(yè)中的“佳麗”牛奶、“新綠洲”牛奶；飲料行業(yè)的“阿娜石榴汁”、“獨風流野果汁”；酒類行業(yè)的“古宛”酒、“金皇后”哈密瓜酒等等，都是因為前期不愿意進行全面的市場了解，也不進行系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，盲目的進行全疆甚至全國市場的運作。再加上市場時機的全面到來。調(diào)查研究出策略，沒有調(diào)查就沒有策略，沒有策略就沒有一切。掂量出自己的份量，有沒有能力吃下這個市場，競爭對手在什么方面出了問題？消費者的哪些需求沒有滿足？通過市場調(diào)查就是要找到市場機會，找到怎樣去做這個市場的方法。從區(qū)域市場來看，走勢強勁的乳酸菌發(fā)酵奶主要是“妙士”、“雪頓”、“雪夢”等三個產(chǎn)品系，他們占了幾乎80%的市場份額；其他皆由一些小牌子或暫不重視本區(qū)域市場的品牌企業(yè)所瓜分。太子奶也把發(fā)酵奶作為主攻對象，鋪天蓋地的發(fā)酵奶廣告足以讓人感受到發(fā)酵奶又成為各大乳業(yè)企業(yè)競爭的一個熱點。奶業(yè)是近年來在我國既頻受關注又發(fā)展迅速的產(chǎn)業(yè)。我國部分實力雄厚的乳制品企業(yè)，比如太子奶業(yè)、蒙牛乳業(yè)、三元奶業(yè)、光明奶業(yè)等，已完全掌握了發(fā)酵奶的先進技術。蒙牛集團公司是在發(fā)酵奶方面動手比較快的企業(yè)，早已大規(guī)模的向發(fā)酵奶挺進，目前已有草莓、原味等各類品種、各類水果味道的酸奶、發(fā)酵奶十幾種，為了力求保持水果的原汁原味，均添加鮮果果粒。目前，物理產(chǎn)品已具備，關鍵在市場整合，利用有限的資源讓“XXX特制乳”在短時間內(nèi)與目標消費者見面并形成良性的市場銷售。市場調(diào)研也就是對市場進行準確的評估，了解目標消費者是誰、市場到底有多大、消費者的哪些需求沒有滿足、競爭對手是誰、潛在的競爭對手是誰。所以，XXX特制乳在進行市場啟動前的市場調(diào)研（特別是重點開發(fā)的市場）是必不可少的。目前，新疆市場的情況已基本掌握。這樣會把企業(yè)的形象，產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品的市場，經(jīng)銷商的信心都砸掉，給后期的市場運作造成不可估量的損失。二 科學的、整體的策略定位，指引營銷管理的正確執(zhí)行一）營銷戰(zhàn)略生產(chǎn)基地處于五家渠的“XXX特制乳”，對于新疆市場來說，天時、地利、人和都有著其它乳酸菌發(fā)酵奶無可比擬的優(yōu)勢。以烏魯木齊市場為樣板市場，建立人才基地，管理基地。確保順利開拓全國市場，又穩(wěn)定本土市場，不致于后院起火。二）品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略是產(chǎn)品走向品牌的謀略和遠景規(guī)劃，它涉及到企業(yè)與產(chǎn)品的方方面面，不僅要在企業(yè)內(nèi)部進行企業(yè)形象的塑造，還要將產(chǎn)品的形象樹立起來，達到二者相互結(jié)合。采用主、副品牌的規(guī)劃戰(zhàn)略，著力打造XXX特制乳基點的豐富內(nèi)涵，深入挖掘“XXX特制乳”到“妙雪”單個產(chǎn)品線的個性特征，賦予XXX特制乳獨特的核心價值，并由其核心價值的定位推動XXX特制乳產(chǎn)品的擴張。從而提升品牌價值，鑄就XXX特制乳的品牌資產(chǎn)。以借力上市，貼身緊逼，四高動銷的進入策略啟動終端市場。三 品牌規(guī)劃是企業(yè)持續(xù)發(fā)展之根本一）品牌建設的基本工作（一） 品牌的核心價值設計要進行品牌建設，首先必須明確品牌的核心價值。我們可能會認為這里所舉的例子都是大公司，XXX特制乳與他們沒有可比性，可是我們可曾想到：當初這些企業(yè)剛起家時，也是名不見經(jīng)傳的，正因為這些名企業(yè)及其品牌在一開始時就確定了這些品牌的核心價值并貫徹始終，才取得今天不俗的戰(zhàn)績，而成為著名的品牌。盡管可口可樂、雪碧的廣告經(jīng)常變化，甚至大相徑庭，人物、廣告語、情節(jié)都會有很大變化，但有一個亙久不變的真理就是：“任何一個廣告都會體現(xiàn)其品牌個性”，就象張惠妹主演的雪碧廣告，以“我終于可以做一回自己了”，“表達真的我”，“我就是我，雪碧”等極具煽情的廣告語演繹著雪碧“張揚自我，獨立掌握自己命運”的品牌價值和內(nèi)涵。而這種感受是需要親身“體驗”才能感覺到的，而且要一次體驗，長久難以忘卻。賦予產(chǎn)品的個性特征、內(nèi)涵。從優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)向偏愛許多產(chǎn)品都在宣稱質(zhì)優(yōu)價好，總是在表示有別于競爭者的優(yōu)勢，優(yōu)良的品質(zhì)雖然是企業(yè)維持生存的必需，而消費者的偏愛現(xiàn)在則變成了產(chǎn)品暢銷的主要因素，也是一個品牌成功的真正原因。從無名到知名、從知名到渴望有名氣只能說明消費者知道你，但并不代表消費者喜歡你。從單純的識別轉(zhuǎn)向有魅力的人格識別是認知的一部分。企業(yè)必須改變單線的信息傳遞，加強與客戶的互動，通過真誠的對話建立互利的關系。（二）“XXX特制乳”品牌角色關系的設計主品牌設定為“XXX”。是在主品牌“XXX”的支撐下用以區(qū)分在產(chǎn)品系統(tǒng)中產(chǎn)品線的其他部分。同時，為了凸顯包裝的形象，符合品牌建設的原則，原“妙雪”復雜的多個“M”圓體標志應進行重新設計，以符合“XXX特制乳”品牌價值核心的需求。因此建立品牌須遵循以下要素： 嚴格的質(zhì)量管理體系生產(chǎn)出讓消費者“飲著放心”的