【正文】 十三 服務項目整體上市推廣方案制定人員培訓（每季度一次）市場跟蹤調研（每季度一次）廣告方案制定、廣告片制作、媒體計劃方案制定終端促銷方案制定與監(jiān)督經銷商招商、管理方案制定每季度推廣方案修正提供新產品開發(fā)市場依據(jù)與預測監(jiān)督終端開發(fā)、進貨、補貨的進展情況密切注意其他同類競品的動向，及時制定對策1協(xié)助“XXX乳業(yè)”其他臨時性的工作1銷售人員、導購員手冊的編制與撰寫1招商政策手冊的編制與撰寫1銷售支持政策手冊的編制與撰寫1團購支持政策手冊的編制與撰寫1銷售經理工作手冊的編制與撰寫十四 結束語此案為“XXX特制乳”的整體運作思路，目的都是把“XXX特制乳”成功的運作到市場中去并取得共同的贏利。要把這項工作做到位，需從以下四個方面進行：成立招商談判小組和團購公關小組制定統(tǒng)一、完善的招商政策并成冊制定統(tǒng)一的銷售支持政策并成冊制定既統(tǒng)一又靈活的團購支持政策并成冊招商談判小組熟練掌握和運用招商政策，銷售支持政策，負責全國每一片區(qū)市場經銷商的調研、談判、簽約、服務，與片區(qū)經理合作為經銷商提供整體銷售服務；團購公關小組直屬于董事長、總經理親自指揮，對大型購買客戶進行調研、公關、服務，推進產品的整體銷售工作。但并不是任何一種促銷手段都能在全國范圍內適用，應該在不同規(guī)模的市場采用不同的促銷方法。四）整合促銷、推動長線銷售　 促銷是一門技巧性很強的工作。也就說，利用“雪夢”完善的冷凍網(wǎng)絡，陳列我們的“妙雪”特制乳酸菌，形成哪有“雪夢”就哪有“妙雪”的局面。三）利用產品銷售手冊傳遞XXX特制乳的賣點產品銷售手冊的制作，把其與銷售代表手冊進行二合一的嫁接，讓銷售人員在明確自身崗位職責、崗位流程的同時，也能把產品、企業(yè)、乳品行業(yè)、乳酸菌發(fā)酵奶相關專業(yè)知識進行融匯貫通，使銷售隊伍能語言統(tǒng)一化、行為規(guī)范化、職務專業(yè)化，從而穩(wěn)定和提升銷售隊伍的競爭力、銷售力。2）、占領移動的物體。b、不準到月底前一天可以編出十二天的廣告監(jiān)播情況。g、需要錄像的話，還要錄像，以作證據(jù)。6）、整理后寫成電視廣告評述報告寄給總部。（4）、懸念揭露后一定要讓人有特別記憶。分拆在廣告段的前二位、中間和后二位。二是迅速查清對手的總投播量和頻道，計算自己的分拆量是否可以進行反封殺，如果可以，則立馬分成五秒、十秒等形式在對手的前后段貼身進行投播。2）、當投播計劃已經落實后，發(fā)現(xiàn)傳播有局限，要進行有限空間的最大化利用。二） 建立樣板市場建立樣板市場的益處1）、形成總部的第一個資金回籠站2）、營銷人才的培養(yǎng)基地3）、營銷人才的輸出基地4）、營銷管理經驗總結的實驗田5）、新品上市前的測試基地6）、最有力的經銷商招商說服工具建立樣板市場的注意事項1）、人力、物力、財力投入比其它普通市場要大2）、是一把雙刃劍，不管好壞對周邊市場的發(fā)展都有較大影響3）、管理難度相對較大，需解決的市場難題也較多。（3）、以華東剩余市場為樣板市場；以華南市場、西南市場、華北市場為重點市場；以華中市場、東北市場、江浙市場為輔助市場，把甘肅市場進行區(qū)隔的主要目的是為了保證新疆市場的穩(wěn)定。定義經銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷的營銷管理模式是在對經銷商代理制與企業(yè)直銷進行優(yōu)勢組合的一種非常先進的運作模式，企業(yè)與經銷商進行全面的捆綁與合作，利用經銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢，在短期內把產品推向市場，只承擔物流職責；企業(yè)對市場運作進行整體規(guī)劃，承擔協(xié)銷、廣宣、理貨等經銷商不擅長的工作。如果業(yè)代一不小心將其惹生氣了，就來一個超低價的傾銷，或者是把自己手里的貨物低價成批的銷到其它區(qū)域市場。所以，對被分派在不同市場區(qū)域、負責不同品類產品的銷售人員，在確定其銷售定額等經濟考核指標時，一定要考慮到這些差異，切不可一概按人頭及職員等級核定定額。一項管理制度和方法的有效實施，離不開及時有效的管理控制。有限目標型的銷售人員是那些對努力工作和享受閑暇具有理性考慮的人，這是最難激勵的一群人。對他們給以足夠的尊重，并讓他們有機會去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效地激起其工作熱情。結果，要么難以激勵大多數(shù)人，要么激勵效果與企業(yè)的營銷目標相差甚遠。除通常對銷售人員進行有關市場營銷、銷售等方面的知識教育和XXX特制乳有關銷售策略、政策以及銷售管理制度的宣講外，更需要分別不同情況，通過訓練有效地提高他們的銷售技能、增進他們的團隊精神、增強他們的信心、提高他們對有關管理規(guī)定的理解和認同，并提高他們對公司的忠誠。所以，銷售隊伍建立以后，首當其沖的是要進行全面的有效培訓。業(yè)代（兼理貨）：在品牌經理的領導下輔助經銷商對終端市場的開發(fā)和進、補貨及理貨；促銷督導（主管）：在營銷副總的領導下對片區(qū)市場的促銷工作負責。為此，銷售人員遴選工作應取得人力資源管理專家的幫助，或者招聘主管應具有人力資源測評的專業(yè)知識。絕大多數(shù)的招聘都十分強調應聘者的所謂“相關工作經驗”，總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來客戶和訂單的銷售高手，從而免去對他們的系統(tǒng)培訓。通過善策企業(yè)營銷咨詢有限公司的調研、論證結果為：乳酸菌發(fā)酵奶行業(yè)中還沒有一家正式提出乳酸菌發(fā)酵奶是“具有免疫力乳酸菌”的乳制品并進行重點推廣。其保健功能主要包括抗腸道感染、抗腹瀉，促進營養(yǎng)物質的消化吸收、調節(jié)胃腸道功能，減輕腹脹、腹瀉、便秘等不適感覺，提高免疫系統(tǒng)功能，不僅包括腸道免疫系統(tǒng)，而且提高全身系統(tǒng)免疫功能，它還有抗過敏功能。進行品牌的設計，是品牌有序運營的開始。因此建立品牌須遵循以下要素： 嚴格的質量管理體系生產出讓消費者“飲著放心”的產品。是在主品牌“XXX”的支撐下用以區(qū)分在產品系統(tǒng)中產品線的其他部分。企業(yè)必須改變單線的信息傳遞，加強與客戶的互動，通過真誠的對話建立互利的關系。從無名到知名、從知名到渴望有名氣只能說明消費者知道你，但并不代表消費者喜歡你。賦予產品的個性特征、內涵。盡管可口可樂、雪碧的廣告經常變化，甚至大相徑庭，人物、廣告語、情節(jié)都會有很大變化，但有一個亙久不變的真理就是：“任何一個廣告都會體現(xiàn)其品牌個性”，就象張惠妹主演的雪碧廣告，以“我終于可以做一回自己了”，“表達真的我”，“我就是我，雪碧”等極具煽情的廣告語演繹著雪碧“張揚自我，獨立掌握自己命運”的品牌價值和內涵。三 品牌規(guī)劃是企業(yè)持續(xù)發(fā)展之根本一）品牌建設的基本工作（一） 品牌的核心價值設計要進行品牌建設，首先必須明確品牌的核心價值。從而提升品牌價值，鑄就XXX特制乳的品牌資產。二）品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略是產品走向品牌的謀略和遠景規(guī)劃，它涉及到企業(yè)與產品的方方面面，不僅要在企業(yè)內部進行企業(yè)形象的塑造，還要將產品的形象樹立起來，達到二者相互結合。以烏魯木齊市場為樣板市場，建立人才基地，管理基地。這樣會把企業(yè)的形象，產品的形象，產品的市場，經銷商的信心都砸掉，給后期的市場運作造成不可估量的損失。所以，XXX特制乳在進行市場啟動前的市場調研（特別是重點開發(fā)的市場）是必不可少的。目前，物理產品已具備，關鍵在市場整合，利用有限的資源讓“XXX特制乳”在短時間內與目標消費者見面并形成良性的市場銷售。我國部分實力雄厚的乳制品企業(yè)，比如太子奶業(yè)、蒙牛乳業(yè)、三元奶業(yè)、光明奶業(yè)等，已完全掌握了發(fā)酵奶的先進技術。太子奶也把發(fā)酵奶作為主攻對象，鋪天蓋地的發(fā)酵奶廣告足以讓人感受到發(fā)酵奶又成為各大乳業(yè)企業(yè)競爭的一個熱點。掂量出自己的份量，有沒有能力吃下這個市場，競爭對手在什么方面出了問題？消費者的哪些需求沒有滿足？通過市場調查就是要找到市場機會，找到怎樣去做這個市場的方法。再加上市場時機的全面到來。把資源優(yōu)勢轉化成市場優(yōu)勢的關鍵就在于營銷戰(zhàn)略的制定。以西安市場為基地，計劃性地開拓江浙市場、華東市場、華南市場、西南市場、華中市場、華北市場、東北市場。理清XXX特制乳的品牌結構關系，確定品牌發(fā)展路線，形成一個大品牌帶動眾多強力副品牌的市場優(yōu)勢，在乳酸菌發(fā)酵奶市場中領跑。四）傳播策略以顧客消費者為主，顧客成本優(yōu)先，顧客便利為宗旨，讓XXX特制乳主動與消費者雙向溝通為目的進行信息傳播。因此，我們認為“XXX特制乳”的品牌建設設計是不能忽視的，品牌核心價值在企業(yè)的發(fā)展中有著舉足輕重的地位。固而我們認為“XXX特制乳”的品牌核心價值應定位于“體驗” 通過“XXX的秘密——體驗”，“滿足你的偏好”這樣的廣告口號來傳承，構成品牌核心價值的完整體系?！袄S”曾經是牛仔服裝的代名詞，如今不再受人偏愛。人格則是獨特的個性和魅力！識別可以是描述性的，傳達不同于競爭者的特性，但這只是第一步。是代表消費者從購買中得到的主要期待。因為在品牌塑造中，在產品為消費者準備什么之中，品牌認同必須進行細致入微的設定，即產品、企業(yè)、個性、符號等全方位的“包裝”。人才領先策略；技術領先策略；質量領先策略；產品領先策略；資源優(yōu)勢領先策略；信息領先策略；速度、效益領先策略；價格、成本、規(guī)模適宜策略；服務領先策略；企業(yè)形象、知名度、美譽度領先策略。近年，隨著對酸奶和乳酸菌研究的不斷深入，酸奶的許多保健作用又浮出水面，降血糖、降血脂酸奶，抗腸道感染酸奶以及給無法正常用餐者食用的代餐酸奶等新概念產品，已引起各界的廣泛重視。XXX特制乳作為乳酸菌發(fā)酵奶中的新成員，找出一個同行競品還沒有運用的獨特賣點進行產品的推廣，才能脫穎而出，成為市場的主導者。（一）合理利用和避免經驗主義建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍高素質的銷售人員隊伍，促使他們努力貫徹企業(yè)的銷售策略和政策，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標，是企業(yè)普遍關心的一個問題。由于不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化、不同的管理制度、不同的銷售策略和政策，因此，在實踐中往往出現(xiàn)這樣的情況：招來的人越是經驗豐富，就越是難于融入企業(yè)的銷售團隊當中，其行為與企業(yè)的銷售管理行為沖突就越大，也越是容易再次跳槽?！?（二） 銷售隊伍組織架構及崗位說明我們把新的銷售團隊分為三個主要的等級，即品牌經理、執(zhí)行經理、經銷商。督導員：在廣宣督導的領導下對市場各部的工作執(zhí)行情況、XXX特制乳的廣宣執(zhí)行情況進行監(jiān)督反饋。因此，搞好銷售培訓的重點在于：培訓前就要明確訓練的主題和訓練對象，根據(jù)受訓對象在組織結構層級中的位置以及培訓目的確定培訓的內容、方法和訓練人。（7）、目標設定、目標管理、銷售與管理計劃、人員的激勵（8）、時間管理、成功管理、面談技巧、呈現(xiàn)技巧（9）、舉行銷售會議、建立合作隊伍（10）、分析客戶根基、銷售網(wǎng)絡執(zhí)行管理（11）、產品專業(yè)知識基層銷售人員培訓（1）、新疆XXX乳業(yè)有限公司的企業(yè)文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的的生產工藝、產品特點、特色；（3）、新疆XXX乳業(yè)有限公司銷售人員的工作職責和工作使命；（4）、銷售人員應具備的素質和要素（5）、XXX特制乳經銷商、零售、餐飲酒店、商超各渠道的業(yè)務操作技巧和管理技巧；（6）、在實際工作中經常遇到的具體工作事項、重點問題（如：角色轉換；人員管理基本技能；市場巡察；銷售政策制定；業(yè)務會議主持；帳款管理；促銷執(zhí)行；……）；（7）、XXX特制乳終端的建設和