【正文】 在與顧客交流或做商品說(shuō)明時(shí)，要對(duì)顧客加以贊美。 沖動(dòng)型顧客的心理特征 1）購(gòu)買決定易受外界刺激的影響； 2）購(gòu)買目的不明顯，常常是即興購(gòu)買； 3）憑直覺和外觀印象選擇商品； 4）能夠迅速做出購(gòu)買決定； 5）喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品。 文藝界人士 大多喜歡造型優(yōu)美，別具一格，有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商品。 19 二）不同性別顧客的購(gòu)買心理特征 男顧客 1）購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性； 2）常為有目的的購(gòu)買和理智型購(gòu)買； 3）比較自信，不喜歡營(yíng)業(yè)員喋喋不休的介紹； 4）選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較?。? 5）希望迅速成交，對(duì)排隊(duì)缺乏耐心。人們購(gòu)買的唯一東西是獲取好處。 嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)。以追求商品價(jià)格低廉為主要特征。以追求商品的藝術(shù)欣賞價(jià)值為主要特征，注重商品的審美價(jià)值和裝飾效果，注重商品的造型、色彩、圖案等，不注重使用價(jià)值。 求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)。注重商品的功能，質(zhì)量和實(shí)際使用，不強(qiáng)調(diào)商品的樣式、色調(diào)、品牌、包裝等 求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 17 自我實(shí)現(xiàn)需要 地位或受人尊敬需要 感情和歸屬感需要 安全需要 生 理需要 導(dǎo)購(gòu)篇 第一節(jié)消費(fèi)者需求分析 一、消費(fèi)者為什么買？ 即購(gòu)買 動(dòng)機(jī)，決定顧客選擇商品的因素就叫購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需要和要求。如果陳列技巧運(yùn)用得當(dāng)，產(chǎn)品本身就能像裝飾品那樣精美，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。 三、注意飾品的季節(jié)性，如夏季可選用色彩斑斕的水晶材料，顯示亮麗涼爽。 用工藝品裝飾貨柜：一般寬度為 米的貨柜最合理的鞋款陳列數(shù)量 6— 7 只。工藝飾品的裝飾有兩種方法：用工藝飾品裝飾鞋款和用工藝飾品裝飾貨柜。 如何運(yùn)用軟裝飾？ 1）掛吊旗以增添店鋪售賣氛圍。并且，在店面的設(shè)計(jì)與布置中，軟裝飾花錢并不多，但能讓您的店鋪錦上添花。 補(bǔ)色搭配陳列：利用色差很大，相互形成鮮明對(duì)照，可同時(shí)展示貨柜的正面、側(cè)面。 3）美觀性 同皮質(zhì)陳列：同一貨架上按某組皮質(zhì)進(jìn)行組合陳列，可以不同款式不同顏色。女鞋放在店堂的陽(yáng)面，以吸引顧客進(jìn)店。 視線中：黃金檔。 注意：櫥窗要每日檢查，定時(shí)更新，櫥窗內(nèi)的商品不能放置標(biāo)價(jià)簽。 季節(jié)櫥窗。 綜合性櫥窗。 櫥窗設(shè)計(jì)的內(nèi)容還包括光線的配合。 賣場(chǎng)貨品陳列篇 第一節(jié) 商品陳列之 —— 櫥窗陳列 櫥窗是向顧客展示所經(jīng)營(yíng)商品的窗口，也是鞋店風(fēng)格的寫真。 這是因?yàn)榘械奈锲凡煌诖┰谛锏哪_，不會(huì)散發(fā)熱氣；不用承受個(gè)人的體重。 TPU：全稱熱塑性聚氨酯彈性體（ Thermoplastic Polyurethane），它是由二異氰酸酯和大分子多元醇、擴(kuò)鏈劑共同反應(yīng)生成的線性高分子材料。 RB： RB是英文 rubber(橡膠 )的縮寫；橡膠包含天然橡膠、人工合成膠（具體說(shuō)明見附錄一）。 第七節(jié) 運(yùn)動(dòng)鞋鞋底材料 一、材料簡(jiǎn)介： MD： MODEL 或 PHYLON 飛龍的統(tǒng)稱 PHYLON： (俗稱飛龍 )是一種做鞋底的材料一般制鞋用的中底 , 用加熱壓縮的 EVA 發(fā)泡制成的混合物質(zhì) .（屬 EVA 二次高壓成型品）特點(diǎn)質(zhì)輕 , 彈性及抗震性能好 , 硬度是由發(fā)泡溫度控制的。 5） 應(yīng)用上： PVC 多用在里料或非承受重量的部位、或是制造童鞋； PU革則 10 可以適用于鞋類的面料或承受重量的部位。 TR的鞋底表 面很光亮 .比一般的 TPR 鞋底要硬一些 .TR 的注射孔比 TPR 的多 .注射孔很特別。 PVC 的材料的鞋底拿在手里比 TPR的要重。 八、 TR 成型底 特性：富有彈性、耐磨、耐寒性好，有光澤，整體效果好；外觀高檔，大氣，而且穿著舒適、實(shí) 用。 特別說(shuō)明：橡膠成型底多適用于休閑鞋、半休閑鞋。 四、橡膠片底 特性：輕便、柔軟、耐磨性好；穿上后舒適度佳，而且顯得很有檔次。 另外，皮底可分為普通皮底、射出皮底、磨砂皮底。 用水進(jìn)行擦拭，易吸水的是天然皮革（修面皮吸水稍差），反之則是合成革。 手感鑒別法真皮手感富有彈性，將皮革正面向下彎折 90 度左右會(huì)出現(xiàn)自然皺褶，分別彎折不同部位，產(chǎn)生的折紋粗細(xì)、多少，有明顯的不均勻，基本可以認(rèn)定這是真皮。 六、 如何區(qū)分真假皮革 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人造革技術(shù)也日趨成熟，產(chǎn)品質(zhì)量大大提高，特別是在仿真皮方面，可以以假亂真，在透氣 性、柔韌性、手感和外觀等諸多方面都與天然皮革相似，但價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于天然皮革，因而，為提高我們的鑒別能力，介紹一些簡(jiǎn)單而直接的方法以供參考?！凹{帕革”、“軟面皮”均屬于軟面革。 皮鞋鞋幫用絨面革：皮鞋鞋幫用絨面革俗稱“磨砂革”，即將所剩剖層革的表面磨出一層細(xì)致、均勻、緊密的絨，色澤鮮艷，手感很軟，是做休閑皮鞋的好材料。 皮鞋鞋幫用剖層革： 天然皮革熟制成革，牛皮一般在 5～ 6mm 厚，制 鞋 要用片 皮 機(jī)分成兩層，表層是粒面層，組織纖維細(xì)致緊密，光滑美觀，強(qiáng)度、耐磨性都好；里層是絨面層，纖維粗、間隙大，表面有絨毛。通常以牛、豬皮作為底基。 6 五、 天然皮革按照加工工藝可分為十類 皮鞋鞋幫用全粒面革：皮鞋鞋幫用全粒面革是用革的粒面層作正面的一種革，革面細(xì)致，光滑平整，色彩鮮艷魅力，能顯示出粒面層的天然花紋。 豬皮：特點(diǎn)是 粒面毛孔圓而粗大，毛孔在粒面上排列是三根一組，構(gòu)成品字型 的圖案，粒面凹凸不平，有特殊花紋。有綿羊皮和三羊皮之分，前者較軟，后者粒面光滑。 水牛皮：特點(diǎn)是毛稀疏且粗糙，張幅大，較厚（背脊部達(dá) 10mm 以上），容易硬化，較重，但纖維組織疏松，彈性不佳。表面柔軟有彈性。 皮革柔軟、堅(jiān)韌，又有彈性和耐曲撓性。有些受力率不同，其延伸率也不同，并且差距很大。尤其觀感、手感 、 延伸 、 耐屈撓和加工性能都不同。人造革透氣吸汗性差 。 二、 人造革：以紡織品為底基，表面涂制化工類聚酯。又因底基平整，材質(zhì)均勻一致 。 水 性能好，與 水 接觸，不能滲透內(nèi)層。鞋用天然皮革是從動(dòng)物身上剝下來(lái)的經(jīng)制革工藝的加工而成， 所謂革，并非一定指真皮，如 PU合成革，革的概念是相對(duì)于皮而言的，鞣質(zhì)前為皮（稱生皮、原皮），鞣制后稱革。 工藝最簡(jiǎn)單，生產(chǎn)效率最高，能防潮，稍能絕緣。模壓皮鞋適用于日常穿著，能防潮，稍能絕緣。特點(diǎn)是選料要求高、工藝較復(fù)雜、結(jié)構(gòu)堅(jiān)固、經(jīng)久耐穿。它起調(diào)節(jié)人體平衡以及緩沖作用，也是磨損集中點(diǎn)。它并不是皮鞋的鞋跟。 外底：外底又叫大底，是皮鞋與地面直接接觸的部分。作為皮鞋的基礎(chǔ)，內(nèi)底是重要部件。 2 幫：鞋幫是鞋除鞋底以外的部分，是由鞋面和為補(bǔ)強(qiáng)鞋面而用鞋里兩部分組組成，鞋的身價(jià)主要體現(xiàn)在鞋幫，是整個(gè)皮鞋使用壽命長(zhǎng)短的決定因素之一。那么它與中國(guó)鞋號(hào)的換算關(guān)系是： 號(hào)數(shù) =（碼號(hào) +10） /2，例如：（ 36+10） /2=230mm,大家可以把它記下來(lái)算算看。 二、 鞋號(hào) 1998 年國(guó)家規(guī)定的中國(guó)鞋號(hào)以毫米為計(jì)算單位，以十個(gè)毫米為一個(gè)鞋號(hào)、五毫米為半個(gè)鞋號(hào)，在表示方法上為例：“ 230”說(shuō)明這雙鞋子的長(zhǎng)短為 230 毫米，但是顧客買鞋子時(shí)習(xí)慣說(shuō)多少碼，我們應(yīng)該知道這個(gè)碼是從法國(guó)來(lái)的表示方法。中國(guó)鞋號(hào)在 肥瘦方面分有一型、二型、二型半、三型直至五型，每個(gè)型的擴(kuò)充系數(shù)統(tǒng)一為 7mm，半型為 。幫里必須具備吸濕、耐磨、支撐、耐曲饒等條件，凡顯露之處，還必須注意雅觀 ! 內(nèi)底：（中底）位于鞋底面部，接觸腳底的鞋底成為內(nèi)底。 鉤心：裝置在皮鞋腰窩部位起支撐作用，能支撐人體壓力，維護(hù)腳底狀態(tài)，保持皮鞋形態(tài)不變。 主跟：位于插在鞋幫后跟部的鞋面和鞋里之 間，它支撐定型，維持鞋的狀態(tài)。 鞋跟：鞋跟位于外底后端，又稱后腳。 縫線工藝鞋大 都用于高檔男鞋和勞保皮鞋，有機(jī)縫和手工縫二種。 模壓工藝鞋，這種工藝是鞋幫與鞋底直接套在金屬楦上，然后置于底模穴內(nèi)高溫硫化。 硫化工藝鞋，這種工藝其鞋幫與中底的結(jié)合，是和套幫模壓相仿，其制底不受模穴所限，而以底樣板切下膠片底，與幫粘合經(jīng)高溫硫化即成 。所謂天然皮革就是我們所說(shuō)的真皮或自然革，合成革主要用在花樣較多的涼鞋上，紡織面料作為復(fù)古風(fēng)格的原料也流行于市面。并且具有防蟲蛀性能。革面光華美觀，人工可設(shè)計(jì)表層色涌起，花紋。