《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售攻略》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 降價(jià)背后的本質(zhì)。５ .從墻上和書(shū)架上瀏覽以找到打破僵局的話題。創(chuàng)新者 早期消費(fèi)者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling開(kāi)場(chǎng)白Opening詢(xún)問(wèn)Inquiry說(shuō)服Persuade達(dá)成協(xié)議ReachAgreement克服客戶(hù)的不關(guān)心 消除客戶(hù)的顧慮客戶(hù) 需要開(kāi)場(chǎng)白 Opening１ .何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？２ .如何做開(kāi)場(chǎng)白？ 提出議程 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 詢(xún)問(wèn)是否接受３ .引出開(kāi)場(chǎng)白４ .準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn) Inquiry１ .何時(shí)詢(xún)問(wèn) ？２ .如何詢(xún)問(wèn) ？ 客戶(hù)的背景和環(huán)境 客戶(hù)的需要 開(kāi)放式和限制式詢(xún)問(wèn)３ .解釋詢(xún)問(wèn)的理由４ .準(zhǔn)備詢(xún)問(wèn)說(shuō)服 Persuade１ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２ .何時(shí)說(shuō)服 ？３ .如何說(shuō)服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢(xún)問(wèn)是否可以接受？４ .準(zhǔn)備針對(duì)客戶(hù)的需要去說(shuō)服達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶(hù)的下一步驟 詢(xún)問(wèn)是否接受？？克服客戶(hù)的不關(guān)心 Unconcern１ .客戶(hù)為何不關(guān)心？２ .何時(shí)克服客戶(hù)的不關(guān)心 ？３ .如何克服客戶(hù)的不關(guān)心 ？ 表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢(xún)問(wèn) 利用詢(xún)問(wèn)使用戶(hù)察覺(jué)需要４ . 事前的準(zhǔn)備工作消除客戶(hù)的顧慮 Reduce Concerns１ .客戶(hù)的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢(xún)問(wèn)是否接受３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說(shuō)服該需要４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢(xún)問(wèn)是否接受５ .消除客戶(hù)顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī)銷(xiāo)售人員一般 好的銷(xiāo)售人員“武大郎賣(mài)煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂(lè) 產(chǎn)品一般銷(xiāo)售過(guò)程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品 /公司競(jìng)爭(zhēng) /顧客正式非正式購(gòu)買(mǎi)信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見(jiàn)勸解說(shuō)服交流教育感情銷(xiāo)售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見(jiàn)最佳銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷(xiāo)售》雜志對(duì) 1000
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