【正文】 酵奶行業(yè)整體現(xiàn)狀調研區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶市場總容量調研區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶市場區(qū)分調研區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶市場發(fā)展?jié)摿φ{研（二）競爭對手調研主要競爭對手市場現(xiàn)狀調研競爭對手市場營銷管理調研競爭對手市場運作方式調研競爭對手終端運作方式調研競爭對手市場支持政策調研競爭對手銷售業(yè)代工作情況調研競爭對手促銷人員工作情況調研（三）乳酸菌發(fā)酵奶經銷商調研經銷商經營現(xiàn)狀滿意度調研經銷商對支持政策的滿意調研經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶市場現(xiàn)狀的看法及建議經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶市場發(fā)展趨勢的看法及建議經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶生產廠家的想法及意見經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶終端現(xiàn)狀的看法及建議經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶終端運作方式的看法及建議（四）消費者調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的認知度調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的滿意度調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的接受度調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費目的調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費習慣調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費行為調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費結果調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費成本調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的接受成本調研消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的促銷方式接受度調研1消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的終端現(xiàn)狀接受度調研1消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的口味要求調研1消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的產品結構調研1消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的外包裝形象調研1消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的忠誠度調研（五）產品調研XXX特制乳的口感測試調研XXX特制乳的視覺形象力調研XXX特制乳的自我溝通力調研XXX特制乳的目標消費者調研XXX特制乳的消費者接受成本調研XXX特制乳的綜合指數(shù)調研二）調研方法入戶問卷訪談調研法集體座談法單獨訪談法情景演示法三）調研統(tǒng)計累加統(tǒng)計法交叉統(tǒng)計法四）調研分析 SPSS分析SOWT分析矩陣分析法五）調研論證機率抽查論證機率復查論證專家訪談論證六）調研報告提交區(qū)域市場行業(yè)分析報告區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶消費現(xiàn)狀分析報告XXX特制乳營銷戰(zhàn)略可行性分析報告XXX特制乳區(qū)域市場的營銷建議報告七）所需時間43個工作日。結果是：要么花費巨資重塑產品形象（“佳麗”、“阿娜”石榴汁）；要么沒有市場回報（“新綠洲”牛奶、“獨風流”野果汁）；要么從此一蹶不振、不知所措（“古苑”酒、“金皇后”哈密瓜酒）。全面覆蓋新疆市場，建立資金流基地。為此，XXX特制乳的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃就是品牌核心價值的定位。組建獨有的、屬于XXX特制乳的銷售隊伍，運用全新的過程控制管理體系。海爾的核心價值是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其后續(xù)服務、產品研發(fā)都是針對這一理念進行全面的詮釋和延展的；聯(lián)想的核心價值是“正直”，其企業(yè)運營也是圍繞這一理念來發(fā)展的。盡管大量的廣告投入能促進產品銷售，但幾年下來卻發(fā)現(xiàn)品牌資產沒得到有效的積累，知名品牌寥寥無幾。但我們的目標和原則是讓任何一個經銷商都賣完所有的產品，利用過程控制讓經銷商賺足利潤。除了讓消費者知道“XXX特制乳”，還應該在情感上和他們進行好感交流。服務是即能帶來銷售又有可能阻礙銷售的雙刃劍，而關系則是意味著該品牌開始真正地去理解并重視消費者。在原包裝色彩不變的情況下對產品角色進行主、副品牌包裝設計的調整。 完整而系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略策劃。四 挖崛獨特賣點，讓XXX特制乳領跑新疆乳酸菌發(fā)酵奶乳酸菌發(fā)酵奶是利用乳酸桿菌發(fā)酵后制成的。今年震驚全球的“流行性非典型肺炎”來臨時，全國人民才知道增強身體免疫力是何等的重要。XXX特制乳必須利用這次機遇，提出XXX特制乳是“含有強免疫力乳酸菌、氨基酸”的乳制品，并以此為傳播重點進行全面的市場推廣，從而掘得第一桶金，否則發(fā)展后果將是可想而知的。在一個又一個這樣的招聘現(xiàn)場，我們一次次地聽到所謂“好的銷售人員實在難找”的感嘆。在招聘銷售人員過程中，憑主考人的主觀感受和經驗來遴選人才，往往會形成事實上以主考人自己為參照系和評選標準的局面，尤其是當應聘人數(shù)較多的時候，更難找出合適的人選。酒樓促銷：在促銷主管的領導下負責對所轄片區(qū)的酒樓進行產品的銷售促進工作并協(xié)助業(yè)代與酒樓作好客情、理貨，并同時負責所負責片區(qū)酒樓的宣傳布置工作?？墒牵谶@些頻繁進行的培訓中，往往存在著一個普遍的誤區(qū)。例如，要提高銷售人員的銷售技能，那么，案例研討、角色扮演、銷售工作中的傳幫帶等就是合適的方法；要提高銷售人員的團隊精神，那么，分組的情景體驗和角色互換操作就是比較好的方法。從實踐經驗來看，搞好銷售人員激勵的重點應在于按激勵對象分類激勵，難點則在于選擇激勵的工具、強度與頻度。既可以增進訂單達成率，又可以極大地提高他們的工作積極性。如果引導失敗，就調離銷售部門。例如，某銷售員是否按所要求的事項、強度、頻度和操作標準等對客戶進行拜訪與服務，往往很難從短期的銷售效果中表現(xiàn)出來；某客戶是否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向，其中是否有銷售人員的合謀；某酒店、酒樓是否跑店，是很難坐在辦公室里，通過看簡要的銷售統(tǒng)計表而發(fā)現(xiàn)的；而對銷售人員報告的特殊情況和要求的特殊政策，通過“遙控”的方式的確不僅難于作出及時、準確的分析、判斷和決策，更難于避免“與自己人談判總比與客戶談判要輕松”的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開來。 六 “經銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷”替換“經銷代理”制一）做經銷商的三大原則現(xiàn)款現(xiàn)貨原則傳統(tǒng)的營銷管理模式是實行代理制，多數(shù)都是先貨后款、賒銷鋪底的形式進行市場運作，這會形成兩種市場結果：1）、經銷商把能賺的錢都賺夠了，還欠著廠家一大筆貨款，時時向廠家要支持、要政策、要促銷、要廣告、要店慶費等，廠家苦于資金未收回，沒辦法制約，就無限制的投入，形成惡性循環(huán)，所有的流動資金都積壓在經銷商手中，市場運作被經銷商折騰得一塌糊涂，企業(yè)無法繼續(xù)發(fā)展。要解決此問題的方法是企業(yè)進行協(xié)銷，對協(xié)銷隊伍進行專業(yè)的、持續(xù)性的培訓，銷售高層多進行客情審查、監(jiān)督。圖解信息反饋 現(xiàn)款現(xiàn)貨 經銷商 生產廠家 協(xié) 銷 終 資金回籠 理 貨 端 廣 宣 信息反饋 七 實行區(qū)域獨家代理制，建立樣板市場一） 區(qū)域獨家代理制疆內市場管理模式1）、原則以行政單位進行區(qū)域劃分，以習慣稱謂為大區(qū)，以單個地州為基準單元。為了確保既能順利開拓全國市場，又穩(wěn)定本土市場，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，甘肅市場暫不開拓，等市場管理經驗豐富、管理運作成熟以后再把其作為西北市場的一個補充。任何產品的暢銷都離不開傳播的支持，只是他們所采取的方式不一樣而已，但成功的企業(yè)在廣告?zhèn)鞑ド隙加幸粋€共同點就是：利用不同的渠道、方式、時間、手段給消費者傳遞的都是一個統(tǒng)一的形象、一種相同的聲音。（2）、電視臺大多頻道在節(jié)目播完后，其圖片信號會保留到第二天節(jié)目開始才取消，因此可跟電視臺商量，把信號變?yōu)殪o態(tài)廣告，這樣雖然觀眾少，但時間長了也更有效果。3）、當這二個方式都不行時，可以聯(lián)合電視臺制作一個專題節(jié)目在非黃金時段播出，效果也非常明顯。因為那是無效段位。電視廣告怎樣與促銷活動配合搞促銷活動時最好的辦法是把電視廣告也用上，促銷廣告的一般投播在大家都會去看的時段如電視劇中間插播，不要在新聞前后播出，那是男人的專利，除非是男人專用的。b、對所播這個頻道的整體廣告進行評價。例：這個月一切正常，圖象清晰。d、不準不監(jiān)播也可以編出一個監(jiān)播表。3）、注重多種宣傳品的組合。同時也可以作為參展參會、與經銷商談判、與合作方談判的工具。這樣運作可以達到以下目的：省下自建終端的費用省下對目標消費終端調研的人力、財力市場投入更有針對性銷售工作開展更有條理性銷售工作開展更具目的性三） 四高策略，以退為進“妙士”“雪頓”“雪夢”的回款大戶基本上都在酒店、酒樓終端，其真正的廣告?zhèn)鞑ベM用并不高。基于此，如何少花錢使促銷成果豐碩，便成了企業(yè)界人士普遍關注并不得不加以認真解決的大問題。以年度為戰(zhàn)略，以季度目標為考核標準，以消費引導為目標，以過程控制管理為手段進行全年持續(xù)性的終端促銷，以抵御競爭對手的全面反攻。而善策企業(yè)營銷咨詢有限公司作為“XXX乳業(yè)”發(fā)展史中的一個外腦，其目的是以通過專業(yè)的調研和科學的市場運作方法來為“XXX乳業(yè)”解決實際的營銷管理問題。所以，雙方精誠協(xié)作才是產品的市場運作真正成功與否的關鍵。2）、剩余支付：（1）、雙方簽訂合約后的第二月支付全年策劃服務費總額的10%，即人民幣38000元（人民幣大寫叁萬捌仟元整）；（2）、雙方簽訂合約后的第三月支付全年策劃服務費總額的10%，即人民幣38000元（人民幣大寫叁萬捌仟元整）；（3）、從雙方簽訂合約后的第四月之時起，全年策劃服務費余額按九個月均等后在每月五號支付給善策企業(yè)營銷咨詢有限公司?？偨Y起來，經銷商的要求有以下四點：一個質量穩(wěn)定、具有附加值的產品一個持續(xù)的、有計劃性的政策支持一種能盈利的營銷管理過程控制體系一個能兌現(xiàn)的、重過程的承諾二）專業(yè)的經銷商管理體系推動銷售工作全面展開經銷商的要求看起來就這四點，簡單吧，但卻要了不少生產廠家的發(fā)展命脈，硬是做不到。各家公司為了參與零售．正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧。所以，XXX特制乳在進入酒店、酒樓后的動銷策略就是：給大堂高額返利費（進一次貨人家給1%%）給領班、庫管高額提成費（賣一瓶人家五毛我給八毛）給吧員、服務員高額開瓶費（賣一瓶人家給二塊我給三塊）給酒店、酒樓相關人員高頻率兌換相關費用（人家定大額兌換我定小額兌換；人家十天兌換一次我一周兌換一次）重賞之下有勇夫，用此策略進行市場拓展，等競爭對手反應過來時，我們已經占領了目標市場，同時也可以啟動我們的應急方案來進行市場回擊。通過市場調研和論證，善策企業(yè)營銷咨詢有限公司認為“XXX特制乳”的競爭對手首先應首先瞄準“雪夢”，從其手中掠奪市場份額是比較穩(wěn)妥的。在地面上貼是不嚴肅的；公用交通牌上貼是違法的；在危險設施上貼，是不注意我們的人身安全的。海報布置要求1）、占領人群聚集地區(qū)。e、下一個月抄上一個月。f、與銷售結合起來進行效果評價。4）、在監(jiān)播中還要注意的是廣告段的時間長度、第一、第二的廣告片內容（這是很關鍵的）、聲音畫面的質量、自己所投播廣告片的前后是什么樣的廣告、整個廣告段與別的廣告段有什么區(qū)別等。（2）、懸念要合理。(4)、廣告段在總量十分鐘以下的只需投播三十秒二次加一次十五秒，或十五秒四次，或十秒六次，分拆在廣告段的前二位、中間和后二位。2）、當競爭對手來封殺我們的廣告時，可采取如下對策。對企業(yè)會造成很大的傷害。其次是西安交通便利，配貨距離短，速度快，節(jié)