銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享-全文預(yù)覽
【正文】 有價(jià)值的人本身卻沒(méi)有價(jià)值？！準(zhǔn)：您是什么意思？代：我們兩人這一生的任何時(shí)刻，您都會(huì)比我強(qiáng)。您不要再為難我，好嗎？您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到自從您加入保險(xiǎn)業(yè)之后，每當(dāng)我們見(jiàn)面時(shí)，彼此的壓力都很大？我求求您，我們?cè)俅我?jiàn)面的時(shí)候，請(qǐng)您不要提保險(xiǎn)，好不好？代：您的心境我了解，其實(shí)我和您一樣，的確發(fā)覺(jué)到自從我加入保險(xiǎn)業(yè)之后，您對(duì)我的態(tài)度很不自然 …… 您不但不愿意聽(tīng)，更不想擁有保險(xiǎn)，您甚至想逃避我 …… 我覺(jué)得您很害怕，您不但害怕保險(xiǎn)，您甚至害怕我！您到底怕什么？您是怕花錢買保險(xiǎn)還是害怕我賺您的錢？準(zhǔn)： …… 代：假如您現(xiàn)在賣一種產(chǎn)品，它只需要花少許的錢就能獲得很大的利益和意義，您會(huì)想把它介紹給朋友嗎？您肯定會(huì)，對(duì)嗎？因?yàn)檫@是做朋友的基本義務(wù)和責(zé)任，您同意嗎？把那么好的產(chǎn)品介紹給您的朋友的過(guò)程中，您也能夠獲取少許的利益，您認(rèn)為應(yīng)該嗎？您覺(jué)得您的朋友會(huì)介意嗎？他們會(huì)妒忌您獲取少許應(yīng)得的利益嗎？今天是我最后一次認(rèn)真的和您談保險(xiǎn)，主要的目的是讓您看到您也許還未覺(jué)察的財(cái)務(wù)危機(jī)，并完成我做朋友的責(zé)任和義務(wù)。根據(jù)林老板現(xiàn)在的賺錢能力，請(qǐng)問(wèn)在未來(lái)的 10年里，他能賺取多少，您們算得出嗎？ 萬(wàn)一林老板今天接受您們的建議，沒(méi)有為他昂貴的生命價(jià)值采取任何保障，一旦有事發(fā)生時(shí)，您們負(fù)得起責(zé)任嗎？您 們承擔(dān)得起損失嗎？在此，有誰(shuí)能保證：第一：林老板是例外的，是沒(méi)有無(wú)常生命的風(fēng)險(xiǎn)？ 第二：林老板昂貴的生命價(jià)值是不值得去保障的？還有，這世上根本沒(méi)有所謂的大保單，只有大需要。代：您們兩位的看法我都明白。我本人對(duì)保險(xiǎn)公司的信心不大。從保障的角度來(lái)看，凡事您都已安排好，根本無(wú)后顧之憂，所以您也不必通過(guò)保險(xiǎn)單來(lái)做任何的保障。讓我先請(qǐng)會(huì)計(jì)師和律師發(fā)表意見(jiàn)，好嗎？會(huì)：林老板，我認(rèn)為這份保單對(duì)您的作用不大。假如您用投資的角度去看待保險(xiǎn)，那請(qǐng)您不要買，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的回報(bào)率的確很低，不值得買！人生無(wú)常，保險(xiǎn)最大的功用就是承擔(dān)意料不到的風(fēng)險(xiǎn)。假如您成為我公司的客戶的話，我保證您所得到的產(chǎn)品和服務(wù)將是這個(gè)區(qū)域最佳之一！我現(xiàn)今為您提供的專業(yè)建議，能夠協(xié)助您建立一個(gè)非常好的保險(xiǎn)基礎(chǔ) …… 將來(lái)隨著您環(huán)境或情況的變化，您能夠把更好的保險(xiǎn)利益建立在這個(gè)很好的基礎(chǔ)之上。您想多聽(tīng)一些意見(jiàn)，多做些比較才采取行動(dòng)，對(duì)嗎？您的想法我明白。這是我的專長(zhǎng)，您只需和我探討就行了。他們之間有著非常不同但重要的崗位 …… 比方說(shuō)：您一旦有事發(fā)生，會(huì)計(jì)師的工作就是算出您有多少錢可以分配。因?yàn)槠溆嗟腻X，都是交給別人。這不正是您想要的嗎？專業(yè)人士都有平衡的思想和平衡的行為使到各方面都能兼顧，所以往往都會(huì)采取中庸之道，您同意嗎？我相信假如您認(rèn)清這三種保單的特征，您也許會(huì)認(rèn)為終身保險(xiǎn)對(duì)您會(huì)更加的適合，您同意嗎？ 如何說(shuō)服一個(gè)開(kāi)支龐大，沒(méi)有多余的錢的小康之家采取行動(dòng)購(gòu)買一份人壽保險(xiǎn) ? ? 一個(gè)小康之家 ,夫妻收入雖然不錯(cuò)但開(kāi)支龐大 ,沒(méi)有多余的錢來(lái)買保險(xiǎn)準(zhǔn)：我明白保險(xiǎn)很好，也很重要。 2. 保障不像儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)那樣，有事發(fā)生的時(shí)候，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)的保障是不足的。您認(rèn)為我的看法對(duì)嗎？假如我知道一個(gè)人很快就要面臨死亡，我會(huì)勸他買定期保險(xiǎn) …… 假如我知道一個(gè)人會(huì)長(zhǎng)命百歲，我會(huì)提議他購(gòu)買儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。醫(yī)療費(fèi)再多，也多不到哪里去！醫(yī)療保險(xiǎn)賠給我的那點(diǎn)錢，我自己還負(fù)擔(dān)得起。代：這就對(duì)了，要不然發(fā)生在您父親身上的遺憾也許會(huì)重復(fù)的發(fā)生在您身上。代：為什么呢？準(zhǔn)：我父親一生辛勞，從來(lái)沒(méi)有好好的出外旅行或享受人生。據(jù)我所知，我的爸爸、祖父都沒(méi)有買保險(xiǎn)。我家庭的生意能賺很多錢，我覺(jué)得沒(méi)有必要為錢擔(dān)心，所以，保險(xiǎn)也不必了。但他幾乎每天傍晚都要求我載他到飛機(jī)場(chǎng)去觀看飛機(jī)的起飛。代：這個(gè)情況，對(duì)您有什么啟示呢？準(zhǔn)：人生得意須盡歡，莫使金櫬空對(duì)月。代：您的意思是說(shuō)，當(dāng)您有事的時(shí)候，您全然的信任公司為您提供的保險(xiǎn)能夠完整的照顧您的家人，是嗎？假如我能夠證明公司為您和您家人所提供的保障，比起您實(shí)際的需要，差距很大，您會(huì)怎么做呢？請(qǐng)您告訴我，人生沒(méi)有希望？人生根本沒(méi)有希望，只有創(chuàng)造！您現(xiàn)在的做法，只不過(guò)是希望您的公司能夠?yàn)槟图胰颂峁┳銐虻谋Ｕ?，?duì)嗎？我能肯定的告訴您，一旦您有事的時(shí)候，您和家人會(huì)在失望中過(guò)著痛苦的 …… 您更需要慎重考慮的是：假如連您的公司都愿意為您和家付出愛(ài)心和責(zé)任感 …… 您是否也愿意，舉手之勞為自己和家人也負(fù)起責(zé)任呢？愛(ài)心無(wú)價(jià)，責(zé)任感不可抗拒，我相信您不會(huì)選擇只是活在希望當(dāng)中，對(duì)嗎？讓我們現(xiàn)在為您和您家人創(chuàng)造一份真正能夠表示您的愛(ài)心和責(zé)任感的保單，好嗎？ 如何說(shuō)服一位富有人士認(rèn)同及購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)
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