【正文】 c、售樓代表考勤考核管理。6．與物業(yè)的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。一、銷售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。為此我們對本項(xiàng)目沙盤模型的制作提出以下建議，敬請開發(fā)商與制作方參考：a、沙盤尺寸要求：長7米，—，長寬比例1：；b、材質(zhì)要求：質(zhì)高、時(shí)尚、環(huán)保材料c、色調(diào)以項(xiàng)目原設(shè)計(jì)的外立面顏色為主；d、整體配置燈光，以展示夜景效果；e、設(shè)制平面交通、道路樞紐；f、建筑物以外的設(shè)計(jì)規(guī)劃配制，全部制作要有利于整體宣傳介紹；g、整體沙盤制作，要求中高檔，以提升項(xiàng)目的檔次與品牌。③ 項(xiàng)目接待中心組成內(nèi)部硬性包裝A、形象墻：作為營銷中心形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。網(wǎng)點(diǎn)功能：售樓點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目展示及完成認(rèn)購執(zhí)行，中心商業(yè)區(qū)售樓處及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣展點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目宣展及引導(dǎo)客流到現(xiàn)場觀摩、認(rèn)購；本案入市前期，以中心商業(yè)區(qū)售樓處為主要展示點(diǎn)，項(xiàng)目開工后，現(xiàn)場及中心商業(yè)區(qū)售樓處并重為主展示點(diǎn)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓點(diǎn)根據(jù)本案推廣需要及客戶結(jié)構(gòu)變動(dòng)狀況，以滾動(dòng)模式進(jìn)行宣展（售樓處和市區(qū)接待點(diǎn)各一個(gè)沙盤）。業(yè)主買下商鋪后，不用自己經(jīng)營，由管理公司統(tǒng)一運(yùn)營，定期向業(yè)主支付租金。雖然整體承租的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾。從六安近5年的房地產(chǎn)發(fā)展來看，也證實(shí)了這一點(diǎn)。所以，對于大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，必將帶動(dòng)其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如物流運(yùn)輸、農(nóng)副經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。但是，實(shí)際上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。3)科學(xué)合理原則：建筑設(shè)計(jì)和功能規(guī)劃上，要充分體現(xiàn)流暢的交通、科學(xué)合理的功能業(yè)態(tài)規(guī)劃以及高效的土地利用率。為鄂、豫、皖三省農(nóng)副產(chǎn)品的集散搭建了一個(gè)具有廣泛影響力的流通平臺(tái)，為提升區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品流通總量和速率，服務(wù)城鄉(xiāng)居民，降低社會(huì)成本和損耗，加快農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收帶來深遠(yuǎn)的意義?！? 大量的資金投入建設(shè)一個(gè)高檔的農(nóng)副產(chǎn)品市場，會(huì)加大流通環(huán)節(jié)的成本，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，同時(shí)也得不到廣大商戶的認(rèn)同。結(jié)論：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民是本項(xiàng)目的主力之一。第2類：經(jīng)濟(jì)富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民☆ 客戶類型1）五縣四區(qū)及鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)；2）裕安區(qū)及周邊及居民，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一宣傳推廣。在營銷模式創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的比拼上誰能搶先一步，誰能做得更到位，誰就可能贏得市場競爭的主動(dòng)權(quán)。三、項(xiàng)目功能定位農(nóng)副產(chǎn)品交易加工倉儲(chǔ)物流配送期貨品種實(shí)物交割電子商務(wù)活動(dòng)四、項(xiàng)目建設(shè)發(fā)展思路市場設(shè)置蔬菜、果品、肉類、糧油、水產(chǎn)、凍品、南北貨、花卉等專業(yè)功能區(qū)，交易規(guī)模龐大，品種齊全。物流輻射范圍涵蓋合肥、鄭州、南京、武漢乃至全國。行業(yè)競爭對手少：目前六安市規(guī)?；霓r(nóng)副市場產(chǎn)權(quán)形商鋪還沒有，本項(xiàng)目小面積分割的產(chǎn)權(quán)式商鋪可有效吸納區(qū)域內(nèi)中小投資者。“差異化”優(yōu)勢：六安諸多專業(yè)市場和綜合市場，同質(zhì)化嚴(yán)重，如汽車、摩托車市場有“金太陽國際汽車城”、“皖西大市場”與“六安國際汽車城”，如經(jīng)營小商品的有“六安大市場”、“義烏小商品批發(fā)市場”等。輻射鄂、豫、皖三省200公里，涵蓋近7000萬的消費(fèi)群體。二街：生活配套服務(wù)街、綠色食品街；六中心：農(nóng)產(chǎn)品檢測檢疫中心、商務(wù)中心（含電子結(jié)算）、信息管理中心、物業(yè)管理中心、綜合服務(wù)中心、垃圾廢棄物處理中心。如：浙東商貿(mào)城、紅街、六安大市場三期、皖西大市場、金太陽國際汽車城、光彩建材市場、億豐建材市場、義烏市場三期等一個(gè)接一個(gè)，行業(yè)涉及到汽車、建材、數(shù)碼、小商品等。二期開盤時(shí)間未定。：黃興國2010年8月大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案【 目 錄 】 第一部分 市場調(diào)研篇第二部分 發(fā)展定位篇第三部分 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議篇第四部分 營銷策略篇第五部分 市場推廣篇第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)建議篇第七部分 項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略思考篇第一部分 市場調(diào)研篇一、近期六安地產(chǎn)行情概述2010年8月3日上午，六安市商業(yè)用地拍賣會(huì)拉開帷幕，商業(yè)用地首拍告捷， 。第4名是華邦盤面承受著銷售和招商的雙重壓力。一期占地90畝，主要建筑為蔬菜大棚、水果大棚、水產(chǎn)、凍品、綜合肉類、肉類大廳、綜合冷庫、糧油大廳與倉儲(chǔ)樓、綜合交易大廳與配送樓以及行政綜合樓、管理樓等。【第二章 項(xiàng)目地塊研究】一、地理位置及交通狀況地理位置區(qū)域地理位置：沿淮經(jīng)濟(jì)圈核心城市、長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、省會(huì)經(jīng)濟(jì)圈、承接皖江城市示范區(qū)、鄂豫皖三省核心交匯處。大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場，不是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)貿(mào)市場，它是一座集農(nóng)副產(chǎn)品交易、加工倉儲(chǔ)、物流配送、期貨品種實(shí)物交割和電子商務(wù)活動(dòng)等“六位一體”的新型農(nóng)副產(chǎn)品商貿(mào)綜合體。四、項(xiàng)目威脅（T）分析宏觀政策風(fēng)險(xiǎn)：在經(jīng)濟(jì)刺激政策等多種因素的影響下，國家目前房地產(chǎn)市場的調(diào)整日趨嚴(yán)厲，不利于地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展。現(xiàn)代化市場按“十區(qū)二街六中心”功能定位——十區(qū)：蔬菜、果品、糧油、水產(chǎn)品、肉類家禽、豆制品、倉儲(chǔ)冷藏、南北貨、物流配載及加工配送區(qū)、花卉交易區(qū)；二街：生活配套服務(wù)街、綠色食品街；六中心：農(nóng)產(chǎn)品檢測檢疫中心、商務(wù)中心（含電子結(jié)算）、信息管理中心、物業(yè)管理中心、綜合服務(wù)中心、垃圾廢棄物處理中心。市場輻射力強(qiáng)大，依托大皖西及周邊省市龐大的消費(fèi)力，連接長三角、皖江示范區(qū)和華中各省。新一代農(nóng)副產(chǎn)品交易市場在營銷方式、營銷理念和服務(wù)戰(zhàn)略等方面都與原有的農(nóng)貿(mào)市場有著顯著的不同?！镜谖逭? 項(xiàng)目客戶定位分析】一、客戶結(jié)構(gòu)分析【自購自營戶】他們?yōu)樾袠I(yè)內(nèi)經(jīng)營戶，在完成了一定的原始積累后，希望能找一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定的、有產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營場所?！? 購買心理分析隨著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有政府的補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對于買鋪經(jīng)商將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。營銷策略應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目主要的消費(fèi)群體，研究這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力，并制定相應(yīng)的廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略?！? 此種經(jīng)營模式投入小，門檻低，比較靈活。三、主要功能分區(qū)及規(guī)劃建議空間布局大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場空間布局規(guī)劃為“十區(qū)二街六中心”。4)可持續(xù)發(fā)展原則：整體規(guī)劃要滿足不斷升級(jí)和可持續(xù)發(fā)展的需要。究其原因，在于品牌市場的進(jìn)一步細(xì)分，消費(fèi)者的需求不斷的向個(gè)性化發(fā)展，使得任何全面式的經(jīng)營都失去了銷售點(diǎn)的深化機(jī)會(huì)。它不局限于某一個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對優(yōu)勢的市場平臺(tái)，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。因此，對于本項(xiàng)目，發(fā)展專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。甚至有的專業(yè)化市場的產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)值都翻番。但在委托經(jīng)營期滿后，也必須解決這個(gè)問題來保障眾多小業(yè)主的利益。建議本項(xiàng)目采取以下租約方式：業(yè)主買下大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場商鋪時(shí)，即可簽訂3年（或以上）的商鋪?zhàn)赓U合同，保證商鋪一買下來就能收取租金，天天賺錢，不會(huì)有一天閑置。二、渠道分解銷售渠道構(gòu)成其他銷售優(yōu)惠銷售人員銷售活動(dòng)銷售現(xiàn)場銷售信函銷售房展會(huì)售樓部售樓人員、業(yè)務(wù)員團(tuán)購優(yōu)惠重復(fù)購買優(yōu)惠電郵銷售大型商貿(mào)會(huì)看房車?yán)峡蛻?與各企業(yè)在現(xiàn)場舉辦聯(lián)誼會(huì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)分展點(diǎn)中介公司各大商場設(shè)咨詢點(diǎn)關(guān)系客戶農(nóng)貿(mào)市場設(shè)咨詢點(diǎn)各主要路段咨詢點(diǎn)老社區(qū)設(shè)咨詢點(diǎn)各大企業(yè)單位設(shè)咨詢點(diǎn)第五部分 市場推廣篇【第一章 銷售推廣策略】銷售策略是通過對項(xiàng)目進(jìn)行形象的設(shè)計(jì)，表達(dá)項(xiàng)目的特點(diǎn)和企業(yè)的經(jīng)營理念，處處體現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)商的理念意識(shí)和品牌形象，激發(fā)客戶的購買欲望。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。SP活動(dòng)舉行：開盤當(dāng)日在黃金商業(yè)中心地帶舉行SP活動(dòng)，激情音樂、現(xiàn)代舞、街舞等表演、展示樓盤形象， DM現(xiàn)場性派送。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對來電咨詢要禮貌用語，熱情解答。7．銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。d、日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表工作統(tǒng)計(jì)，各項(xiàng)指標(biāo)的分析。b、接聽、追蹤咨詢電話。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。二、促銷品策略環(huán)保購物袋撲克牌皮包、錢包遮陽傘、雨傘鑰匙扣筆記本、圓珠筆餐巾紙等等促銷品一律印有大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場CI系統(tǒng)標(biāo)志第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)建議篇銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控,通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。④ 布展包裝（原則：綠色、環(huán)保、時(shí)尚、簡潔、明快）A、售樓廣場（廣場磚、草坪、停車場、燈箱、外墻；現(xiàn)場布置彩旗、吊旗、空飄、氣球等）B、售樓大廳（外觀效果圖、沙盤模型、展板、背景音樂、發(fā)財(cái)樹、農(nóng)業(yè)高科技產(chǎn)品模型展示、模擬電子商務(wù)交易平臺(tái)等）C、沙盤模型建議書：沙盤模型是銷售現(xiàn)場唯一能直觀的反映項(xiàng)目規(guī)模、功能、業(yè)態(tài)及建筑外觀效果的實(shí)景，它在介紹、宣傳項(xiàng)目，促進(jìn)銷售中起著重要的作用。 （1）報(bào)紙廣告：《新安晚報(bào)六安版》、《大別山晨刊》、《六安廣電報(bào)》及行業(yè)雜志（2）短信廣告：短信群發(fā)，效果非常好（3）電臺(tái)廣告：六安交通音樂臺(tái)、六安人民廣播電臺(tái)（可以創(chuàng)辦“農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目）（4）電視臺(tái)廣告：六安電視臺(tái)3套為主、六安電視臺(tái)1套為輔（含電視字幕），可以在3套創(chuàng)辦“農(nóng)貿(mào)之聲”電視欄目（5）網(wǎng)絡(luò)廣告：《合房網(wǎng)》、《六安聲屏網(wǎng)》、《六安信息網(wǎng)》創(chuàng)建《大別山農(nóng)副產(chǎn)品市場網(wǎng)》，可命名“大別山”（6）流體廣告：宣傳車、長途旅客車及六安市至各縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)客車上發(fā)布車身廣告、座套廣告等，可放置海報(bào)、樓書等印刷品（7）硬性媒體：大型戶外廣告、高炮、墻體廣告、項(xiàng)目周邊（電線桿、